IT售前工程師需要具備哪些能力，具體工作內(nèi)容是什么？

有很多剛畢業(yè)找工作，或想換行的同學(xué)在網(wǎng)上咨詢(xún)：“售前是做什么的？”，有的售前老鳥(niǎo)用了精辟的兩個(gè)字——“忽悠”。我覺(jué)得這是對(duì)后進(jìn)者的誤導(dǎo)，也是對(duì)萬(wàn)千愁白了頭、忙禿頂了的售前同仁的詆毀。

什么是售前

售前人員有多種稱(chēng)呼，如售前工程師、解決方案專(zhuān)家、售前咨詢(xún)工程師、技術(shù)顧問(wèn)、售前技術(shù)支持工程師等等。

實(shí)際上，售前正是對(duì)售前階段參與人員廣義上的稱(chēng)呼。

那售前是什么階段呢？

一個(gè)IT項(xiàng)目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個(gè)階段。

售前，是指與客戶(hù)簽合同前的階段。大致包括線(xiàn)索獲取、客戶(hù)交流、提供技術(shù)方案、應(yīng)標(biāo)、簽合同等流程。

售中，是指與客戶(hù)簽單后的階段。大致包括需求評(píng)審、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、實(shí)施等流程。

售后，是指項(xiàng)目交付后的階段。大致包括維護(hù)、使用培訓(xùn)、技術(shù)支撐等內(nèi)容。

售前人員，主要是做售前階段的技術(shù)支撐，但一個(gè)IT項(xiàng)目，通常都要考慮延續(xù)性，所以售前人員，也會(huì)參與到售中、售后工作中。

售前與其他IT人員的關(guān)系

售前vs銷(xiāo)售

銷(xiāo)售（客戶(hù)經(jīng)理）為公司承攬業(yè)務(wù)，需要從事尋找線(xiàn)索、拜訪(fǎng)客戶(hù)、維護(hù)客情等商務(wù)活動(dòng)。

但在一個(gè)項(xiàng)目的簽單過(guò)程中，需要很多技術(shù)性和文檔工作。比如與客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)交流，編寫(xiě)技術(shù)文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說(shuō)：客戶(hù)經(jīng)理是商務(wù)型銷(xiāo)售，售前工程師是技術(shù)型銷(xiāo)售。

售前vs研發(fā)

為什么不讓研發(fā)來(lái)支撐銷(xiāo)售呢？因?yàn)?，研發(fā)雖然懂技術(shù)，但是不懂業(yè)務(wù)。

拿軟件開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)，他也許懂java語(yǔ)言、C語(yǔ)言、Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)、Hadoop架構(gòu)，但不一定了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)，比如金融業(yè)務(wù)、醫(yī)療業(yè)務(wù)，甚至貨幣理論、醫(yī)療技術(shù)。這些就是業(yè)務(wù)，技術(shù)是要建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶(hù)業(yè)務(wù)的那群人。售前把客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)人員能理解的語(yǔ)言。

售前vs產(chǎn)品經(jīng)理

聽(tīng)上去，售前和互聯(lián)網(wǎng)公司中的產(chǎn)品經(jīng)理概念很相似。實(shí)際上，在IT公司中，也有產(chǎn)品經(jīng)理的角色。那售前與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別呢？

共同點(diǎn)是：二者都要與客戶(hù)交流、調(diào)研需求、寫(xiě)需求文檔。

區(qū)別是：售前的使命是簽單，產(chǎn)品經(jīng)理的使命是打造產(chǎn)品。售前想的更多的是如何開(kāi)拓市場(chǎng)，簽更多的項(xiàng)目。產(chǎn)品經(jīng)理想的更多的是如何打造更好的、更有市場(chǎng)的產(chǎn)品。

售前的類(lèi)型

在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類(lèi)型。根據(jù)有無(wú)產(chǎn)品、歸屬總部還是區(qū)域，可將售前分為4個(gè)種類(lèi)。

產(chǎn)品型售前&方案型售前

產(chǎn)品型售前是最容易理解的，即公司有了產(chǎn)品以后，協(xié)助銷(xiāo)售將產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)的售前。硬件公司，如服務(wù)器、交換機(jī)廠(chǎng)商中，主要是產(chǎn)品型售前。

