服裝行業(yè)如何做數(shù)據(jù)分析？

衣食住行，乃民生四大要素，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)基本的生活訴求也有所提高，作為排在第一位的“衣”尤其顯著。

傳統(tǒng)的服裝行業(yè)營(yíng)銷模式已不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者用戶的多變需求，激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境使得服裝行業(yè)逐步多樣化發(fā)展，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，利用數(shù)據(jù)化管理實(shí)現(xiàn)智慧營(yíng)銷。

服裝行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

√ 現(xiàn)今大環(huán)境下，服裝行業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用不斷提高，企業(yè)利潤(rùn)日益微??；

√ 服裝屬于流行周期短、季節(jié)性強(qiáng)的商品，容易造成產(chǎn)銷不平衡，存在高庫存風(fēng)險(xiǎn)；

√ 一般情況下，服裝門店和商品SKU都比較多，數(shù)據(jù)量規(guī)模龐大，導(dǎo)致財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)信息不同步；

√ 服裝類商品對(duì)應(yīng)的屬性相對(duì)復(fù)雜，且各類屬性的組合分析靈活多變；

√ 消費(fèi)者會(huì)給自己“貼標(biāo)簽”，也會(huì)給服裝品牌“貼標(biāo)簽”，如何讓商品、渠道與消費(fèi)者的“標(biāo)簽”匹配起來，是服飾行業(yè)亟需解決的問題。

服裝行業(yè)數(shù)據(jù)分析要點(diǎn)

圖-服裝行業(yè)指標(biāo)體系

1、從供應(yīng)鏈角度來看 ，服裝行業(yè)的數(shù)據(jù)分析主要以購、銷、存為主線，其中，存銷比和售罄率是兩個(gè)重要分析指標(biāo)。

圖-存銷比

圖-售罄率

2、發(fā)貨和回款的執(zhí)行情況 也是需要 實(shí)時(shí)監(jiān)控 的，這也是財(cái)務(wù)方面數(shù)據(jù)分析的重要指標(biāo)。

圖-發(fā)貨回款實(shí)時(shí)監(jiān)控

3、 針對(duì)商品和門店還需要 做精細(xì)化、多維度分析，追根溯源 ，為下一階段的精準(zhǔn)營(yíng)銷做準(zhǔn)備。

例如，暢滯銷是銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷款即是在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的商品，而滯銷款則相反。暢銷款不是商品的固有屬性，而是隨業(yè)務(wù)和時(shí)間周期變化而變化的動(dòng)態(tài)屬性，要從變化中分析出原因。

圖-原因探索

分析云帶來的數(shù)據(jù)價(jià)值

√ 將線上+線下+物流數(shù)據(jù)打通，以消費(fèi)者為中心的會(huì)員、支付、庫存、服務(wù)等數(shù)據(jù)全面共享；

√ 海量數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)響應(yīng)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)智能分析，滿足消費(fèi)者多變需求；

√ 實(shí)時(shí)跟蹤銷售情況，了解市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，及時(shí)對(duì)商品做出配貨調(diào)整，從而降低庫存風(fēng)險(xiǎn)；

√ 優(yōu)化供應(yīng)鏈管理流程，提升市場(chǎng)響應(yīng)速率，實(shí)現(xiàn)資源最大化利用；

√ 跟蹤和分析消費(fèi)者購買行為，提供個(gè)性化精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，從而提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效果，提高消費(fèi)者忠誠度，減少市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用；

√ 通過銷售預(yù)測(cè)模型，探索科學(xué)定價(jià)策略，提升商品競(jìng)爭(zhēng)力。

小結(jié)

這是一個(gè)”服務(wù)致勝”的時(shí)代，準(zhǔn)確理解并快速滿足消費(fèi)者需求尤為重要，數(shù)鑰分析云，能提供面向企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的一站式大數(shù)據(jù)分析解決方案，助力服裝企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升一線經(jīng)營(yíng)決策能力。

