消費(fèi)者八大心理

消費(fèi)者八大心理

消費(fèi)者八大心理，現(xiàn)如今為了提高產(chǎn)品銷量大家是各顯神通，但是最重要的就是要抓準(zhǔn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理類型，這樣才可以進(jìn)行對癥下藥，下面我?guī)Т蠹液唵瘟私庖幌孪M(fèi)者八大心理是哪八大。

消費(fèi)者八大心理1

1、求實(shí)心理

在面對琳瑯滿目的品牌和產(chǎn)品時(shí)，有一部分消費(fèi)者是擁有足夠的理智，無論廣告和營銷做得多么的花哨，他們只選擇那些，效果能夠看得見的，實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。這些人多分布在消費(fèi)層級的中層和底層，他們不看重產(chǎn)品的外表更注重它們的實(shí)用價(jià)值。這也是現(xiàn)在很多工廠品牌化崛起和產(chǎn)品直銷化開端的一個(gè)重要受眾基礎(chǔ)。

2、求美心理

隨著人們的生活水平的提高，人們逐漸的開始追求美的享受。在享受產(chǎn)品的同時(shí)，他們更追求心理和情感上的滿足。這是目前很多品牌將自己的海報(bào)做得足夠創(chuàng)意化的重要原因。比方說叫小白，他的酒好喝嗎？很多消費(fèi)者的反應(yīng)都認(rèn)為酒的質(zhì)量平平，直接要白卻憑借著它的精美的文案，創(chuàng)造了一次又一次的銷量奇跡。那些不注重實(shí)用價(jià)值的用戶在選購產(chǎn)品的時(shí)候，更傾向于產(chǎn)品的造型，色彩制作工藝。往往會購買哪種實(shí)用性不強(qiáng)，但是價(jià)格不菲的造型精美的產(chǎn)品。

3、求新心理

莎士比亞曾經(jīng)說過，“衣服穿破的少，過時(shí)的多”。這位偉大的先哲在好幾個(gè)世紀(jì)之前，就懂得了這種人群的消費(fèi)心理，人們追求時(shí)尚和潮流，追求新意和創(chuàng)意，他們并不在意需要為產(chǎn)品付出多少錢。即將推出的折疊屏手機(jī)，居然推到了17,000多元的高價(jià)！如此高的價(jià)格正是因?yàn)檫@邊手機(jī)是歷年來首推的手機(jī)設(shè)計(jì)風(fēng)格。在這邊手機(jī)滿大街之后，它的價(jià)格自然回落到普通手機(jī)價(jià)格的水平。

4、求利心理

小米之所以在國內(nèi)十分火爆，正在于小米的性價(jià)比超高。你的所有的忠誠的粉絲和用戶都對此十分看重。在前些日子小米首推的小米9，更是以2999的價(jià)格贏得了粉絲們的超高好評。但雷總也從此說過，以后手機(jī)的價(jià)格不再會這么低。大多數(shù)用戶都喜歡使用物美價(jià)廉的產(chǎn)品，他們會根據(jù)物品的使用價(jià)值和它的價(jià)格作出對比，如果感覺不劃算或者是超出了他們的消費(fèi)預(yù)期，他們對此產(chǎn)品不錯(cuò)選擇，如果他們覺得它的使用價(jià)值高出了他們的消費(fèi)心理預(yù)期，則他們會忠誠于購買這種產(chǎn)品。

5、求名心理

很多消費(fèi)者他們購買產(chǎn)品并不注重產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量，他們更注重品牌能夠帶給他們的心里榮譽(yù)感和榮耀感以及滿足感。要花大價(jià)錢購買高檔奢侈品牌或者暢銷的大品牌，一則是為了在，普通人面前炫耀他們的消費(fèi)，另一方面則是來彰顯自己的社會地位。如蘋果手機(jī)和小米手機(jī)兩者的消費(fèi)者的消費(fèi)心理是完全不同的，蘋果手機(jī)的消費(fèi)者追求的是屏幕果的品牌，榮譽(yù)感和超高的使用體驗(yàn)化。小米的受眾則更注重于性價(jià)比，帶給他們的超值的體驗(yàn)。也有人說小米是蘋果的低價(jià)版，那無非也是針對消費(fèi)者不同的.消費(fèi)心理而做出的價(jià)格區(qū)位的選擇。

