電話銷售培訓(xùn)（電話銷售培訓(xùn)流程）

電銷人員職前培訓(xùn)流程是什么？
58培訓(xùn)，電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
第一天：收獲：
1、熟練電話營(yíng)銷基本功
2、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶。
5、掌握線上的黃金心態(tài)。
流程：
第一講、電話銷售基本功

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練
第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
第四講、成功電話營(yíng)銷的十三大思考
1.你賣的是什么？
2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3.你和客戶是什么關(guān)系？
4.產(chǎn)品是什么？
5.是產(chǎn)品，還是廢品？
6.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
7.客戶究竟買的是什么？
8.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
9.為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？
10.你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
11.為什么你的客戶不買?
12.誰(shuí)不是你的客戶？
13.客戶分為幾種類型？
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一：完美的開場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四：如何變問(wèn)題為賣點(diǎn)，完美的異議處理模式
流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

第六講、電話銷售輔助技能——贊美營(yíng)銷
1.溝通從贊美、鼓勵(lì)開始
2.通過(guò)贊美尋求同理心
3.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺

第二天：
收獲：
1、電話銷售的售前分析
2、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
3、學(xué)會(huì)獨(dú)特新穎的電話營(yíng)銷話術(shù)
4、掌握有效傾聽、提問(wèn)的技巧
5、準(zhǔn)確找到客戶的需求
6、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
流程：
第一講、成功電話營(yíng)銷的兩項(xiàng)準(zhǔn)備
一、電話銷售前的數(shù)據(jù)分析
1.個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
2.產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4.客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
1.你是客戶的朋友
2.你是客戶的顧問(wèn)
3.你是客戶的合作伙伴
4.你是客戶的傾聽者
第二講、電話營(yíng)銷人員與客戶親和力及信賴感的建立
一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
1.輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開始
2.獲得信任，才能真正影響他人
3.設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
二、如何建立信賴感？
1.客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源？
2.客戶對(duì)公司的信賴感來(lái)源？
三、建立客戶關(guān)系的六大步驟

第三講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1.設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白
2.信任度建立
3.以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”
4.終極利益法則
5.十分鐘原理
6.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

第四講、如何判斷客戶的真實(shí)想法——有效傾聽
一、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
二、仔細(xì)聆聽，通過(guò)4種方式發(fā)覺客戶要表達(dá)真實(shí)意思
三、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第五講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3.說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)
4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
阻止客戶做決定的問(wèn)題要點(diǎn)
6.引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)

第六講、蘋果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購(gòu)買需求
一、為什么要先了解需求？
二、了解客戶哪些需求呢？
三、發(fā)掘客戶需求的技巧
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略

總結(jié)：
第一講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧
1、
2、
3、
4、
5、
6、
第二講、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心
2.客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3.你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎
5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
6.多考慮客戶的外在因素
第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧
一、五種抗拒類型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價(jià)格抗拒七法
四、解除客戶抗拒的有效話術(shù)