如何做好服裝店銷售數(shù)據(jù)分析

一般的服裝公司數(shù)據(jù)分析可以分為兩類：一類是銷售數(shù)據(jù)分析，另一類是貨品數(shù)據(jù)分析。
一、銷售數(shù)據(jù)分析，可以做得很細(xì)，也可以是區(qū)域性質(zhì)的：
1、大的方面，可以是區(qū)域銷售市場(chǎng)的數(shù)據(jù)報(bào)表，同競(jìng)爭(zhēng)品牌，同區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)變化，如同比、環(huán)比數(shù)據(jù)對(duì)比。
2、小的方面可以具體到銷售個(gè)人。
3、通過對(duì)區(qū)域、個(gè)人銷售數(shù)據(jù)分析而得出結(jié)論，銷售個(gè)體需要哪些培訓(xùn)、提升、激勵(lì)。從而給營(yíng)運(yùn)部門數(shù)據(jù)支持，給貨品部門數(shù)據(jù)分析。營(yíng)運(yùn)部門（或者市場(chǎng)部門）根據(jù)數(shù)據(jù)分析而制定市場(chǎng)計(jì)劃，貨品部門根據(jù)數(shù)據(jù)而制定貨品調(diào)配策略。
4、公司高層通過數(shù)據(jù)分析而制定發(fā)展計(jì)劃。
二、貨品數(shù)據(jù)可以分好幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1、新貨銷售數(shù)據(jù)分析。通過數(shù)據(jù)跟蹤調(diào)整上貨節(jié)奏、貨品調(diào)整計(jì)劃、貨品促銷制定，折扣率控制。
2、庫存數(shù)據(jù)，監(jiān)控庫存情況，庫存預(yù)警 ；
3、具體款式細(xì)節(jié)暢滯銷售款式、顏色統(tǒng)計(jì)，從而為買手制作貨品備忘錄，為陳列部門提供數(shù)據(jù)支持，陳列部門參考暢滯銷貨品，調(diào)整實(shí)體店面陳列手法。
4、歷年來銷售數(shù)據(jù)、買貨數(shù)據(jù)分析，驗(yàn)證調(diào)整上貨節(jié)奏、季節(jié)變化因素，買貨額度。

服裝銷售下降原因分析和提升方案

服裝銷售下降原因分析和提升方案

為了確保事情或工作有序有力開展，往往需要預(yù)先制定好方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？以下是我?guī)痛蠹艺淼姆b銷售下降原因分析和提升方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

服裝銷售下降原因分析和提升方案 篇1

下降原因：

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

(1)不知道到哪里去開以潛在客戶；

(2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶；

2、抱怨、借口又特別多。

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任?！?

3、依賴心十分強(qiáng)烈。

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、 差旅費(fèi) 、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司做比較，“公司底薪有多高”、“公司福利有多好”。

提升方法：

1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個(gè)透視表，直接確定出銷售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期，并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，做出在不同階段的不同的 營(yíng)銷策略 。

2、店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動(dòng)主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺(tái)等)進(jìn)行宣傳，以增加客流量。

服裝銷售下降原因分析和提升方案 篇2

一、客流量

所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù)，并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。

客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動(dòng)等。

提升方法：

1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個(gè)透視表，直接確定出銷售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期，并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，做出在不同階段的不同的營(yíng)銷策略。

2、店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動(dòng)主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺(tái)等)進(jìn)行宣傳，例如現(xiàn)在是屬于 世界杯 時(shí)期，這時(shí)候就可以利用這一全球性的賽事進(jìn)行活動(dòng)的宣傳，以增加我們的客流量。

二、進(jìn)店率

所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營(yíng)造的好壞，如果營(yíng)造好了，那進(jìn)店率就會(huì)比較高，如果營(yíng)造地一般，那進(jìn)店率就會(huì)比較低。現(xiàn)在市場(chǎng)上很多 快消品 的進(jìn)店率普遍都會(huì)比較高，而中高端服飾的進(jìn)店率普遍偏低，因?yàn)橄M(fèi)者群體已經(jīng)被限定了。

影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。

提升方法：

1、調(diào)整店鋪音樂，不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂，特別強(qiáng)調(diào)在淡場(chǎng)的時(shí)候更需要做的就是音樂的把控，這個(gè)是很多店長(zhǎng)所沒注意到的。

2、店鋪燈光調(diào)整，有些門店會(huì)因?yàn)槔习宓摹伴_源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會(huì)給顧客不好的購物氛圍。

3、店鋪的色調(diào)控制，這個(gè)方面主要是通過陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時(shí)候，要有主題性以及主色調(diào)。

