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電話(huà)溝通銷(xiāo)售技巧總結(jié) 銷(xiāo)售與大客戶(hù)的人際關(guān)系的溝通技巧

2023-12-28 17:59:55

電話(huà)溝通銷(xiāo)售技巧總結(jié) 銷(xiāo)售與大客戶(hù)的人際關(guān)系的溝通技巧

電話(huà)溝通銷(xiāo)售技巧總結(jié)

電話(huà)溝通銷(xiāo)售技巧總結(jié)

總結(jié)一

如何通過(guò)電話(huà)與對(duì)方良好的溝通,并達(dá)成銷(xiāo)售意向,可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

第一就是電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧之聲音

在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快,對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么,你說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結(jié)束了,這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話(huà)的效果。所以打電話(huà)時(shí)的講話(huà)語(yǔ)速要正常,就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。你講話(huà)的音量也很重要,聲音既不能太小也不能太大,盡量要保持音量正常。

第二就是電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧之語(yǔ)言

一、開(kāi)場(chǎng)白的技巧

1、要引起客戶(hù)的注意、興趣;

2、敢于介紹自己的公司,表明自己的身份;

3、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣,要幫助客戶(hù)決定,引導(dǎo)客戶(hù)的思維; 面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮,放棄;

4、簡(jiǎn)單明了,不要引起顧客的反感。

例如:“張經(jīng)理,你好!我是安訊軟件公司的,我們研發(fā)的軟件客戶(hù)資料搜索軟件可以幫你公司業(yè)績(jī)提高了20%,而且還節(jié)省找客戶(hù)資料的時(shí)間,你可以簡(jiǎn)單了解一下”

二、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好;

2、接受、贊美、認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn);

3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題;

4、轉(zhuǎn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。

三、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

1、應(yīng)用客觀(guān)的人的影響力和社會(huì)壓力;

2、盡量滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求;

3、在乎客戶(hù)的每一句話(huà),在乎他在乎的人、事、物;

4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力;

第三就是電話(huà)銷(xiāo)售成交之技巧

技巧一:直接成交

直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞?。直接成交法的?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下,電話(huà)銷(xiāo)售人員獲得的肯定與否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。實(shí)際上,如果銷(xiāo)售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。

技巧二:刺激成交

在實(shí)際的促成過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)人員可以把客戶(hù)最感興趣,或能促進(jìn)其決定購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保留一二項(xiàng),不要一下子全都拿出來(lái),等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶(hù)挑明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶(hù)的決定購(gòu)買(mǎi)意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。

總結(jié)二

1.新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

21世紀(jì)是個(gè)信息發(fā)達(dá)的世紀(jì),在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)中,我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等途徑來(lái)尋找新客戶(hù)。另外,讓客戶(hù)了解到公司也很重要,在此我有點(diǎn)建議,如果有時(shí)間的話(huà),大家可以多發(fā)些信息,以便更多的人了解到公司,了解到咱公司的產(chǎn)品,為公司爭(zhēng)取到更多的客戶(hù)資源。

在客戶(hù)跟進(jìn)方面,我主要負(fù)責(zé)跟進(jìn),當(dāng)然我也要了解客戶(hù)處于哪個(gè)進(jìn)度,在外部銷(xiāo)售人員外出的情狀下,我也可以跟進(jìn)。每個(gè)新開(kāi)發(fā)的客戶(hù),我都將制表統(tǒng)計(jì),在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的得失之處我們可以做分析。建議每半個(gè)月可以開(kāi)一次例會(huì)來(lái)分析近來(lái)客戶(hù)的狀況,對(duì)于未成交的客戶(hù)我們可以做一個(gè)總結(jié),以便更好地跟進(jìn),對(duì)于成交的客戶(hù)我們也可以拿出來(lái)分享以供大家學(xué)習(xí)。

2.老客戶(hù)的維護(hù)

A.回復(fù)交期

每個(gè)訂單下單后我將及時(shí)回復(fù)的交期,如果交期有問(wèn)題就和客戶(hù)溝通,如果客戶(hù)不能接受延期,我將和生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)好,盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。

B.貨物的跟進(jìn)

產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程可能會(huì)有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn),以致延誤了出貨,此時(shí)和生產(chǎn)部門(mén)的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門(mén)的溝通時(shí),我會(huì)盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系,心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時(shí)。出貨后把貨運(yùn)或者快遞公司電話(huà)、發(fā)貨日期、單號(hào)等信息反饋給客戶(hù),以便客戶(hù)查詢(xún)和簽收。

C.產(chǎn)品的改進(jìn)

公司的產(chǎn)品有改進(jìn)是公司的一種進(jìn)步,我們?cè)趩⒂眯缕窌r(shí),首先要給客戶(hù)送樣,得到他們的承認(rèn)后方可使用,若他們不接受,我們將作相應(yīng)的改進(jìn)滿(mǎn)足他們的需求。

D.回訪(fǎng)和溝通

對(duì)于老客戶(hù)的回訪(fǎng),我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問(wèn)候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí),我們也要和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò),關(guān)心他們的狀況,平??梢酝ㄟ^(guò)電話(huà)QQ EAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話(huà),可以登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù),以便促進(jìn)我們和客戶(hù)之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶(hù)反映的問(wèn)題,我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決,及時(shí)把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶(hù)的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略??傊S護(hù)客群關(guān)系,溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

我的一點(diǎn)建議

對(duì)于公司的職員來(lái)說(shuō),熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展,公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出,建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn),讓我們對(duì)咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外,工作中學(xué)習(xí)也是很重要的,如果有時(shí)間的話(huà),建議公司開(kāi)展一些工作技能的培訓(xùn),讓大家成長(zhǎng)得更快。還有,工作之余我們可以開(kāi)展一些活動(dòng),比方爬山,游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化,創(chuàng)辦自己的月刊。

以上是我的計(jì)劃和建議,有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的一年里,我將會(huì)盡最大的努力協(xié)助銷(xiāo)售員共同完成銷(xiāo)售目標(biāo)。我們大家一起努力,將工作做到更好!在不久的將來(lái),我相信公司一定會(huì)發(fā)展得更好、更快!

