如何分析銷售數(shù)據(jù)與報表

為什么要做銷售數(shù)據(jù)分析？

企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)涉及銷售數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、人力數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等多種類型，而銷售數(shù)據(jù)在所有數(shù)據(jù)中的重要性毋庸置疑。通過分析銷售數(shù)據(jù)，將有助于發(fā)現(xiàn)經(jīng)營問題，降低銷售成本，最終提高企業(yè)銷售利潤。

關(guān)鍵指標(biāo)提取

不同行業(yè)對銷售指標(biāo)的側(cè)重各有不同，本文將以建材行業(yè)為例進(jìn)行說明。

其中涉及的銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)包括：銷售數(shù)量、銷售單價、銷售收入、單位成本、銷售成本、銷售毛利等，原始數(shù)據(jù)中還會涉及月份、城市、分類、計量單位、對應(yīng)客戶等信息。

圖表與看板制作

提取完重要數(shù)據(jù)指標(biāo)后，您就可以根據(jù)需求制作相關(guān)看板與圖表。在此之前，用戶必須對需要監(jiān)控的指標(biāo)做到心中有數(shù)。

一般來說，制作看板時，根據(jù)目的不同可以分為三類：

1. 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)看板：總覽全局

這類看板大家都比較熟悉，主要是由包括地圖、條形圖、餅圖等一系列的基礎(chǔ)圖表組成，用于查看不同地區(qū)、時間、類別的銷售收入、銷售成本等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。下圖是根據(jù)建材行業(yè)的示例數(shù)據(jù)生成的一個看板：

從這個看板中我們可以讀出這個公司的基礎(chǔ)銷售信息：吉林省是銷售大省，上半年總收入3千多萬，3月份銷售效果最好，多層復(fù)合類的常規(guī)系列銷量最好。

需要說明的是，此看板均以銷售收入為度量，企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)自己的需求或者匯報對象進(jìn)行調(diào)整。

2. 問題分析看板：尋找原因

基礎(chǔ)看板滿足的是用戶查看數(shù)據(jù)的需求，如果想要利用數(shù)據(jù)解決問題，則需要具體問題具體分析，建立針對性看板，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析工具（DataHunter）提供的功能進(jìn)行探索式分析。

假如您想查看不同類別商品的銷售收入、成本與毛利之間的關(guān)系，就可以新建一個看板，生成雙軸圖：

可以看出，多層復(fù)合類銷售收入明顯大于成本，對應(yīng)的毛利也特別高。

如果想進(jìn)一步了解多層復(fù)合里面哪個省市、在什么時間毛利最高，則可以在原有看板的基礎(chǔ)上，以毛利作為度量新建一個圖表，如下圖：

接下來對毛利一覽表，分別從城市和時間維度進(jìn)行鉆?。?

▲按城市維度進(jìn)行鉆取

▲按日期維度進(jìn)行鉆取

▲鉆取結(jié)果顯示

最后知道：瑞安市4月份的銷售毛利最大。

以上就是一個簡單的探索式分析的過程。

3. 預(yù)警監(jiān)控看板：迅速反應(yīng)

銷售類數(shù)據(jù)的監(jiān)控預(yù)警有多種應(yīng)用場景：比如對表現(xiàn)好的商品做重點監(jiān)控，如果發(fā)現(xiàn)異常，立即查看原因，防止造成重大損失；又比如對商品的庫存做重點監(jiān)控，如果某地區(qū)庫存不足，及時調(diào)整。

舉個簡單例子：根據(jù)不同類別產(chǎn)品的成本和利潤生成散點圖，并分別用利潤平均值和成本平均值設(shè)立兩條參考線，這樣就將整個圖形分成了四個象限，可以對高成本低利潤或者高利潤低成本的產(chǎn)品進(jìn)行重點監(jiān)控，針對變動及時查找原因，并作出反應(yīng)。