6、從眾心理

從眾心理是大多數(shù)的消費(fèi)者都經(jīng)常會有的一種消費(fèi)心理，別的消費(fèi)者擁有的產(chǎn)品或者品牌他們必須要擁有，或者說跟風(fēng)購買，這就是沖動心理，尤其在三四線城市，如果你發(fā)現(xiàn)某家的一個(gè)小孩子買了某件新潮的衣服，和其他的家長就會尋找并購買同款的產(chǎn)品給自家的小孩子，否則他們就會覺得自己很沒有面子。

在大城市中能夠看到的都是一些網(wǎng)紅店，在網(wǎng)上哄我之后很多人都跑去排隊(duì)購買，則購買的隊(duì)伍會引來更多的人前來排隊(duì)購買。這和人們的另一種心理有關(guān)。人是一種喜歡“懶”的動物，這是人類在進(jìn)化的過程中所帶來的。當(dāng)人們看到很多人都在購買一樣產(chǎn)品的時(shí)候，他們就會自然而然的覺得這個(gè)產(chǎn)品無論是品質(zhì)還是價(jià)格，品牌都是安全可靠的，從而降低了對他的疑慮，不再考慮他是否，符合自己的消費(fèi)目的和消費(fèi)預(yù)期。

7、疑慮心理

人生來就對陌生的東西會產(chǎn)生懷疑，尤其是在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購的過程當(dāng)中，由于人們看不到產(chǎn)品的實(shí)物，往往會對產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格產(chǎn)生疑慮。事后消除消費(fèi)者們的疑慮，就顯得十分的重要。所有的用戶他們都不希望自己買錯(cuò)東西，在購物的過程當(dāng)中會對產(chǎn)品的質(zhì)量性能等各個(gè)方面進(jìn)行反復(fù)挑剔，這也不光是為了砍價(jià)，更多的是為了怕自己吃虧上當(dāng)。

8、自尊心理

很多消費(fèi)者在消費(fèi)的過程當(dāng)中，尤其是在導(dǎo)購員的指引下購買東西的時(shí)候，十分注意導(dǎo)購員的表情，如果導(dǎo)購員在言語上或者態(tài)度、表情、神態(tài)上有絲毫的嫌棄或者鄙視對方買不起的意味，通常消費(fèi)者會有兩種反應(yīng)。一則是對這家店產(chǎn)生厭惡感，以后不會再光顧，二則是會購買超出消費(fèi)預(yù)期的產(chǎn)品以顯示自己的消費(fèi)能力，挽回自己的自尊心。在同群體中生活的人通常也會有這種心理出現(xiàn)，特別是心智不成熟的小孩子之間將常會出現(xiàn)攀比的情況，這正是他們?yōu)榱司S護(hù)自己的自尊心而有的正常的心理。如果自家孩子出現(xiàn)這種心理，應(yīng)該加以疏導(dǎo)和教育，讓小孩子懂得這種情緒的出現(xiàn)是什么導(dǎo)致的，從而培育小孩子的心智健康成長。

消費(fèi)者八大心理2

1、果斷型

果斷型的顧客行為果斷、性格直爽，有自己的主見。在面對這類顧客時(shí)，不能與之爭論，而是應(yīng)該迎合他們，用崇拜的心理對待，這樣才能促進(jìn)成交。

2、沖動型

由于沖動的背后很可能就是后悔，對待沖動型的顧客，要迅速成交，避免夜長夢多。

3、實(shí)際型

實(shí)際型的顧客比較理智、不會沖動，對于這類顧客，進(jìn)行銷售要擺事實(shí)、講道理，用數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷。

4、周到型

周到型顧客考慮事物比較周到，是分析型和完美型的顧客。面對這類顧客時(shí)，不要急著與之成交，否則會讓顧客覺得有陷阱，應(yīng)該想辦法取得顧客的認(rèn)同，與顧客達(dá)成一致，多做細(xì)節(jié)溝通，減少顧客的疑惑。

5、沉默型

對于沉默寡言的顧客，首先要給予他們足夠的尊重，關(guān)注他們的細(xì)節(jié)，當(dāng)顧客表情或動作有變化的時(shí)候，適當(dāng)?shù)亟槿脘N售。

6、猶豫型

猶豫型顧客又被稱為優(yōu)柔寡斷的顧客，面對這類顧客時(shí)，營銷工作要做得非常充分，可以采用“欲擒故縱”的手段，在進(jìn)行充分的溝通后，做顧客的營銷參謀。

7、懷疑型

懷疑型顧客總是有各種各樣的疑問和顧慮，面對這類顧客時(shí)，導(dǎo)購可以通過體驗(yàn)式營銷讓其參與進(jìn)來，打消他們的疑慮。

8、過激型

過激型顧客喜歡辯論，想法比較偏執(zhí)，一旦有了想法，任何人都無法說服他們。對于這樣的顧客，應(yīng)對技巧是順從和贊美。

各種消費(fèi)群體的心理特征

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動時(shí)所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理對營銷活動有著極為重要的作用，因?yàn)椋?

