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【如何做一個汽車銷售人員】汽車銷售每天都需要做什么

2023-12-29 18:52:27

【如何做一個汽車銷售人員】汽車銷售每天都需要做什么

【如何做一個汽車銷售人員】汽車銷售每天都需要做什么

銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu) 秀的銷售代表,應(yīng)當具備那些心態(tài)呢?

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會,與消費者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè) 務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候, 都要鼓勵自己,

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消 費者。

作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客 戶接受了你,才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時,老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當然 也能夠推銷汽車。

知道沒有力量,相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功,是 因為他有一種自信,相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足, 促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,才使 自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心, 要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅韌不拔的韌 性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒 有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進工作方法,使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠 勝不驕,敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友 也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,當你很熱情的去和客戶交流時,你的客戶也會“投之以李,報之以桃”。當你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許, 你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學(xué) 藝術(shù)、新聞、體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責(zé)任感,你的客戶也會向你學(xué)習(xí),這不但會影響你的銷量,也會影響公司的形 象。無疑,這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房,妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,就在家里寫了一條標語:講究衛(wèi)生,人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后,見了標語,拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生,大人有責(zé)”。第二天,丈夫看見,也 拿出筆,把標語改成“講究衛(wèi)生,夫人有責(zé)”。

這雖然是一個笑話,但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的,只有負起責(zé)任,就象故事里的那一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要自己講究衛(wèi)生,不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表,你的責(zé)任心就是你的信譽,你的責(zé)任心,決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判,談判的過程就是一個說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前,要搞清楚對方的情況,所謂知己知彼,了解對方的越多,對自己越有利,掌握主動的 機會就越多。

孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點,首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的 是達到雙贏,達到互惠互利。

一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對的客戶不同,就要用不同的方式去談判,去和客戶達成最滿意的交易,

這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說:心態(tài)決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表,只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對每一 天的工作,成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中,我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題,對于一個新開發(fā)的市場,一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表,但只要他準備的充分,他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強,但沒有準備的業(yè)務(wù)代表,為什么呢?雖然在銷售的過程中,受很多相關(guān)的因素影響,但最主要的是你 要明白你要做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始,每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容,但是要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復(fù)做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每 一天過的平凡,但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下,也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈?示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工

作就要開始了,要充滿活力,可以適當?shù)倪\動一下。

整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、 筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以 看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除動。 簡單的說,上班之前要有一個積極的心態(tài),要有一個快樂的情!

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負責(zé)人簡單匯報自己的 工作計劃 ,明確當天的銷售目標和重點,并詳細擬訂拜訪路線,及補救措施,計劃越詳細越好。出門之前,先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認,并檢查所帶的銷工

具是否齊全:

1)產(chǎn)品的目錄,定貨單、送貨單

2)和客戶洽談的相關(guān)資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)

品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3)做好嚴密的拜訪計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設(shè)法發(fā)現(xiàn) 有決定權(quán)的購買者,并想辦法去接近他。

4)準備好交談的話題,要做好心理準備,對于對方的詢問和殺 價要有對策,做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢。

2)要認真聽取對方的講話,并表示關(guān)心,詢問對方時,口氣要 平穩(wěn)。

3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點:

① 要有信心

② 態(tài)度要真誠,爭取對方的好感

③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快

④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題

⑤ 注意對方的優(yōu)點,適當?shù)慕o予贊美

⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化

4)與客戶商談必須按部就班

①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品

②進一步接近客戶,激發(fā)對產(chǎn)品的興趣

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

④提出成交,促使客戶訂購或當即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關(guān)系,并告訴他,隨時能夠為他提供服務(wù)。

5、下班后,檢查每天的工作,總結(jié)得失

1)詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表

2)檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù),是否按計劃完成任務(wù)

3)寫出每天的營銷日記,總結(jié)工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,并做好備忘錄,及時匯報給上級主管。

4)營銷日記的內(nèi)容包括:

①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理 的事項中。

2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。

3)需要預(yù)先約定時間的客戶,約好見面時間

4)銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說,能夠按照計劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說,能否為客戶提供全方位的服務(wù),將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去面對客戶,靈活的運用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影

響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場,是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點各有異同,在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時,該怎么辦?如何完成銷售,并能夠持續(xù)發(fā)展?

