經(jīng)典成功銷售案例分析

銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的關(guān)于經(jīng)典成功銷售案例分析，歡迎閱讀!

經(jīng)典成功銷售案例分析1:

2011年，凡客最熱鬧時，公司里有一萬三千多人，光總裁級的領(lǐng)導(dǎo)就有三四十位，凡客卻步步陷入危機?，F(xiàn)在，凡客只剩下不到300人，做襯衫的核心團(tuán)隊只有7個人，但業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)得很順暢。我不免想，以前那么多人平時都在干嗎?

現(xiàn)在回想起來，公司越熱鬧，燒錢混日子的人越多。凡客曾經(jīng)為了達(dá)到年銷售額100億的目標(biāo)，倒推需要擴張多少品類、多少SKU(庫存量單位)，需要有多少人去承擔(dān)這樣的業(yè)務(wù)量。按照一個人管七個人的原則，公司就要有幾十位副總、兩三百位總監(jiān)。

那時，我自己也陶醉在這種熱鬧中，把所有精力都放在怎么管理這一萬多人，卻不知道公司真正要管理的應(yīng)該是價值。

我開始隱隱感覺到不對，但不知道錯在哪里。

在凡客最鼎盛的時候，我開始隱隱感覺到不對，但不知道錯在哪里。第一次真正點醒我、讓我徹底 反思 凡客模式的，是我多年的好兄弟雷軍。我跟雷軍都生于1969年，他比我小8個月。在過去的17年里，我們不斷在一起共事，交流很多。因為同齡人的關(guān)系，我們在人生和心靈上的感悟也有許多同步。

我和雷軍的第一次見面在1998年，我和他都是29歲，我剛剛創(chuàng)辦《書評周刊》，他剛做到金山軟件的總經(jīng)理。兩年后，雷軍邀請我一起創(chuàng)辦卓越網(wǎng);卓越網(wǎng)賣給亞馬遜后，雷軍又給我創(chuàng)辦的我有網(wǎng)和凡客投資和建議。

2007年對我和雷軍都很重要。這一年雷軍離開金山，我開始準(zhǔn)備凡客的啟動。雷軍對金山感情很深，離開了打拼了多年的事業(yè)，給他帶來的痛苦不言而喻，許多原因外界的評論也不見得真實。這種痛苦讓雷軍得以絕地重生、重新出發(fā)，但此后出發(fā)得這么漂亮，是旁人沒有想到的。

我挫敗地發(fā)現(xiàn)，沒有一件是拿得出手的。

2007年到2010年雷軍醞釀小米的過程，在事業(yè)上和心靈上給他帶來了巨大的提升。雷軍因此想透了許多事情，比如如何成就一個產(chǎn)品的品牌，還有堅持專注、極致、口碑的思想。在雷軍徹悟的時間里，我卻迷失在凡客劇烈的增長和浮躁的擴張中。那時雷軍背著滿滿一書包幾十部手機，興奮地跟我聊這些手機的差別，我對此不以為然。而當(dāng)凡客崩潰時，我與他深入地討論凡客的未來，還有自己親身經(jīng)歷沉痛的過程，我才體會到他的變化是多么深刻。

2013年6月，我跟雷軍在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就談不攏。雷軍直言不諱，說凡客這種盲目擴張是上個時代的做法，未來的企業(yè)會像小米一樣，以用戶需求為導(dǎo)向，用產(chǎn)品來塑造品牌。他的話對我刺激很大，我認(rèn)為從用戶的增長去預(yù)估業(yè)務(wù)的增長，以此布置SKU的思路也是成立的。我心里想，你做小米發(fā)達(dá)了，也不必來擠對我吧。

這次談話不歡而散，我真正對雷軍心服口服是在兩個月后。2013年8月29日，我為了賭氣，找他來凡客參觀。我清空了半層樓，把凡客所有的樣品掛出來。當(dāng)我跟雷軍在幾百個衣架間走過時，我感到狼狽，因為這也是我第一次看到這么多真實的產(chǎn)品。我挫敗地發(fā)現(xiàn)，沒有一件是拿得出手的。雷軍說，他感覺不是站在一個品牌店，而是百貨市場。