1.消費(fèi)者是我們經(jīng)濟(jì)的來源，是我們的衣食父母。

2.消費(fèi)者與我們是“魚與水”的關(guān)系。

3.開商場的目的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些與消費(fèi)者是息息相關(guān)的。

4.商場是服務(wù)于消費(fèi)者的，我們只有了解消費(fèi)者的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務(wù)。像了解你的朋友一樣去了解消費(fèi)者，這樣可以為你帶來更多的收益。

各年齡層的消費(fèi)心理特征

隨著人們生活水平的日益提高，人們的生活越來越趨向潮流營養(yǎng)健康的狀態(tài)，因此人們的消費(fèi)心理也在發(fā)生著很大的變化，在此做了如下總結(jié)：

少年兒童消費(fèi)心理

1.購買目標(biāo)明確，購買迅速。

少年兒童購買商品多由父母是前確定，決策的自主權(quán)十分有限，因此，購買目標(biāo)一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經(jīng)驗(yàn)，識別、挑選商品的能力不強(qiáng)，所以，對營業(yè)員推薦的商品較少異議，購買比較迅速。

2.少年兒童更容易參照群體的影響。

學(xué)齡前和學(xué)齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的，非常容易被誘導(dǎo)。在群體活動中，兒童會產(chǎn)生相互的比較，如“誰的玩具更好玩”、“誰有什么款式的運(yùn)動鞋”等，并由此產(chǎn)生購買需要，要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。

3.選購商品具有較強(qiáng)的好奇心。

少年兒童的心理活動水平處于較低的階段，雖然已能進(jìn)行簡單的邏輯思維，但仍以直觀、具體的形象思維為主，對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在選購商品時(shí)，有時(shí)不是以是否需要為出發(fā)點(diǎn)，而是取決于商品是否具有新奇、獨(dú)特的吸引力。

4.購買商品具有依賴性。

由于少年兒童沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時(shí)具有較強(qiáng)的依賴性。父母不但代替少年兒童進(jìn)行購買行為，而且經(jīng)常地將個(gè)人的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡。

少年兒童市場并非是單一的，只有了解兒童心里特征和消費(fèi)行為，才能開拓和維持兒童市場。隨著年齡的增長和消費(fèi)地位的不斷提升，兒童影響父母購物行為的能力越來越強(qiáng)。不同年齡段兒童心理特征和消費(fèi)行為：

1、0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依賴父母的決策。應(yīng)把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。

2、6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費(fèi)地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強(qiáng)。需要終端商了解他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，以其認(rèn)同和接受。

3、10歲至13歲，喜愛模仿青少年的一群，這個(gè)階段的兒童的消費(fèi)能力增強(qiáng)，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模仿成年人的外表和行為。應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，用投其所好的方式與之溝通。

4、14歲―16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，表現(xiàn)在不僅是對其自己的消費(fèi)擁有決定權(quán)，對家庭消費(fèi)如家電、電腦、日用品消費(fèi)也有決定權(quán)。主要是因?yàn)樗麄兘邮艿男畔⒖臁⒅R面廣。消費(fèi)也趨向理性，喜歡時(shí)尚，追求自由。

青年人消費(fèi)心理

在我國，青年消費(fèi)者人口眾多，也是所有企業(yè)競相爭奪的主要消費(fèi)目標(biāo)。因此，了解青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征，對于店鋪的經(jīng)營和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有以下幾點(diǎn)：

1.追求時(shí)尚和新穎

青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時(shí)尚也就會逐漸形成。

2.表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性

這一時(shí)期，青年人的自我意識日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情時(shí)，都力圖表現(xiàn)出自我個(gè)性。這一心理特征反映在消費(fèi)行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個(gè)性特征，對那些一般化、不能表現(xiàn)自我個(gè)性的商品，他們一般都不屑一顧。

3.容易沖動，注重情感

由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個(gè)性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時(shí)，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費(fèi)行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動性購買，在選擇商品時(shí)，感情因素占了主導(dǎo)地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設(shè)法，迅速做出購買決策。

中

消費(fèi)者的心理特點(diǎn)分析

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男性消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析