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做銷(xiāo)售和客戶(hù)溝通的8個(gè)小技巧

做銷(xiāo)售如何談判 和客戶(hù)溝通的8個(gè)小技巧

1.微笑面對(duì)每一位客戶(hù):伸手不打笑臉人,也許你在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候打擾到了客戶(hù),但是只要你微笑面對(duì)客戶(hù)也不會(huì)太在意的。

2.拼細(xì)節(jié)才是王道:如今的社會(huì)不管你做的是什么行業(yè),價(jià)格都非常透明,而且客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高,所以這個(gè)時(shí)候我們拼的就是細(xì)節(jié)。

3.PMP:PMP拍馬屁,所有人都喜歡這個(gè),你要問(wèn)我為什么,我只能告訴你,你自己去感受。

4.千萬(wàn)不要揭別人的傷疤:即使再好的關(guān)系也不要揭別人的傷疤,也許你和他關(guān)系很好,但是在你不斷的揭人家傷疤的時(shí)候你們的關(guān)系就已經(jīng)發(fā)生了改變。

5.切記口頭禪和臟話(huà):這個(gè)習(xí)慣是非常不好的,因?yàn)榱私饽愕娜丝赡懿粫?huì)太在意,但是不了解你的人呢?特別是我們的客戶(hù),根本不了解我們,如果你來(lái)點(diǎn)臟話(huà),客戶(hù)肯定直接攆人。

6.有什么錯(cuò)誤一定要勇于承認(rèn):人都會(huì)犯錯(cuò)誤,只要我們用于承認(rèn),用于承擔(dān)責(zé)任,就不會(huì)有大問(wèn)題,客戶(hù)也會(huì)原諒你,但是你瞞著客戶(hù)被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了,那再小的事也會(huì)變成大事。

7.不要帶著情緒拜訪(fǎng)客戶(hù):人有沒(méi)有情緒其實(shí)一看就能看出來(lái),而且當(dāng)你情緒不好的時(shí)候也會(huì)把這種不好的情緒帶給客戶(hù),所以情緒不好一定要調(diào)整好狀態(tài)再去拜訪(fǎng)。

8.不要把自己看的有多重要:也許你認(rèn)為自己在公司很重要,實(shí)則你的公司離開(kāi)你依然穩(wěn)定運(yùn)營(yíng),包括你的客戶(hù),你的朋友,所以不要把自己看的太重要。

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銷(xiāo)售與大客戶(hù)的人際關(guān)系的溝通技巧

大客戶(hù)銷(xiāo)售中,在與大客戶(hù)進(jìn)行交談時(shí),銷(xiāo)售人員必須有很強(qiáng)的能動(dòng)性,所說(shuō)的每一句話(huà)都是有用處的,因?yàn)榇罂蛻?hù)給你的時(shí)間有限。為此由我為大家分享銷(xiāo)售與大客戶(hù)的人際關(guān)系的溝通技巧,歡迎參閱。

銷(xiāo)售與大客戶(hù)的溝通技巧

技巧1、忌爭(zhēng)辯銷(xiāo)售員在與顧客溝通時(shí),我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的,不是來(lái)參加辯論會(huì)的,要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致顧客的反感。銷(xiāo)售員首先要理解客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解,容許人家講話(huà),發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏(yíng)得了勝利,把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售,忌諱爭(zhēng)辯。

技巧2、忌質(zhì)問(wèn)銷(xiāo)售員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,他買(mǎi)保險(xiǎn),說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買(mǎi)保險(xiǎn),說(shuō)明他有原因,切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。

如銷(xiāo)售人所言:你為什么不;你憑什么不。諸如此類(lèi)等等,用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà),是銷(xiāo)售人不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞,做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售,忌諱質(zhì)問(wèn)。

技巧3、忌命令銷(xiāo)售員在與顧客交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn),語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人,他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售,忌諱命令。

技巧4、忌炫耀與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等?! ∫廊伺c人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的,而不是來(lái)給我送保障的。

技巧5、忌直白銷(xiāo)售員要掌握與人溝通的藝術(shù),顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?,說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ)。

做大客戶(hù)銷(xiāo)售,一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通,用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、什么樣的溝通技巧,具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是需要廣大營(yíng)銷(xiāo)員們共同遵守的。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)是如何實(shí)戰(zhàn)的?大客戶(hù)銷(xiāo)售是如何進(jìn)行的?在溝通技巧方面就能得到很好的體現(xiàn)??档略?jīng)說(shuō)過(guò):“對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō),最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋?!蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶?duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。

陽(yáng)光車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧

1、 認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法,在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示,傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶(hù)的印象更好。

2、 充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上,這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

3、 正確認(rèn)識(shí)失敗

保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),客戶(hù)的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說(shuō),銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。

4、 了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下,客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶(hù)的信任。

5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力

作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三,從客戶(hù)處學(xué)習(xí)??蛻?hù)是我們很好的老師,客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。

6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù),更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。

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