這件事讓我徹底認(rèn)栽，之后，雷軍和我有過七八次、每次七八個小時的長談。雷軍說：“不夠?qū)Ｗ?、不夠極致是凡客遇到問題的原因。”他給我的凡客開出了“去毛利率、去組織架構(gòu)、去KPI”的三個改造方向。雷軍問我，你能不能先專注地只做好一件最基本的產(chǎn)品?我想，襯衫最基礎(chǔ)，也能體現(xiàn)出技術(shù)含量，而襯衫中最基礎(chǔ)的是白襯衫。

一旦你開始聚焦和認(rèn)真審視，難題就來了。

開始我沒覺得做好一件白襯衫是難事，凡客已經(jīng)做過1400萬件襯衫。但一旦你開始聚焦和認(rèn)真審視，難題就來了。

2007年時，產(chǎn)品討論我還參與。2009年下半年后，大家說“陳年你不懂服裝，就別提意見了”。我確實不懂，于是我招了許多傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的人把關(guān)，自己放手不管了。

當(dāng)我要認(rèn)真做一件白襯衫時，我去問這些專業(yè)人員，要用什么面料、什么版型、怎樣制作，沒人能說出門道。設(shè)計師說，白襯衫有什么好做的，為什么不設(shè)計更多的花色圖案?——現(xiàn)在，他們已經(jīng)都基本離開凡客了。

過去一整年，我四分之三的時間都不在北京。為了做好一件白襯衫，我開始密集安排出差，去見供應(yīng)商，去找工廠。而當(dāng)我見到供應(yīng)商時，我才了解到以往我犯的錯誤有多大，他們告訴我，過去他們到北京 拜訪 過我，但我太“拽”，忙著看PPT，沒空見他們。他們只能跟凡客基層的員工打交道，為了拿到訂單，還要招待他們洗澡 唱歌 。

這些事聽得我毛骨悚然?？上攵胺部鸵呀?jīng)擠滿了多少湊熱鬧的人。如何讓這些人盡快離場?我出了一個狠招，不再維持凡客的虛假繁榮，把總部從位于西二環(huán)的雍貴中心高檔寫字樓搬到了遙遠(yuǎn)的南五環(huán)亦莊去，誰適應(yīng)不了隨時走人。

大多數(shù)人迅速感到了搬家的落差和心理沖擊。搬家前，凡客有5000多人，搬家后，我以為減到一千多人就不錯了，沒想到最后減到了300多人。當(dāng)凡客走上專注和極致路線后，我才發(fā)現(xiàn)需要的人可以如此少。這個過程像剝洋蔥一樣，越剝越難受，越剝越殘酷，越剝才發(fā)現(xiàn)之前我們搞了多少湊熱鬧的事和湊熱鬧的人。

這些一個個看似簡單的問題，最后都是中國制造根本的浮躁。

曾經(jīng)凡客光是襯衫部門就有200多人，現(xiàn)在負(fù)責(zé)襯衫的團(tuán)隊只有7個人，他們主要的工作是設(shè)計、版型、面料、跟單，而襯衫的產(chǎn)品經(jīng)理實際上是我。我們先確定了新疆優(yōu)質(zhì)長絨棉作為面料，接下來，我們陷入了痛苦的對白襯衫的設(shè)計難題，不管怎么做，哪怕是抄，都復(fù)制不出大牌白襯衫的氣質(zhì)。

2014年 春節(jié) 前后，團(tuán)隊的人集體絕望了，我一度想放棄。有人建議我到越南南定拜訪一下日本襯衫大師吉國武，在見到他之前，碰巧是我們情緒最低落的時候。因為此前失望太多，這次旅行我沒抱太大希望。因為我的郁悶，飛機上所有人都不愿說話。在河內(nèi)的賓館，我讓團(tuán)隊的人先去南定見吉國武，覺得靠譜我再過去。當(dāng)時我已經(jīng)做好馬上飛回北京的準(zhǔn)備了。