男性消費(fèi)者心理及姿態(tài)特點(diǎn) 男性消費(fèi)者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，考究理性，較強(qiáng)調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特點(diǎn)首要清晰示為：

(1)考究商品德量、實(shí)用性。男性消費(fèi)者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質(zhì)量，不太關(guān)注末節(jié)。

(2)男性消費(fèi)者心理—購買商品目的供認(rèn)、快速果斷。男性的邏輯思維重力強(qiáng)，并垂青路過雜志等媒體完備收集有關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)，決策快速。

(3)火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強(qiáng)，所以男性購物時(shí)垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱外人說本人量小或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數(shù)時(shí)，有兩點(diǎn)需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區(qū)別。譬如說，口紅當(dāng)然是針對女性市場，領(lǐng)帶當(dāng)然是針對男性市場。商品的性別區(qū)別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人買領(lǐng)帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權(quán)宜計(jì)，口紅和領(lǐng)帶的首要行銷策略仍須專程針對啟用者的性別而定出。

男性消費(fèi)者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區(qū)別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實(shí)是“中性”的無分男人或女人專用。為一項(xiàng)“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區(qū)別。例如在一個(gè)職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里，女性市場清晰然是一個(gè)極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標(biāo)簽(例如強(qiáng)調(diào)小型汽車合適女性駕駛。

男性消費(fèi)者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據(jù)男女的異常心理，錄用、定出最合適的行銷策略。

消費(fèi)者購買行為分析

需要是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)，它影響消費(fèi)者購買行為的全過程。消費(fèi)者的整個(gè)購買過程分為六個(gè)階段，在每一階段中都存在一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)者向下一個(gè)階段發(fā)展的密碼。

1、知曉(Know)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)需要的產(chǎn)品的存在，在這個(gè)階段，一個(gè)真實(shí)的、能夠滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠商在作廣告宣傳時(shí)，要真誠地向消費(fèi)者傳播真實(shí)的有效的商品信息，以引起消費(fèi)者的注意。

2、了解(Realize)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人了解產(chǎn)品的效用，消費(fèi)者購買商品的目的是使用，以滿足自己的需要。為此，他要切實(shí)了解產(chǎn)品的效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費(fèi)者的核心因素。

3、喜歡(Like)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中有一個(gè)良好的印象，產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費(fèi)者足夠的重視，最起碼與別的產(chǎn)品相比，它具有獨(dú)特的、引人注目的地方，使人心存喜歡。

4、偏好(Partial)階段:這是消費(fèi)者個(gè)人對產(chǎn)品的良好印象已擴(kuò)大到其他方面。這是一個(gè)“愛屋及烏”的心理變化過程，也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。

5、確信(Certitude)階段:由于消費(fèi)者對產(chǎn)品或銷售人員有了“偏好”這個(gè)基礎(chǔ)進(jìn)而產(chǎn)生購買愿望，他認(rèn)為購買是明智的選擇，并且不斷地強(qiáng)化這個(gè)觀念。

6、購買(Action)階段:消費(fèi)者把自己的購買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買行動，而且始終堅(jiān)持他自己所選擇的產(chǎn)品。 每個(gè)階段的實(shí)際效果取決于消費(fèi)者的三種基本心理狀態(tài):認(rèn)識(Cognition)即消費(fèi)者個(gè)人對產(chǎn)品的認(rèn)識思維;感情(Heart)即消費(fèi)者個(gè)人對產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的人員的情緒偏向;意愿(Desire)即消費(fèi)者個(gè)人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購買動機(jī)。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費(fèi)者購買的心理密碼，簡稱為CHD。

影響消費(fèi)者購買行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發(fā)和知覺。 1、每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體的心理因素。它包括性格特性、過去經(jīng)驗(yàn)和消息、價(jià)值觀與態(tài)度等因素。

2、商品信息對消費(fèi)者的系統(tǒng)刺激度。消費(fèi)者的購買行為是一個(gè)接受外界銷售環(huán)境中商品信息刺激、影響的結(jié)果。這些商品信息所產(chǎn)生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激;第二是社會性刺激，消費(fèi)者家庭的需求、社會的道德規(guī)范、社團(tuán)或朋友的期望等引起的刺激。

3、商品宣傳中對商品效用的激發(fā)度。

4、自我參照準(zhǔn)則(self-reference criterion，縮寫為SRC)。這是指廠商與消費(fèi)者之間不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和文化差異，成為影響消費(fèi)者購買行為的重要障礙。