很多企事業(yè)客戶(hù)想要的產(chǎn)品，市面上并沒(méi)有，廠(chǎng)商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠(chǎng)商中，主要就是方案型售前。

產(chǎn)品線(xiàn)售前&區(qū)域售前

很多大型IT廠(chǎng)商有多條研發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)，在全國(guó)各地有很多區(qū)域中心。于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線(xiàn)售前和區(qū)域售前的分類(lèi)。

產(chǎn)品線(xiàn)售前通常專(zhuān)注于某一行業(yè)甚至某一類(lèi)業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)。

區(qū)域售前更貼近客戶(hù)，更了解客戶(hù)需求。區(qū)域售前需面對(duì)本區(qū)域的多個(gè)客戶(hù)甚至多個(gè)行業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)了解的深度不如產(chǎn)品線(xiàn)售前，但廣度要超過(guò)后者。

在這類(lèi)公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)出馬。

售前的崗位職責(zé)

售前的基本職責(zé)是協(xié)助銷(xiāo)售完成項(xiàng)目簽單，售前的工作主要圍繞項(xiàng)目生命周期開(kāi)展。

售前階段

• 解決方案規(guī)劃：售前需發(fā)掘行業(yè)訴求、問(wèn)題和痛點(diǎn)，整理行業(yè)解決方案和最佳實(shí)踐，進(jìn)行解決方案規(guī)劃、設(shè)計(jì)；

• 技術(shù)交流：協(xié)助銷(xiāo)售同目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)交流，講解公司現(xiàn)有的解決方案和案例，并在交流中了解客戶(hù)的需求；

• 編制解決方案：基于客戶(hù)需求編寫(xiě)解決方案。

• 方案講解：負(fù)責(zé)為客戶(hù)講解、演示方案，并引導(dǎo)用戶(hù)認(rèn)同技術(shù)方案；

• 編寫(xiě)技術(shù)文檔：如方案被用戶(hù)接納，在投標(biāo)之前，還有很多環(huán)節(jié)需要提供技術(shù)文檔，如：技術(shù)規(guī)范書(shū)、可研材料、工作量評(píng)估材料等等；

• 投標(biāo)支撐：負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售完成投標(biāo)工作，主要負(fù)責(zé)技術(shù)分冊(cè)、商務(wù)分冊(cè)的編制，并到投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行述標(biāo)、答辯等工作。

售中階段

• 需求調(diào)研：項(xiàng)目簽單后（經(jīng)常在簽單前），首先要進(jìn)行需求調(diào)研、分析，并編制頂層設(shè)計(jì)、需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)，并對(duì)需求進(jìn)行管理；

• 需求交底：負(fù)責(zé)項(xiàng)目從售前到售中的需求交底，協(xié)助交付團(tuán)隊(duì)做好需求確認(rèn)工作，提供項(xiàng)目實(shí)施相關(guān)的文檔資料和知識(shí)轉(zhuǎn)移；

• 配合交付：配合交付經(jīng)理完成整體項(xiàng)目的交付；由于在公司中，售前擅長(zhǎng)編寫(xiě)材料，所以經(jīng)常要幫助交付人經(jīng)理或客戶(hù)編寫(xiě)工作匯報(bào)、工作總結(jié)、技術(shù)創(chuàng)新等材料；
  

售后階段

• 售后服務(wù)：如產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、材料支撐工作；

• 需求收集：在售后階段（經(jīng)常在售中），售前需要收集用戶(hù)新的需求，當(dāng)需求較多時(shí)，要爭(zhēng)取促成客戶(hù)再立一期項(xiàng)目；

對(duì)于大型IT公司來(lái)說(shuō)，這些職責(zé)通常會(huì)分散到不同類(lèi)別的售前身上，如解決方案專(zhuān)家、售前負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品線(xiàn)售前、區(qū)域售前。

