職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)的內(nèi)容提要

時下的企業(yè)為如何培訓(xùn)銷售經(jīng)理越來越困惑，曾經(jīng)新潮的“故事會”、“游戲天地”方式越來越難以適應(yīng)競爭日益激烈的微利時代。本書因應(yīng)市場形勢，為快速提升銷售經(jīng)理的競爭能力提供一整套的培訓(xùn)教程，它包括了職責(zé)定位、基本知識、溝通技巧、渠道設(shè)計，價格策略、促銷組合以及團隊的組建等各方面的知識。本書能夠以系統(tǒng)化的培訓(xùn)幫助銷售經(jīng)理們從層出不窮的新理念詞典中找回成功的法寶。

培訓(xùn)經(jīng)理的職業(yè)前景

培訓(xùn)經(jīng)理的職業(yè)前景非常廣闊。其廣闊性來源于以下三大方面。
首先，從事培訓(xùn)工作在企業(yè)內(nèi)部能夠獲得比其他職業(yè)更多的機會。一是，培訓(xùn)經(jīng)理能夠有更多的機會接觸到最新的管理理念、管理知識和管理方法，是管理知識和技能的第一受益人。二是，企業(yè)培訓(xùn)具有高挑戰(zhàn)性，而凡是具有挑戰(zhàn)性的工作，一旦能夠勝任，必然建立起超常的工作能力，即在面對和迎接挑戰(zhàn)的過程中，自身將得到很好的鍛煉。三是，因為培訓(xùn)經(jīng)理職務(wù)使然，他們在公司內(nèi)部溝通的機會很廣泛，上至公司老總，下達(dá)普通員工，都可建立持續(xù)的聯(lián)系與溝通。廣泛的溝通機會不僅可以使自己了解更多，而且可以展示自己最優(yōu)秀的一面，以為自身在組織內(nèi)部的發(fā)展儲備人脈關(guān)系。
其次，從事培訓(xùn)工作在職業(yè)發(fā)展方面有更多的通道。培訓(xùn)業(yè)剛剛起步，在“學(xué)習(xí)歸零”現(xiàn)象下，企業(yè)必然競相加速學(xué)習(xí)，這意味著企業(yè)必然將對培訓(xùn)管理人才更加倚重，培訓(xùn)業(yè)將需要更大量的優(yōu)秀人才。一位優(yōu)秀的培訓(xùn)經(jīng)理，可以輕而易舉地找到培訓(xùn)相關(guān)的工作。而且更重要的是，與眾多的專業(yè)崗位往往只有一條發(fā)展通道相比，培訓(xùn)經(jīng)理職業(yè)發(fā)展的通道有許多條，每一條都有著可觀的前景。
再次，培訓(xùn)工作不受年齡限制。這是與其他許多職業(yè)相比的又一個鮮明特點。許多工作隨著從業(yè)者年齡的增長，其職位很容易被后來者所替代。比如行政工作、一線銷售和生產(chǎn)作業(yè)性工作等。培訓(xùn)經(jīng)理崗位工作的不易替代性來源于，培訓(xùn)工作需要多樣的跨專業(yè)的知識、技能和工作經(jīng)驗，而這些知識、技能和經(jīng)驗不是一兩年可以建立起來的。別看從事培訓(xùn)管理工作的多是一些年輕人，隨著培訓(xùn)業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，“老姜”更有用武之地，這是西方國家企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展的啟示。
培訓(xùn)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通道至少有五條：1）成為培訓(xùn)職能的高級別的管理人員；2）成為專業(yè)培訓(xùn)師；3）成為企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)與成長顧問；4）成為企業(yè)的高級管理者；5）成為培訓(xùn)公司經(jīng)營者、合伙人或企業(yè)學(xué)習(xí)成長顧問。

銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和要求

銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)如下：

1、區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況。

2、銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收。

3、銷售費用控制：根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標(biāo)。

4、市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目的。

5、客戶關(guān)系管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求。

6、售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)。

7、銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析。

8、銷售團隊建設(shè)：根據(jù)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績，增強團隊凝聚力和合作精神。

銷售經(jīng)理的要求：

1、企業(yè)經(jīng)理要求的教育背景相差很大，大多數(shù)人都擁有藝術(shù)或管理學(xué)士學(xué)位。

2、接受市場營銷、商務(wù)、金融、會計、計算機、心理學(xué)培訓(xùn)。

3、對國際貿(mào)易和外語有很強的了解。

4、需要進(jìn)行市場營銷、產(chǎn)品知識、公共關(guān)系、管理技能發(fā)展等方面的培訓(xùn)。

5、要有8年以上銷售經(jīng)驗，良好的表現(xiàn)，豐富的渠道資源，能夠面對面的處理，能夠肩負(fù)起區(qū)域、區(qū)域或全國市場的重任。

6、至少5年以上銷售領(lǐng)域工作經(jīng)驗，市場開拓和判斷能力強，較強的組織管理能力。