包括以下方面:(1)廠商與消費(fèi)者之間不同的行為目標(biāo)，如廠商的行為目標(biāo)是X，而消費(fèi)者的行為目標(biāo)Y，兩者之間缺乏聯(lián)系。(2)廠商的做事方式與消費(fèi)者的做事方式存在差異，各有優(yōu)缺點(diǎn)。當(dāng)廠商沒有主動與消費(fèi)者溝通時(shí)，消費(fèi)者的購買行為就受到影響。(3)文化協(xié)調(diào)不當(dāng)。廠商與消費(fèi)者處在不同的社會文化背景下，如果雙方?jīng)]有互相學(xué)習(xí)，建立互信的文化價(jià)值關(guān)系，消費(fèi)者就不可能主動購買。(4)文化的靈活性不夠，營銷既是一種商品的交換，也是一種文化的交流，當(dāng)雙方在商品銷售中沒有進(jìn)行行為調(diào)整，建立文化之間差異的橋梁，那么消費(fèi)又怎么能夠產(chǎn)生購買行為呢?

5、消費(fèi)者個(gè)人知覺的選擇。當(dāng)消費(fèi)者的思維系統(tǒng)被激發(fā)后，他就會變得主動與警覺，但每個(gè)消費(fèi)者在購物過程中會碰到各種各樣的刺激，有語言、文字、圖形、實(shí)物等廣告宣傳，他會利用“比較歷程”，有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中，個(gè)人的過去的經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)都會影響他的購買決定。消費(fèi)者在選擇自己的購買決策過程中，不僅會評價(jià)輸入的資料和受到刺激有關(guān)程度，還會選擇對個(gè)人最有意義的刺激項(xiàng)目。知覺具有很強(qiáng)的選擇性，個(gè)人往往愿意接受與自己價(jià)值觀或態(tài)度相融合的事物。

汽車消費(fèi)心理學(xué)分析

本書以中國人的消費(fèi)心理特點(diǎn)及中國人的性格特征為著眼點(diǎn)，闡述了汽車消費(fèi)者的需要與動機(jī)、汽車消費(fèi)者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費(fèi)者的認(rèn)知心理、汽車消費(fèi)者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等因素對汽車消費(fèi)的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責(zé)以及相關(guān)人員對消費(fèi)者的心理影響，論述了汽車品牌、價(jià)格、廣告、服務(wù)等因素與汽車消費(fèi)的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費(fèi)者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費(fèi)者的滿意度與忠誠度問題。

趙曉東、胡偉編寫的《汽車消費(fèi)心理學(xué)》以中國人的消費(fèi)心理特點(diǎn)及中國人的性格特征為著眼點(diǎn)，闡述了汽車消費(fèi)者的需要與動機(jī)、汽車消費(fèi)者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費(fèi)者的認(rèn)知心理、汽車消費(fèi)者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等因素對汽車消費(fèi)的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責(zé)以及相關(guān)人員對消費(fèi)者的心理影響。論述了汽車品牌、價(jià)格、廣告、服務(wù)等因素與汽車消費(fèi)的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費(fèi)者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費(fèi)者的滿意度與忠誠度問題?！镀囅M(fèi)心理學(xué)》適合作為汽車營銷相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書及4S店銷售人員的學(xué)習(xí)和參考用書。

廣告心理學(xué)

成功的廣告宣傳必然是對有關(guān)心理學(xué)原理的自覺的或不自覺的應(yīng)用，作為廣告從業(yè)人員，了解廣告宣傳中的心理學(xué)規(guī)律，可以幫助我們學(xué)習(xí)和分析前人的經(jīng)驗(yàn)，在廣告設(shè)計(jì)中有效地把握一切我們可以控制的因素，使廣告效果更接近我們的期望;作為一般的廣告受眾，可以避免盲目被動的接受或簡單的回避廣告，而成為清醒的廣告欣賞者和評判者。

簡介

中文名稱：廣告心理學(xué)

英文名稱：psychology of advertising

廣告心理學(xué)作為應(yīng)用心理學(xué)在廣告學(xué)方面的一個(gè)分支，研究廣告對于消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的購買決策的動機(jī)的影響。常被視為研究廣告效果提升的市場調(diào)研的一個(gè)分支領(lǐng)域。

廣告心理學(xué)與消費(fèi)者心理學(xué)交織在一起，廣告心理學(xué)幾乎涉及心理學(xué)的所有研究專題：注意、知覺、聯(lián)想、理解、記憶乃至情緒、動機(jī)、需要、個(gè)性等。