團(tuán)隊帶著這樣沮喪的心情到了南定，一路上還戲劇般地經(jīng)歷了拋錨、迷路等顛沛流離。接著，這種失落的心情在第二天突然豁然開朗。吉國武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的襯衫，服務(wù)的公司已經(jīng)有120年的歷史。他告訴了我們許多設(shè)計細(xì)節(jié)的奧妙。比如在領(lǐng)子下加個半襯，讓領(lǐng)口挺括;在袖口掐出6個褶皺，以貼合手臂;如何設(shè)計襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或?qū)捤傻娘L(fēng)格。

日本師傅在工藝制作上的精益求精讓我們無比欽佩和折服。比如我們曾研究為什么衣服泡在水里會產(chǎn)生浮毛，所有人一籌莫展。日本師傅讓我們先研究一下衣服在染色時的機器轉(zhuǎn)速，如果轉(zhuǎn)速過快，就會產(chǎn)生毛羽;轉(zhuǎn)速過慢，光澤度不夠。師傅跟我們一檔檔回調(diào)，直到確定最佳效果。

這些一個個看似簡單的問題，最后都是中國制造根本的浮躁。以前我們對產(chǎn)品提出質(zhì)疑，合作伙伴給我拿出各種質(zhì)檢 報告 ，說制造符合國家標(biāo)準(zhǔn)、歐標(biāo)、日標(biāo)，但符合標(biāo)準(zhǔn)和用戶體驗是兩回事。這些事讓我意識到，我曾經(jīng)生產(chǎn)出的服裝都是垃圾。

我剛開始做凡客時，那時我大言不慚地說，未來在中國成功的國際品牌只有奢侈品，消費品市場都會被中國品牌占據(jù)，優(yōu)衣庫一定會在中國一敗涂地。7年后，優(yōu)衣庫和Gap已經(jīng)在中國長驅(qū)直入。這就是對中國制造最大的懲罰。

要么繼續(xù)跑下去，要么人生完蛋

做白襯衫的這一年時間里，我許多次想放棄，周圍幾乎所有人也都曾動搖過。但作為領(lǐng)導(dǎo)者，我先放棄就完蛋了。很幸運的是，跑步幫我堅持了下去。我現(xiàn)在每天要跑10公里以上，跑步釋放的多巴胺對我的情緒幫助極大，一旦開始跑起來，你就會發(fā)現(xiàn)，要么繼續(xù)跑下去，要么人生完蛋;要么坐在那兒長吁短嘆，要么堅持下去變得健康無比。

而雷軍則在精神上給了我決定性的支持，在我前途一團(tuán)迷霧時，他仗義地在股東面前力挺我，在危機時再次投資凡客。一天晚上他在電話里說，陳年我做夢都覺得你能做好。兩個人四十多歲了，深更半夜跟談戀愛似的。凡客的人也說，我們倆的感情他們找不到合適的詞來形容。

雷軍說，做好產(chǎn)品要有堅定的信念。好產(chǎn)品會在口碑積累下慢慢成長，然后在未來的某一天迎來一個爆發(fā)。雷軍曾經(jīng)問我，你說諾基亞手機他們的老板會用嗎?凡客最鼎盛的時候，我穿的是Prada和Zegna。現(xiàn)在，我和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過了整個夏天，想想覺得不可思議。

凡客暫時沒有進(jìn)一步的融資計劃，有人也問我什么時候會再制造像“凡客體”那樣的 熱點 。我說，營銷品牌我很擅長，但我不想再刻意制造什么事件了，接下來是凡客積累口碑的過程。

我希望在未來，換季時你要買件襯衫或者超輕羽絨服，能想起凡客，這就夠了。優(yōu)衣庫就是這樣一步步走向成功的。我不想再去湊熱鬧，我湊過，也見過很多湊熱鬧的公司，最后它們都煙消云散了。

經(jīng)典成功銷售案例分析2:

二十世紀(jì)九十年代，云系煙在中國市場上是如日中天，紅塔集團(tuán)的紅塔山、阿詩瑪?shù)绕放葡銦熢趦?nèi)地市場更是作為高端煙草代表受到消費者廣泛追捧。面對這樣一個幾乎絕對壟斷煙草品牌，當(dāng)時的安徽蚌埠卷煙廠可謂高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷煙廠研發(fā)了一個無論是口感還是包裝都可以與紅塔山相媲美的新產(chǎn)品——黃山煙，如何打破紅塔山在當(dāng)時安徽市場上高端產(chǎn)品封鎖成為企業(yè)考慮的關(guān)鍵。當(dāng)時，蚌埠卷煙廠無論是行業(yè)知名度還是傳播資源，跟亞洲最大的煙草企業(yè)——紅塔集團(tuán)都不是一個重量級別的，在激烈的競爭中突圍需要的是善于借力借勢，當(dāng)時，蚌埠卷煙廠在安徽省會城市合肥搞了一個全國性不記名卷煙品牌拼吸活動，將新品黃山、紅塔山、阿詩瑪、中華等全國性著名品牌放在一起進(jìn)行品牌，結(jié)果是，黃山煙排名第一、紅塔山第二，中華第三。隨后，公司迅速在市場上發(fā)布了資訊：香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二。并且連篇累牘的軟文迅速在全國主流媒體上進(jìn)行傳播，紅塔山被打了一個措手不及，黃山煙，就是幾個巧妙的公關(guān)策略很好地化解了強勢品牌紅塔山在安徽、華東乃至于全國市場的競爭勢頭，利用很少資源實現(xiàn)全國崛起的夢想，創(chuàng)造了弱勢品牌巧妙挑戰(zhàn)強勢品牌，成功實現(xiàn)新產(chǎn)品上市的經(jīng)典范例，憑借良好的開端，以“天高云淡，一品黃山”為突破口，主打中式烤煙的品牌，“中國相，中國味”，使得黃山煙贏得了眼球的同時贏得了市場。

綜觀黃山煙的成功，關(guān)鍵在于比附定位，巧借品牌名煙，將其捆綁在一起，然后迅速傳播，奠定了市場基礎(chǔ)。首先，黃山煙將自己與主流的高端品牌放在一起讓消費者與專家去品吸，本身就意味著其產(chǎn)品定位是面向高端市場的競爭性產(chǎn)品，即使是產(chǎn)品品吸本身已經(jīng)使得黃山擁有了足夠的本錢;其次，在品吸結(jié)束的第一時間，將品吸結(jié)果的省會城市合肥快速傳播。香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二的 廣告 鋪天蓋地，實現(xiàn)了信息第一到達(dá)，吸引了省內(nèi)媒體的高度關(guān)注;第三，很顯然，黃山煙戰(zhàn)略企圖不僅僅是省內(nèi)市場，他要將產(chǎn)品與品牌 蛋糕 做大。所以，黃山在全國性媒體上很巧妙傳播了這樣一個主題，主題內(nèi)容已經(jīng)從品吸走向了更加廣闊的視野：中國煙草：黃山第一，紅塔山第二，這時候，黃山品牌戰(zhàn)略企圖基本上被發(fā)揮到極致。

經(jīng)典成功銷售案例分析3:

1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產(chǎn)生了強烈的沖擊。

一般而言，在同質(zhì)化市場中，很難發(fā)掘出“獨特的銷售主張”(USP)。感冒藥市場同類藥品甚多，層出不窮，市場已呈高度同質(zhì)化狀態(tài)，而且無論中、西成藥，都難于作出實質(zhì)性的突破?？堤┛恕Ⅺ愔?、三九等“大腕”憑借著強大的廣告攻勢，才各自占領(lǐng)一塊地盤，而蓋天力這家實力并不十分雄厚的藥廠，竟在短短半年里就后來居上，關(guān)鍵在于其嶄新的產(chǎn)品概念。

“白加黑”是個了不起的創(chuàng)意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態(tài)相符合，達(dá)到了引發(fā)聯(lián)想的強烈傳播效果。

在廣告公司的協(xié)助下，“白加黑”確定了干脆簡練的廣告 口號 ：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼活?晚上服黑片，睡得香。”產(chǎn)品名稱和廣告信息都在清晰的傳達(dá)產(chǎn)品概念。

案例分析

一
1這無疑會給王利的工作積極性產(chǎn)生影響,他可能會采取觀望的態(tài)度:自己能否提薪,大學(xué)生的能力 業(yè)績和提薪等以及是否擴招的問題,如果事情不合乎自己的預(yù)想輕則工作消極,甚則跳槽.