我想,只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng),為客戶提供更多的利益,達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步,產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意,完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳,為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意,在這樣的一個過程中,只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達到目的。

在20世紀90年代以前,企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請客、拉關(guān)系等手段,建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系,只要與客戶關(guān)系拉的近,就有一定的銷量,那時的中國,是一種商品短缺的時代,是一種需求市場,產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(經(jīng)銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮,現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別,商品的極大豐富,滿足了商家和消費者的需求,雖然選擇的空間有更大,但同質(zhì)化又讓客戶(經(jīng)銷商)、和消費者無所適從。在這種情況下,僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠遠不夠的,需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng),最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、

消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員,其要服務(wù)的兩個群體分別為:客戶(或稱經(jīng)銷商)和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商)進行服務(wù)?

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導(dǎo)經(jīng)銷商,使之對你的產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中,要把握客戶的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理,能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的

幾種表現(xiàn):

1、比較認真的聽你說話,很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,愿意和你交流,要把握機會,加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品,甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題,看看有沒有不滿意的地方,

這時要打消他的疑慮,增強他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景,這時要簡明扼要的介紹,他要求詳細介紹時在告

訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡热鐑r格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋,通過不同的對比,如價格高,但是量比同類產(chǎn)品多,消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品,這樣,你不就賣的多了?賣的

多,不久賺的多了!

對于客戶的種種表現(xiàn),要及時把握,認真回應(yīng),解答客戶的疑問。同時,要能夠善意的理解別人,在適當?shù)臅r候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產(chǎn)品的行情,擴大與客戶的交流范圍,增進感情。

在和客戶的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他,使自己有一個回旋的余地,為能夠更好的誘

導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人,往往會出于自我利益的保護,在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時,他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要創(chuàng)造機會,最終達成銷售,該怎么辦呢?

首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號。有一 個簡單的三步成交法:

第一步:向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點

第二步:征求客戶對著一優(yōu)點的認同

第三步:當客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時,向客戶提出成交 的要求

如果沒有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點,直至達成交易。當然,不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品,接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步,即征得了客戶的認可,已經(jīng)成交,下面還要做什么事情呢?對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單,要定期進行拜訪,對于進貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次數(shù),加深與客戶的印象,同時,要告訴客戶,

其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù),你必須帶著你的想法,能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況,那怕是一點小小的建議,一定要站在客戶的角度,為他著想,運用自己的銷售經(jīng)驗,去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售,達到你的銷售目標,把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后,還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”,是因為很多客戶不能夠更科學(xué)的理解消費者的需求,要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境,進而改變自己

的不足,改善購物環(huán)境,增加銷售量。

1)總的來說,消費者更愿意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產(chǎn)品

◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品

◆有齊全的日用小百貨

2)消費者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解

◆能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買

◆服務(wù)態(tài)度友善、親切,容易接近

3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊,貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類,易于選擇

◆如果光線暗,要經(jīng)常開燈

實際上,在你和客戶溝通、交流的過程,就是教育的過程,你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他,當然,首先要肯定你的客戶,這樣,他更容易接受你的觀點和忠告,最重要的是你能為客戶做

什么?

2)管理你的客戶

首先要明白,管理你的客戶的目的是為了增加銷售量,因此,在 拜訪的過程中,用什么方法去管理你的客戶呢?

管理需要通過一個渠道,運用一種方法。

一個渠道:通過《客戶管理卡》,詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況,以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡,

對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。

一種方法:幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情,更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置,增加銷售機

會,使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶,在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中,你給客戶提供了更多的建議,幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化,這就是 對他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃,是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢?答案是否定的。根據(jù)推測,開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務(wù),才能夠留住客戶,使銷售更穩(wěn)固。

1、及時補貨,保證客戶不能斷貨

在每次拜訪客戶時,銷售代表都要記錄銷售狀況,比如一周拜訪兩次,第一次拜訪時貨有多少,賣了多少,余多少,根據(jù)每周的平均銷售量,提醒客戶什么時候該進貨了。如果對客戶的銷售情況不了 解,造成缺貨,這樣不但客戶損失,企業(yè)也損失。