售前的能力體系

（本節(jié)不展開(kāi)細(xì)講，有興趣的讀者可以關(guān)注“IT售前圈”的其他文章。）

售前的技能

• 懂產(chǎn)品：售前必須對(duì)自家公司的產(chǎn)品、方案非常熟悉，尤其是自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、項(xiàng)目；并對(duì)友商的產(chǎn)品、方案有所了解；

• 懂商務(wù)：售前要熟悉簽單、招投標(biāo)流程；要了解客戶(hù)單位的組織架構(gòu)、決策流程、關(guān)鍵人等情況；

• 懂業(yè)務(wù)：售前要對(duì)自己負(fù)責(zé)的行業(yè)有所了解，對(duì)具體服務(wù)的客戶(hù)業(yè)務(wù)要非常熟悉；

• 懂技術(shù)：售前要掌握基本的硬件、網(wǎng)絡(luò)、軟件開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)等知識(shí)；并且經(jīng)常對(duì)可能涉及的新技術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，如云計(jì)算、區(qū)塊鏈、AI、AR、5G等；

• 懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求調(diào)研、需求分析 、需求方案編制、需求評(píng)審、需求交底、需求挖掘等技能。

• 知趨勢(shì)：售前要了解業(yè)界最新進(jìn)展和發(fā)展方向，了解行業(yè)痛點(diǎn)和訴求；對(duì)行業(yè)有較強(qiáng)的洞察力和敏感度。

• 會(huì)規(guī)劃：高級(jí)售前、解決方案專(zhuān)家、解決方案架構(gòu)師等，需要會(huì)規(guī)劃產(chǎn)品、會(huì)做頂層設(shè)計(jì)；

• 能寫(xiě)：售前的主要工作內(nèi)容就是寫(xiě)材料。所以要具備文字表達(dá)能力，能夠撰寫(xiě)各種類(lèi)型的文檔；

• 會(huì)說(shuō)：售前要會(huì)講方案，并且具備良好的溝通能力，能與客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)有效溝通；

售前的能力

除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：

• 學(xué)習(xí)能力：?jiǎn)问巧厦嫣岬降氖矍凹寄?，就需要售前花很長(zhǎng)時(shí)間去學(xué)習(xí)，并且不斷提高自己和更新知識(shí)；

• 抗壓能力：售前有時(shí)一周要跑很多城市，要見(jiàn)多個(gè)客戶(hù)，還要同時(shí)準(zhǔn)備多個(gè)標(biāo)書(shū)；必須具備良好的抗壓能力。

• 協(xié)調(diào)能力：面對(duì)艱巨任務(wù)，售前需要協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、同事、后方、合作伙伴等來(lái)共同完成；

• 應(yīng)變能力：售前在與客戶(hù)交流過(guò)程中、在其他工作中，要具備應(yīng)變能力；

• 引導(dǎo)能力：售前需要具備咨詢(xún)引導(dǎo)能力，能夠獲得客戶(hù)支持和認(rèn)可。

售前常用軟件工具

售前沒(méi)有、也不需要專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的軟件工具，但掌握一些常用軟件，對(duì)售前工作很有幫助：

• Word：大概只有售前這類(lèi)文案人員才能體會(huì)到Word的博大精深；

• Excel：主要是管理線(xiàn)索、管理需求時(shí)用到；在售前這里，這個(gè)軟件大材小用；

• PPT：段位越高的售前，PPT做（講）的越好。

• Visio：常用于畫(huà)流程圖、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖；

• PS：冷不丁就會(huì)用到，此處不細(xì)說(shuō)；

• 思維導(dǎo)圖軟件，如MindMaster：幫助梳理工作、材料思路；

• Axure：主要是軟件售前使用，用于界面設(shè)計(jì)；

• 筆記：如有道云筆記、OneNote等，用于記事、記學(xué)習(xí)筆記、收藏資料。

關(guān)于售前的其他問(wèn)題

以下是一些網(wǎng)友關(guān)心的售前問(wèn)題，此處也作簡(jiǎn)單答復(fù)：

• 工資高不高：請(qǐng)參見(jiàn)“IT售前圈”《售前工程師的工資是什么水平》

• 辛苦不辛苦：很多公司的售前工作是相當(dāng)飽和的，特別是入行前兩年，要學(xué)的東西很多；如果滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，會(huì)干活，也能輕松點(diǎn)；但是一分耕耘一分收獲，在IT公司尤其如此；

