什么是醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表是做什么的？為啥醫(yī)藥反腐影響到醫(yī)代？

醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)一直備受關(guān)注，將來很長一段時(shí)間，會(huì)身處一場曠日持久的反腐行業(yè)整治的斗爭之中。政府的嚴(yán)厲打擊代金銷售、規(guī)范醫(yī)生行為、限制醫(yī)藥代表接觸，以及強(qiáng)調(diào)合理宣講費(fèi)用，這些措施都在推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)走向更加透明、規(guī)范和可持續(xù)的發(fā)展。

1、什么是醫(yī)藥代表

就國內(nèi)而言，最早能在書面文件中查到醫(yī)藥代表定義的文件是：2015 年7月29日，《中華人民共和國職業(yè)分類大典（2015年版）》中對(duì)醫(yī)藥代表職業(yè)的描述為 ：“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員?！逼渎殬I(yè)代碼是 "2-06-07-07"，類別歸屬為專業(yè)技術(shù)人員-經(jīng)濟(jì)和金融專業(yè)人員-商務(wù)專業(yè)人員-醫(yī)藥代表。對(duì)“醫(yī)藥代表”特別做了定義：代表藥品/醫(yī)療器械上市許可持有人在中國境內(nèi)從事藥品/醫(yī)療器械信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。

2、為啥醫(yī)藥反腐影響到醫(yī)代？

時(shí)代躍遷中種種因素的變化會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)的偏離，目前國內(nèi)銷售代表的處境確實(shí)偏離了紙質(zhì)的定義，這些偏離或許可以從更多規(guī)范類的文件中可見一斑。

2021年10月，中央紀(jì)委國家監(jiān)委官網(wǎng)刊發(fā)“醫(yī)藥購銷領(lǐng)域源頭正風(fēng)”社論，提出“規(guī)范醫(yī)藥代表行業(yè)、還原醫(yī)藥代表本質(zhì)，規(guī)范管理醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)藥購銷領(lǐng)域源頭正風(fēng)”的號(hào)召。

通過上文中“禁止、規(guī)范、備案”等關(guān)鍵詞的頻繁描述，我們可以窺見當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)藥代表的尷尬境地，國內(nèi)的職業(yè)所需的素質(zhì)實(shí)際更偏向綜合性的銷售人才，一方面您得具備挖掘和滿足“臨床需求”的專業(yè)溝通能力；另一方面，您得有能力背負(fù)銷售指標(biāo)壓力。理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)也骨干，很明顯，當(dāng)前國內(nèi)大部分的銷售，包括我，會(huì)更偏重“背負(fù)銷售指標(biāo)”的能力進(jìn)化，從而逐漸偏離了這個(gè)職業(yè)在文件中的定義和要求。

醫(yī)藥行業(yè)的反腐斗爭為醫(yī)藥代表帶來了新的使命和挑戰(zhàn)。代表們需要從傳統(tǒng)的銷售角色轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造者，通過提升專業(yè)素養(yǎng)、溝通能力，擁抱科技創(chuàng)新，適應(yīng)行業(yè)的變革。未來，醫(yī)藥代表有望在行業(yè)的規(guī)范化和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)下，發(fā)揮更大的作用，為醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

做醫(yī)藥代表市場銷量無法做起來怎么回事？

做 醫(yī)藥代表 市場銷量無法做起來是由于大量 不正當(dāng)競爭 的根源，過多雷同的低技術(shù)含量產(chǎn)品，不僅混淆了市場，而且嚴(yán)重造成了整體成本上的浪費(fèi)。商業(yè)賄賂最終也都?xì)w入了產(chǎn)品的 銷售成本 。

如果你還想繼續(xù)這份職業(yè)，那你就要表現(xiàn)出自己的原則了。沒有醫(yī)生是單純只有金錢或者娛樂的需求的，他們也需要學(xué)術(shù)信息，也需要關(guān)心與理解，他們不同的需求也會(huì)需要不同的人來滿足，千萬別輕易讓他們把你歸了類。

醫(yī)藥代表市場注意：

要給準(zhǔn)備跳槽或離開的“老代表”強(qiáng)調(diào)一下，其實(shí)也不一定有多“老”，很多行業(yè)新手才做了兩三個(gè)月，受到一些挫折就不做了，準(zhǔn)備跳槽或轉(zhuǎn)行，當(dāng)然也有做幾年的跳槽的。在醫(yī)藥代表實(shí)錄第一季里有一節(jié)講解跳槽心態(tài)和注意事項(xiàng)的課程，其中提到的一點(diǎn)是“感恩”的心態(tài)（當(dāng)然感恩是需要相互的，不能只跟員工強(qiáng)調(diào)感恩，企業(yè)也要學(xué)會(huì)感恩員工，特別是“忠誠”的員工）。

作為醫(yī)藥銷售該怎么跑市場？

醫(yī)藥從業(yè)銷售人員主要分三類：商業(yè)分銷、醫(yī)院代表、OTC代表。雖然中國目前醫(yī)藥 銷售渠道 80%左右產(chǎn)于醫(yī)院，20%左右產(chǎn)于院外以連鎖藥店為主的OTC銷售領(lǐng)域但隨著2019年大領(lǐng)導(dǎo)對(duì)醫(yī)藥改革的重視，國務(wù)院一系列的醫(yī)改措施真正的落實(shí)到位，OTC領(lǐng)域仍然是未來醫(yī)藥行業(yè)的熱門，本人根據(jù)OTC銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及與同行大咖人員的學(xué)習(xí)交流，給出做OTC銷售的幾點(diǎn)廣義方法論，僅供參考：

首先業(yè)務(wù)人員自身一定要相信并愛上自己的產(chǎn)品。只有相信和熱愛才能充分調(diào)動(dòng)人的積極 主觀能動(dòng)性 ，人才會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)并掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣點(diǎn)帶著感情與自信去與客戶談判。帶著感情與熱愛的人是非常具有感染力和魅力的，最能打動(dòng)人，賣產(chǎn)品才更能成功。

具有了扎實(shí)的自身實(shí)力之后，OTC銷售最重要的就是如何動(dòng)銷。一定記住OTC動(dòng)銷就是，活動(dòng)加活動(dòng)的不斷疊加，不斷的活動(dòng)一定會(huì)帶來好的復(fù)購率與回頭客。如果OTC代表不知道如何做活動(dòng)，筆者提供行業(yè)內(nèi)大咖們推薦的連鎖上量的六個(gè)一工程，可以仔細(xì)研究。

落實(shí)好一件事，首推與陳列，時(shí)間在進(jìn)場半個(gè)月內(nèi)；

提供一次高水平的培訓(xùn)，時(shí)間在產(chǎn)品進(jìn)場的1-2個(gè)月內(nèi)；

做一場到位的促銷推廣活動(dòng)，在產(chǎn)品進(jìn)場后的2-3個(gè)月執(zhí)行；

做一群生動(dòng)化陳列與POP展示，在進(jìn)場4個(gè)月內(nèi)完成；

樹一個(gè)產(chǎn)品銷售典型；

提供一場大型拓展培訓(xùn)。

最后，OTC從業(yè)者一定要勤快，事無巨細(xì)，多去跑街串巷、進(jìn)店走門，談的多了、跑的多了、見的多了客情到位了，客戶多了，銷售自然就做好了。