2、及時解決客戶反映的問題

其實客戶才是產(chǎn)品銷售鏈中最重要的一環(huán),他們使產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為貨幣,并獲取利潤。只有首先服務(wù)好客戶,才有可能更好的獲得消費者的認可??蛻羰墙佑|消費者最多的一個群體,他們的意見和建議,很多都具有一定的價值,不可否認,他們有時會出于自己利益的目的,

提出不合情理的要求,銷售人員要善于去偽存真,及時向上級主管匯報,時刻掌握客戶動態(tài)。當然,需要為客戶解決的問題,爭取在最短 的時間內(nèi)解決,以免使客戶產(chǎn)生不良的情緒,影響銷售。

如在產(chǎn)品使用過程中,給消費者造成不便,這時,要及時了解事情的真相,安撫消費者,避免事態(tài)進一步發(fā)展,影響銷售,同時,要 向客戶解釋,達成諒解。

3、及時把公司的最新動態(tài)和政策告知客戶

告知客戶是為了更好的合作(屬于可公開的內(nèi)容),保持公司與 客戶的信息流通,增進交流,提高銷售。

通過對客戶的全面服務(wù),提升產(chǎn)品的競爭力;通過為客戶出謀劃策,促使其更愿意賣公司的產(chǎn)品,增加銷售額;通過有規(guī)律的拜訪客 戶,及時掌握市場動態(tài),為公司決策提供可靠的依據(jù)。

全面的服務(wù)客戶,是一個系統(tǒng)的工程,是一個長期的過程,所以,一個優(yōu)秀的銷售代表要有心理準備,要把服務(wù)貫穿于整個銷售過程。 因為,在21世紀,沒有服務(wù),就沒有銷售。

服務(wù)篇(2)——沒有服務(wù),就沒有持續(xù)的銷售力之顧客篇 銷售代表可分為兩種,一種是對經(jīng)銷商的銷售型的銷售代表,他們以銷售產(chǎn)品為主;另外一種是對顧客的服務(wù)型的銷售代表,他們以服務(wù)顧客為主。經(jīng)銷商和顧客,都可稱之為客戶。作為一個銷售代表,

銷售的目的不僅是出賣商品,還包括顧客使用后獲得滿足的心理感受在內(nèi),也就是要提供服務(wù)。因此,無論對待那種客戶,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必 不可少,爭取達到客戶滿意最大化是取得良好業(yè)績的保障。

作為消費者,即公司產(chǎn)品的顧客,誰為他們提供服務(wù)呢?任何一個產(chǎn)品,在21世紀,如果想做長久品牌,服務(wù)已成為營銷過程中不可缺少的一部分,并且已成為一種趨勢。家電業(yè)的海爾——用“真誠到永遠”的服務(wù)理念,滿足了消費者的需求(服務(wù)在家電業(yè)表現(xiàn)尤為明顯),銷售連年增長,品牌知名度不斷增高。近年來,醫(yī)藥保健品企業(yè)能夠撐起服務(wù)大旗的企業(yè),也都取得了輝煌的成就。天年、珍奧核酸采用會議營銷,并加強售后的跟蹤服務(wù),取得了令業(yè)界矚目的成就;肝藥第一品牌速立特的全程服務(wù)也使銷售屢上臺階等。這些取得優(yōu)良業(yè)績的企業(yè),都把消費者作為公司最大的財富,視他們?yōu)橐率掣?母,因此,取得了發(fā)展。

筆者曾于2002年為河南某奶業(yè)公司(簡稱T 奶業(yè))建立了顧客服務(wù)系統(tǒng),并取得了良好的業(yè)績。針對不同的行業(yè),服務(wù)的方式略有不同,作為一個顧客,一個消費者,究竟需要什么樣的服務(wù)呢?作為 銷售服務(wù)人員,須具備什么素質(zhì)呢?