4、人員狀態(tài)的調(diào)整，在淡場(chǎng)進(jìn)店率特別低的時(shí)候，店長(zhǎng)不妨組織一下店鋪人員進(jìn)行團(tuán)體操學(xué)習(xí)，或者讓店鋪人員在門口站位并且進(jìn)行口頭宣傳。

三、體驗(yàn)率

所謂的體驗(yàn)率就是顧客在店鋪里面體驗(yàn)產(chǎn)品的概率，體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)，很多人會(huì)習(xí)慣稱為試穿率，這兩者是一樣的。

影響因素： 銷售技巧 、陳列、服務(wù)等。

提升方法：

1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品(價(jià)格、色彩等)進(jìn)行重點(diǎn)陳列，以增強(qiáng)顧客的興趣。

2、通過增強(qiáng)員工的銷售技巧，在門店有營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，都做一條簡(jiǎn)短并且有效的銷售術(shù)語，讓員工通過這一句話提升客人的試穿欲望。

3、不斷地告訴員工必須加強(qiáng)顧客的試穿率，因?yàn)樵嚧┞蕸Q定著購買率，讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品。

四、成交率

所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%。

影響因素：銷售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷方案等。

提升方法：

1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓(xùn)時(shí)所要求的服務(wù)流程做好銷售工作，對(duì)于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理。

2、加強(qiáng) 新員工培訓(xùn) ，作為門店，每一周店長(zhǎng)必須給予員工進(jìn)行簡(jiǎn)短培訓(xùn)，每個(gè)月區(qū)長(zhǎng)都要對(duì)自己區(qū)域的店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，每個(gè)季度整個(gè)銷售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓(xùn)。

3、提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的合作性，個(gè)人建議在門店里面采用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行作戰(zhàn)，兩人一小組，當(dāng)甲做銷售的時(shí)候乙必須在旁邊協(xié)助，當(dāng)乙做銷售的時(shí)候甲必須在旁邊協(xié)助，并且建立每天團(tuán)隊(duì)PK制度，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倒數(shù)第一的給予一個(gè)的懲罰。

4、公司下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)，店長(zhǎng)必須組織店內(nèi)成員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并且要保證每個(gè)人都能夠百分之百地清楚整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。在銷售的`過程中，可以適當(dāng)?shù)乩脿I(yíng)銷活動(dòng)提高成交率。

五、連單率

所謂的連單率顧客購買兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計(jì)時(shí)間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率=消費(fèi)兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)。

影響因素：銷售人員對(duì)于附加推銷的意識(shí)、店鋪陳列等。

提升方法：

1、在每天的晨會(huì)或者交接 班會(huì) 的時(shí)候，主持會(huì)議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，以及主持學(xué)習(xí)如何提高連單率，以提高銷售人員連單的意識(shí)。

2、在店鋪陳列的時(shí)候，注重一下搭配陳列，以便于銷售人員在做銷售的時(shí)候，能夠及時(shí)有效地做附加推銷;在收銀臺(tái)附近設(shè)置配件陳列區(qū)，以便于在收銀行業(yè)做附加推銷;同時(shí)可以在休息區(qū)等顧客滯留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的區(qū)域做好附加陳列。

3、在活動(dòng)的折扣設(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買一件折扣越低的活動(dòng)，例一件八折，兩件七折，這樣的話可以提高顧客購買第二件的欲望。

六、回頭率

所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例，通過這個(gè)數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績(jī)的構(gòu)成2占比，現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP，如果一家門店注重發(fā)展VIP，那回頭率普遍會(huì)偏高，回頭率較高的典型品牌就是 哥弟 。

影響因素：銷售人員的 售后服務(wù) 、店鋪的位置等。

提升辦法：

1、在顧客購買之后的第三天銷售人員必須發(fā)送一條關(guān)于顧客購買的產(chǎn)品的信息，第七天的時(shí)候必須打一個(gè)電話詢問顧客體驗(yàn)的感覺。

2、在節(jié)假日、促銷日的時(shí)候，強(qiáng)制要求銷售人員給自己的VIP發(fā)送活動(dòng)信息。

3、定期舉辦會(huì)員活動(dòng)日，或者顧客憑借以往的購買小票可以享受店鋪活動(dòng)折上折活動(dòng)等，舉辦跟老顧客有關(guān)的系列活動(dòng)，以吸引顧客再次消費(fèi)。