不具體寫了,只要說明市場變化了,對大學(xué)生和你都已經(jīng)是個新的開始,這說明你的薪水其實也相當(dāng)于一個起薪了,你們在同一個起跑線上,這就是說你也同樣有更大的加薪空間,而原來卻是到了瓶頸上,再升也比較困難

2不會,張華的回答沒有給王利期盼值,這會使王利懷疑公司對老職員不信任,有換血的計劃,自己的利益難以得到保障.

3獎勵競爭制措施,對其中一人成績的肯定,無論是誰突出都行 ,大學(xué)生業(yè)績好會使王利心理得以平衡,人活一口氣,只要平氣不得利亦可 如程普服周瑜的典故,而且可以調(diào)動積極性,如果是王利的業(yè)績較突出就不用說了.

二

1上下級的問題,上下級的關(guān)系不協(xié)調(diào),做為總經(jīng)理卻沒有得到該事件的報告,是下級的擅權(quán),主要表現(xiàn)在采購部經(jīng)理為轉(zhuǎn)告王剛的要求及印染車間主任沒報告催停供應(yīng)的舉動
(提高威信,增加溝通,對公司事務(wù)和即時運作增強了解度和控制力)
2責(zé)任職事范圍不明確,以致印染車間主任越俎代庖,或是職權(quán)已明確直接追究其無故越職
(進(jìn)行批評,也可以批評后再加以肯定,畢竟用意是好的,但要明確其職責(zé))
3采購部經(jīng)理效率低,王剛所提出的問題到下一次供貨時仍為解決,出現(xiàn)錯誤,沒有重視其職責(zé).
(對其懈怠職事批評或處罰)

(對電話進(jìn)行善后處理,解釋只是因規(guī)格不合工序)

股票價值分析案例

樓主是和我一樣選了苦逼的財管公選課么……
查了一下沒有人解答，我就自己做了下，雖然你現(xiàn)在肯定不需要這份答案了，但希望以后搜到的同學(xué)可以省心吧，哈哈……
路過的點個贊哈……
（1）　股票價格是市場供求關(guān)系的結(jié)果，不一定反映該股票的真正價值，而股票的價值應(yīng)該在股份公司持續(xù)經(jīng)營中體現(xiàn)。因此，公司股票的價值是由公司逐年發(fā)放的股利所決定的。而股利多少與公司的經(jīng)營業(yè)績有關(guān)。說到底，股票的內(nèi)在價值是由公司的業(yè)績決定的。通過研究一家公司的內(nèi)在價值而指導(dǎo)投資決策，這就是股利貼現(xiàn)模型的現(xiàn)實意義了。
(2) 1．如果公司增加股利的話，就意味著他存有的現(xiàn)金會減少，將來如果那些投資需要錢的話，就必須通過融資解決，比如貸款、股票增發(fā)等但是這些都是需要成本的
2．如果公司沒有什么特別需要大量現(xiàn)金的項目的話，那還是作為股利發(fā)放給股東們比較好，這樣畢竟是反饋給了股東們，而如果不發(fā)掉很有可能則放在公司吃銀行利息也是浪費。
3．如果是發(fā)放股利的話，在發(fā)放日當(dāng)然股票賬面價值會下降。
以上是我自己搜的
（3）這道計算題是在假設(shè)公司將全部盈余都用來發(fā)放股利的情況下做的，也就是凈收益的增長率等于股利增長率，而且此公司的增長率很大，所以最終結(jié)果的股票價值較大，應(yīng)該是對的吧
閑話不說，上過程
k=4%+1.5×﹙8%－4%﹚=10%
d1=2×(1+15%)=2.3
d2=2.3×(1+15%)=2.645
v1=2.3×pvif(10%,1)(括號里的是下標(biāo)，字母用大寫，后面的也是)+2.645×pvif(10%,2)
=4.27547
v2=2.645×(1+8%)／(10%－8%)
現(xiàn)值：142.83×pvif(10%,2)=117.97758
v=v1+v2=122.25(元)
~\(≧▽≦)/~啦啦啦解答完畢。