顧客服務(wù)就是為了滿足和超越顧客的期望。要想滿足顧客,銷售 代表要具有過硬的基本功:

一、了解產(chǎn)品增強信心

首先要了解自己的產(chǎn)品,知道自己的優(yōu)勢,包括競品的特點。T 奶業(yè)公司的優(yōu)勢是奶源來自當?shù)氐哪膛pB(yǎng)殖基地,牛奶純正,新鮮營養(yǎng)。同時,鮮奶只賣當天生產(chǎn),拒競爭對手于門外。競品雖然品牌知名度高,但價位稍高。顧客都是講究實惠的,雖然我們知名度不高, 但我們更實惠。同時,在銷售人員上崗前,要求其掌握產(chǎn)品知識,增強信心。

二、了解公司堅強后盾

任何一位員工,都需要歸屬感,對自己所在的企業(yè),一定要詳細的了解,比如公司的歷史、公司的榮譽、公司的規(guī)模、公司的優(yōu)勢。同時,要相信公司,要相信公司是最優(yōu)秀的,無論在工作過程中,遇 到什么困難,都要相信公司是你的堅強后盾。

三、真誠待客滿意服務(wù)

21世紀不但是服務(wù)的世紀,也是誠信的世紀。中國有句古語是“童叟無欺”,講的就是誠信。在服務(wù)的過程中,很大程度是一種信息不對稱狀態(tài),作為消費者,他不可能對自己用的所有產(chǎn)品都了解,而作為企業(yè)的銷售代表,就一定要對自己的產(chǎn)品了如指掌,只有如此,才能夠滿足顧客的需求。在服務(wù)質(zhì)量上,一視同仁,所有的顧客都是你的服務(wù)對象,不能厚此薄彼。顧客的脾性不同,有態(tài)度好的,也有不好的,但無論是那種顧客,都要一如既往的為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)!

倪卿

【如何做一個汽車銷售人員】汽車銷售每天都需要做什么

汽車銷售的工作內(nèi)容及目標要求

關(guān)于汽車銷售的工作,你知道些什么呢?一起來看看吧!下面是由我為大家整理的“汽車銷售的工作內(nèi)容及目標要求”,僅供參考,歡迎大家閱讀。

汽車銷售的工作內(nèi)容及目標要求

汽車銷售員工作內(nèi)容

1、負責(zé)整車銷售服務(wù)和進店客戶咨詢服務(wù);

2、負責(zé)整理各車型的銷售資料及客戶檔案;

3、負責(zé)開拓產(chǎn)品的銷售市場,完成各項銷售指標;

4、負責(zé)挖掘客戶需求,實現(xiàn)產(chǎn)品銷售;

5、負責(zé)售前業(yè)務(wù)跟進及售后客戶維系工作。

汽車銷售員工作職責(zé)

(一)售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部負責(zé)完成。

(二)售后服務(wù)工作的內(nèi)容。

1、整理客戶資料、建立客戶檔案

客戶送車進廠維修養(yǎng)護或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù),在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后,業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案,裝入檔案袋??蛻粲嘘P(guān)情況包括:客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期,送修車輛的車型、車號、車種、維修養(yǎng)護項目,保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期,客戶希望得到的服務(wù),在本公司維修、保養(yǎng)記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”)。

2、根據(jù)客戶檔案資料,研究客戶的需求

業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料,研究客戶對汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求,找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容,如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動、告之本公司優(yōu)惠活動、通知客戶按時進廠維修或免費檢測等等。

3、與客戶進行電話、信函聯(lián)系,開展跟蹤服務(wù)

業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系,讓客戶得到以下服務(wù):

(1)詢問客戶用車情況和對本公司服務(wù)有何意見;

(2)詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞;

(3)告之相關(guān)的汽車運用知識和注意事項;

(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容;

(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動,如免費檢測周,優(yōu)惠服務(wù)月,汽車運用新知識晚會等,內(nèi)容、日期、地址要告之清楚;

(6)咨詢服務(wù)

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汽車銷售的工作總結(jié)

一、加強面對市場競爭

不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標,結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會上的指示精神,公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”,適度的價格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢我們摸索了一套對策:

對策一:加強銷售隊伍的目標管理

1、服務(wù)流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標進考核;

對策二:細分市場,建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,不同的細分市場,制定不同的銷售策略,形成差異化營銷;根據(jù)xx年的銷售形勢,我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場,我們加大了投入力度,專門成立了大宗用戶組,銷售公司采取主動上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象,從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。

對策三:注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競爭無時不在,科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點,我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責(zé)的制度,通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對比分析報表,確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通,保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標,順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務(wù)是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,為此,我們對售后服務(wù)部門,提出了更高的要求,在售后全員中,展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動,以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

對于內(nèi)部管理,作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車,已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司,對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門,利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。

三、注重團隊建設(shè)