（以上圖表使用DataHunter制作）

銷售數(shù)據(jù)分析怎么做

銷售數(shù)據(jù)分析的做法：先分析業(yè)績完成率及原因，然后分析其他數(shù)據(jù)，在分析大環(huán)境和模式。

1、先分析銷售業(yè)績完成率及原因：銷售數(shù)據(jù)首要的指標(biāo)就是業(yè)績的完成率，非常直觀的反應(yīng)，數(shù)據(jù)化明顯，先分析銷售業(yè)績達(dá)成的情況，以及達(dá)成這種結(jié)果背后的原因是什么。比如銷售業(yè)績完成率高，主要是銷售人員能力提升、市場環(huán)境好等因素；銷售業(yè)績完成率低，是因為人員能力不足、銷售方式錯誤等。

2、再分析支撐銷售業(yè)績的其他數(shù)據(jù)：銷售業(yè)績完成率的背后還有其他數(shù)據(jù)的支撐，從開展業(yè)務(wù)到成交就像是一個漏斗，層層篩選，中間可能有拜訪客戶的數(shù)量，設(shè)計方案的數(shù)量，最后再到成交數(shù)量，客單價等，這些因素逐一分析出來，就會找到哪個因素數(shù)據(jù)比較低。

3、除了分析銷售部門本身的因素，還要結(jié)合大環(huán)境，比如市場、同行業(yè)銷售數(shù)據(jù)，對比分析，這樣就能總結(jié)出公司業(yè)務(wù)在市場占有比例是上升還是下降，產(chǎn)品的市場前景如何，下一步如何規(guī)劃。

4、最后不要忘記對銷售模式做分析，包括人和業(yè)務(wù)方式，人是來引導(dǎo)銷售的，需要一定的話術(shù)和溝通技巧，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員為什么優(yōu)秀，因為他的銷售業(yè)績高，這來自于他本身的能力，所以人的因素必須考慮進(jìn)來；還有業(yè)務(wù)方式，社會變化日新月異，企業(yè)的營銷模式也要隨之變化。

5、最后進(jìn)行繪制成圖即可。

產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析有哪些公式

1、增長率=（本期-上期）/上期

2、毛利率=(銷售額-銷售成本)/銷售額*100％

3、毛利額=銷售額*毛利率=銷售額-銷售成本

4、銷售占比：某單品或某類商品的銷售額占本類或本店的銷售額的比例

5、毛利貢獻(xiàn)率=銷售占比*毛利率

6、平地均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2

7、周轉(zhuǎn)率=本期銷售數(shù)量/本期平均庫存*100％

8、周轉(zhuǎn)次數(shù)=本期銷售額/本期平均庫存

9、周轉(zhuǎn)天數(shù)=30/月周轉(zhuǎn)次=平地均庫存/日均售

10、交叉率=毛利率*周轉(zhuǎn)率=（毛利率/銷售額）*（銷售額/平均庫存）

11、銷售毛利率＝銷售毛利/銷售收入

12、銷售毛利＝銷售收入－銷售成本

13、庫存周轉(zhuǎn)率＝本期銷售成本/本期平均存貨（期初庫存＋期末庫存）/2

14、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝30/庫存周轉(zhuǎn)率

15、坪效（經(jīng)營面積使用效率）＝平均銷售額（含稅）/經(jīng)營面積/360

16、人效＝年銷售額/年平均人/360

17、增長率＝（本期銷售－上周銷售）/上周銷售

18、成本＝期初銷售＋本期銷售－庫存

19、毛利額＝銷售－成本

20、毛利率＝毛利額/銷售

21、毛利率=（不含稅售價—不含稅進(jìn)價）/不含稅售價

22、單品效率＝本月銷售/單品總數(shù)

23、差額＝目標(biāo)銷售/本月銷售

24、達(dá)成率＝本月銷售/目標(biāo)銷售

25、增長率＝（本月－上月）/上月

26、本月占比＝課銷售/處總計

27、加價率=（不含稅售價—不含稅進(jìn)價）/不含稅進(jìn)價*100%

28、加價率=〈13%+1%〉*1.2=16.8%（平均毛利率≠平均加價率）

29、順加：進(jìn)價*〈1+加價率〉

30、倒扣：進(jìn)價/〈1-加價率〉或：進(jìn)價*倒扣系數(shù)（沃爾瑪，家樂福均用倒扣法——提升毛利）

31、費用決定法：確認(rèn)新加價率*系數(shù)