1908年美國應(yīng)用心理學(xué)家W.D.斯科特出版了世界上第一本這方面的專著：《廣告心理學(xué)》。

概述

廣告創(chuàng)意即廣告構(gòu)思，也就是針對廣告主題設(shè)計(jì)最適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)方法的過程。每一廣告都有明確的目標(biāo)，如，使消費(fèi)者注意新的品牌，記住已有的品牌，說服消費(fèi)者改變 對某一品牌的態(tài)度等。廣告創(chuàng)意首先必須符合各類目標(biāo)所必須遵循的廣告心理學(xué)法則或規(guī)律，如注意、記憶、說服的規(guī)律等。

逆向思維更能助銷售成功

一切逆向的東西，總會給人帶來不一樣的感受。比如切蘋果，之前一直豎著切，今天橫著切，是不可以看到不一樣的東西?新奇的東西，總是很容易引起別人的注意力。

也許我們會有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因?yàn)檫@是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因?yàn)槿祟愑羞@種逆向思維，才創(chuàng)造了許多奇跡。

先舉三個(gè)例子!

1、洗衣機(jī)的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪?？墒敲撍自诟咚傩D(zhuǎn)時(shí)，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無效，后加硬轉(zhuǎn)軸。仍然無效。最后，他們來了個(gè)棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個(gè)由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。

2、某時(shí)裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個(gè)洞，其售價(jià)一落千丈，如果用織補(bǔ)法補(bǔ)救，也就是蒙混過關(guān)，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時(shí)裝商店也出了名。

我們總是在常規(guī)思維打轉(zhuǎn)，正是因?yàn)槲覀兞?xí)慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進(jìn)行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。

3、李先生是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場推銷產(chǎn)品。進(jìn)了門，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句：“哪家公司的，推銷什么呢?”

而李先生卻不急著遞名片、報(bào)公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫你忙的。”“幫我?”他停下手中的活，用疑惑的`眼神看著眼前的李先生?！笆茄?。”“怎么幫我?”“幫你提高營業(yè)額，增加利潤呀。”“是嗎?”他頗有興趣地問。“是的。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調(diào)，我來幫你補(bǔ)充新的式樣和顏色呀?！?

“那……”這時(shí)李先生見時(shí)機(jī)成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進(jìn)一步說：“像這個(gè)品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤?！庇谑沁@筆生意李先生輕而易舉地就做成了。

我們都已經(jīng)習(xí)慣了常規(guī)的思維方式，那么怎么才能把常規(guī)思維扭過來而進(jìn)行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當(dāng)然是肯定的。

第一，和客戶轉(zhuǎn)換角色當(dāng)你和客戶正面談判不能獲得信息的時(shí)候，就可以換一種思維方式

當(dāng)你客戶是一家公司時(shí)，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個(gè)新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進(jìn)攻”了。

第二，在稱呼上進(jìn)行逆向思維

我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴(yán)肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。

第三，在自己的定位上進(jìn)行逆向思維

一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳紩芙^一個(gè)推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理。或者把自己打扮成一個(gè)虛心的請教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時(shí)候不斷做筆記，這么一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷，客戶會自己購買你的產(chǎn)品。

顧客消費(fèi)心理學(xué)

《顧客消費(fèi)心理學(xué)》認(rèn)為，在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，研究消費(fèi)者心理與行為已成為開展市場營銷活動的基礎(chǔ)。顧客消費(fèi)心理活動過程與特征，顧客消費(fèi)需要與動機(jī)，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環(huán)境對顧客消費(fèi)心理的影響。

《顧客消費(fèi)心理學(xué)》介紹了顧客消費(fèi)心理與行為方面的基本規(guī)律，為商家實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略提供基本思路與方法。具體內(nèi)容有：顧客消費(fèi)心理活動過程與特征，顧客消費(fèi)需要與動機(jī)，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環(huán)境對顧客消費(fèi)心理的影響，顧客群體的消費(fèi)心理與行為，消費(fèi)流行與消費(fèi)習(xí)俗，商品設(shè)計(jì)、商品命名、品牌、商標(biāo)、包裝、價(jià)格、商業(yè)廣告、購物環(huán)境以及銷售服務(wù)等方面對顧客消費(fèi)心理的影響。每章均配案例討論，并附有思考練習(xí)題。

本書既可作高等學(xué)校工商管理、市場營銷等專業(yè)的本科學(xué)生和研究生或其他相關(guān)培訓(xùn)教堂教材，也可供企業(yè)、商家經(jīng)營人士和廣大顧客閱讀。

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