公司是個整體,只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來,我們建立健全了每周經(jīng)理例會,每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題,大家在例會上廣泛討論,既統(tǒng)一了認識,又明確了目標在加強自身管理的同時,我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn),做好銷售工作計劃,提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓(xùn),進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

xx年是不平凡的一年,通過全體員工的共同努力,公司各項工作取得了全面勝利,各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時,我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足,尤其在市場開拓的創(chuàng)新上,精品服務(wù)的理念上,還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此,面對xx年,公司領(lǐng)導(dǎo)團體,一定會充分發(fā)揮團隊合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨,將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合,確保公司xx年公司各項工作的順利完成。

汽車銷售的工作計劃

xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作方面,我堅持:重點維持現(xiàn)有市場,抓住機遇,開發(fā)潛在客戶,注重銷售細節(jié),強化服務(wù),逐步增加市場份額,并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。

一,銷售目標

至xx年12月31日,銷售部實現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬元,銷售目標5000萬元(詳xx年的銷售時間表附后);。

二,計劃擬定

1,年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;

2,年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;

3,年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

4,制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三,客戶分類

根據(jù)xx年銷售額度進行市場細分,將現(xiàn)有客戶進行劃分,分成vip客戶,一級客戶,二級客戶和其他四個主要類別的客戶,對客戶進行全面的分析。

四,各項措施的落實

1,技術(shù)交流:

(1)今年的技術(shù)部門要針對vip客戶,開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會;

(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會,其中包括一個大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會;

2,客戶回訪:

要鞏固和擴大市場,一定要加強與客戶的溝通,協(xié)調(diào)與客戶,用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。

3,網(wǎng)絡(luò)搜索:

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢,通過信息檢索,及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。

4,售后協(xié)調(diào):

目前的情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念,在下一步工作當中,我們要增強責(zé)任感,繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作方面,我堅持:重點維持現(xiàn)有市場,抓住機遇,開發(fā)潛在客戶,注重銷售細節(jié),強化服務(wù),逐步增加市場份額,并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。

汽車銷售的工作心得

轉(zhuǎn)眼間,我來4S店已經(jīng)大半年。這半年間,從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我都及時請教有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺這半年間,我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識,同時也對自己的品牌有了更深入的了解,使我深深的愛上了自己所從事的工作,自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時間,我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得,要學(xué)會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的,而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人,學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗,這點我非常感謝我的同事們。所以,到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶,我會吸取老銷售員的談判技巧,來進行談判。

現(xiàn)在xx汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點:

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識,盡快提高自己的銷售技能。

【如何做一個汽車銷售人員】汽車銷售每天都需要做什么

汽車銷售需要干些什么?

1.車界內(nèi)朋友圈:真正拔尖的銷售顧問永遠不會是只在店上抓單。一定要發(fā)展車界朋友圈,通過車界朋友及老客戶的轉(zhuǎn)介紹往往會得到意想不到的收獲。
2.個人形象:必須隨身攜帶名片見人就發(fā),上班時間襯衣和西服要干凈得體。標準的禮儀規(guī)范及微笑時汽車銷售人員的第一形象,可以增加客戶對汽車銷售人員的信任。
3.專業(yè)產(chǎn)品知識。全面掌握六方位繞車技巧,部分汽車的內(nèi)部結(jié)構(gòu),甚至到鋼板厚度,輪胎205R1691V代表的是什么,車上所有按鍵的功能等等
4.銷售人員必須熱愛汽車,對汽車感興趣。這是最重要的前提,汽車銷售人員對車的愛好會更加了解汽車。這也是奠定汽車銷售行業(yè)的基礎(chǔ)。
5.自信及性格外向。作為一名合格汽車銷售顧問性格很重要,不但要性格外向口才和善于交際這也是必不可少的。自信當然需要,自信來源于汽車銷售人員對汽車的了解.
6.競品知識:全面掌握產(chǎn)品的競品車型,了解競品的缺點,熟練掌握我們產(chǎn)品的對比優(yōu)勢。做到知己知彼。
7.熟練銷售流程:銷售準備--客戶接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--報價成交--交款交車--回訪跟蹤。
8.駕車技術(shù)熟練:想作為一名頂尖的銷售顧問肯定開車時必須熟練的,而且必須對當?shù)馗鬈嚦鞘袃?nèi)等路
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