• 是否出差：要看公司的市場(chǎng)范圍，一般是要出差的，區(qū)域售前基本不出差；

• 是不是得會(huì)喝酒：售前不是客戶(hù)經(jīng)理、也不是交付經(jīng)理，沒(méi)有“搞定”客戶(hù)的責(zé)任，和客戶(hù)基本是在工作場(chǎng)所打交道多，會(huì)不會(huì)喝酒不重要；

• 售前是不是“忽悠”：售前辛苦學(xué)了那么多東西，最后卻是“忽悠”？除非公司什么產(chǎn)品都沒(méi)有，但給你開(kāi)很多錢(qián)。

售前工程師是干嘛的

售前工程師是指專(zhuān)門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)用戶(hù)需求提供建議或幫助用戶(hù)給出一套解決方案，以促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成的一個(gè)專(zhuān)業(yè)職務(wù)。

售前工程師主要工作內(nèi)容為：

1、銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)用戶(hù)，了解用戶(hù)的項(xiàng)目基本情況，向用戶(hù)介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶(hù)建立起良好的關(guān)系。

2、銷(xiāo)售人員在用戶(hù)招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶(hù)進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶(hù)在項(xiàng)目上的需求。

3、用戶(hù)發(fā)招標(biāo)書(shū)，售前人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求，結(jié)合前期與用戶(hù)交流的情況，編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。

4、參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5、參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書(shū)。

6、簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。

售前工程師的基本要求：

1、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)的準(zhǔn)備、講解及用戶(hù)答疑等工作。

2、配合客戶(hù)經(jīng)理完成與用戶(hù)的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作。

3、配合業(yè)務(wù)部其它部門(mén)做好用戶(hù)溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作。

4、配合市場(chǎng)人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫(xiě)等工作。

5、配合做好與合作伙伴廠(chǎng)商的技術(shù)交流。

售前技術(shù)工程師的職業(yè)描述

協(xié)助銷(xiāo)售人員，和客戶(hù)溝通確認(rèn)客戶(hù)的技術(shù)需求，細(xì)化用戶(hù)的需求，提供相關(guān)的技術(shù)支持和技術(shù)方案講解；
為客戶(hù)演示產(chǎn)品，解決客戶(hù)的技術(shù)性問(wèn)題；
協(xié)助完成產(chǎn)品及項(xiàng)目銷(xiāo)售工作，為完成項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)的客戶(hù)關(guān)系協(xié)調(diào)；
參與并執(zhí)行客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃。 教育培訓(xùn)： 大專(zhuān)以上學(xué)歷，理工類(lèi)相關(guān)行業(yè)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)。
工作經(jīng)驗(yàn)： 對(duì)相關(guān)的技術(shù)領(lǐng)域和產(chǎn)品特性有一定了解；良好的文字及口頭表達(dá)、溝通能力；具有較強(qiáng)的責(zé)任心，有良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)；能適應(yīng)出差。 想要有所發(fā)展的話(huà)做售前技術(shù)工程師是一個(gè)很好的起點(diǎn)。這是一個(gè)打基礎(chǔ)的崗位，今后無(wú)論是向開(kāi)發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、CEO、CTO發(fā)展都少不了對(duì)售前過(guò)程的全面熟悉，所以在這個(gè)崗位上積累經(jīng)驗(yàn)對(duì)于今后的發(fā)展是極其重要的。一般來(lái)說(shuō)，售前技術(shù)工程師做得好的話(huà)，可以當(dāng)上技術(shù)支持經(jīng)理。資深獵頭王女士認(rèn)為，售前技術(shù)工程師要想向高一級(jí)目標(biāo)職位發(fā)展，4－5年的技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)是必不可少的。除專(zhuān)業(yè)技術(shù)外，管理能力、組織規(guī)劃能力的培養(yǎng)將成為關(guān)鍵。