《電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫企業(yè)解決這些問(wèn)題：
提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶
使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷提升
營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍
做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶
主講：林翰芳老師。
林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直以來(lái)提倡創(chuàng)新營(yíng)銷模式，打破常規(guī)思維，
首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者；
被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；獲評(píng)電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師；
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、
電腦銷售、美容等多個(gè)行業(yè)，培訓(xùn)課時(shí)超500節(jié)；
平安車險(xiǎn)電話銷售怎樣成功通過(guò)培訓(xùn)期
按照操作流程來(lái)。
進(jìn)入平安到工作的一個(gè)大概流程，首先是先面試，過(guò)了面試之后準(zhǔn)備材料，然后進(jìn)行培訓(xùn)，這個(gè)時(shí)候是培訓(xùn)一些保險(xiǎn)知識(shí)，普及一些車險(xiǎn)常識(shí)，大約為期兩周然后進(jìn)行崗前培訓(xùn)，系統(tǒng)操作，話術(shù)通關(guān)。
大約也是兩周左右然后就分配到現(xiàn)場(chǎng)，分配到團(tuán)隊(duì)，先聽聽老坐席的話術(shù)和看一下操作的具體流程。差不多覺得你可以了之后就會(huì)被指派上線操作了。主要細(xì)節(jié)是看你被分配到什么模式，IB的話是負(fù)責(zé)接聽客戶的電話，幫客戶解決問(wèn)題以及促使客戶購(gòu)買保險(xiǎn)。有點(diǎn)半客服的性質(zhì)。OB的話是你的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)分配給你名單，然后撥打名單，讓客戶購(gòu)買你的保險(xiǎn)，純銷售，對(duì)話術(shù)要求很強(qiáng)。XB的話是客戶上年通過(guò)我們電話的方式購(gòu)買了保險(xiǎn)，今年我們?cè)俳o客戶打電話，讓他在我們這里繼續(xù)辦理保險(xiǎn)，話術(shù)要求最低，但工資也不高。
新手做電話銷售基本技巧
要去做一個(gè)電話營(yíng)銷人員了嗎，作為一個(gè)新手，你知道電話營(yíng)銷的最基本技巧是什么嗎?為此由我為大家分享新手做電話銷售基本技巧，歡迎參閱。
新手做電話營(yíng)銷要知道的最基本技巧
語(yǔ)言發(fā)音必須準(zhǔn)確。
既然我們做的是電話銷售，客戶在和我們接觸時(shí)，只能聽到我們的聲音，我們就要保證電話里的每一個(gè)字都要清晰準(zhǔn)確。首先普通話要盡量標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)話的速度要適中，要把每一個(gè)字都說(shuō)清楚。我經(jīng)常接到許多銷售員的電話，他已經(jīng)說(shuō)完了一句話，我卻一個(gè)字都沒(méi)有聽清，原因在于普通話不標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)速太快，我遇到這種情況時(shí)，就想盡快的結(jié)束通話。
所以作為電話銷售員，一定要有自我的練習(xí)，直到你說(shuō)話的速度發(fā)音對(duì)方能聽清楚為止。其次，要學(xué)會(huì)發(fā)出強(qiáng)調(diào)音，一般在產(chǎn)品名稱，公司名稱，人名都要加重，有利于客戶能記住。語(yǔ)言發(fā)音準(zhǔn)確與否還直接影響客戶對(duì)你的印象。
銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)。
無(wú)論在什么時(shí)候，我們的銷售員都要記住:打電話的目的是sale產(chǎn)品，而不是為了打電話而打電話。所以在熟悉產(chǎn)品的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)問(wèn)自己?jiǎn)栴}:如果我是客戶，我會(huì)對(duì)產(chǎn)品的那些賣點(diǎn)感興趣?怎樣介紹產(chǎn)品能打動(dòng)客戶?當(dāng)你能回答這兩個(gè)問(wèn)題后，要盡量寫出來(lái)變成自己的語(yǔ)言。公司最好能對(duì)銷售員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，能設(shè)計(jì)出電話銷售中，遇到的問(wèn)題，編寫產(chǎn)品問(wèn)答小冊(cè)子，會(huì)有利于銷售員更好的進(jìn)入自己的角色。
銷售員須準(zhǔn)確搜集客戶資料，能讓你的銷售事半功倍。
我有發(fā)現(xiàn)很多電話銷售員，抱著試試看的態(tài)度打銷售電話，這樣做不僅效率很差，也讓人很反感。正確的做法是，能在網(wǎng)上查找到的客戶資料，一定要認(rèn)真閱讀，對(duì)你的客戶做到了解后，再打營(yíng)銷電話，可以做到有的放矢。在網(wǎng)上查不到的客戶，看能不能通過(guò)傳統(tǒng)渠道獲得資料，如果也不能，你就要有準(zhǔn)備的打一次試探電話，最好能預(yù)設(shè)幾個(gè)問(wèn)題便于與客戶溝通。
以上是我認(rèn)為在電話銷售之前，應(yīng)該認(rèn)真做的準(zhǔn)備工作，特別是自我的培訓(xùn)非常重要。常言到：商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。那么銷售員就是沖在商戰(zhàn)最前線的戰(zhàn)士，要想取得勝利，就必須武裝自己，就必須有優(yōu)良的武器，才能打勝仗。
電話營(yíng)銷技巧訣竅
第一要點(diǎn)，提高成交量最直接有效的方法是的多打電話，擴(kuò)大基數(shù)靠概率取勝;
第二要點(diǎn)，提高你的電話效率，學(xué)會(huì)打電話之前做文章。對(duì)于第二點(diǎn)，你需要從你的溝通上提供給用戶有價(jià)值的信息來(lái)降低用戶對(duì)你的反感，甚至是對(duì)產(chǎn)品的反感。
召回流失客戶的幾大技巧
1、客戶：不需要售后保養(yǎng)
銷售顧問(wèn)：相信已經(jīng)有人給您打過(guò)電話，今天您不需要，以后您一定會(huì)需要的。我打過(guò)來(lái)的目的是讓你更好的了解我們的售后服務(wù)，我們的機(jī)油產(chǎn)品和維修技術(shù)一定不會(huì)讓您失望的。
2、客戶：我沒(méi)興趣，我沒(méi)時(shí)間，很忙。
銷售顧問(wèn)：X總，我知道您很忙，但您的愛車對(duì)您也很重要，不是嗎?我們這周末的活動(dòng)會(huì)讓您對(duì)您的愛車更了解，同時(shí)也有針對(duì)小朋友的手工活動(dòng)，希望您能來(lái)參加。
3、客戶：不想在你們家做保養(yǎng)，已經(jīng)在XX做了
銷售顧問(wèn)：老板，是什么原因?qū)е履幌朐谖覀兗易霰ｐB(yǎng)?我們有著XX沒(méi)有的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，希望您下次能來(lái)我們這里給我們一次服務(wù)您的機(jī)會(huì)，也會(huì)在價(jià)格上體現(xiàn)我們的足夠誠(chéng)意。
4、客戶：上次保養(yǎng)效果不好，不想做
銷售顧問(wèn)：老板，您開車碰到了什么問(wèn)題?你是什么時(shí)間做的呢?用了哪種機(jī)油?如果上一次您帶來(lái)的半合成機(jī)油不好，建議您下次可以試試我們的xx寶馬專享，它擁有鈦流體強(qiáng)化技術(shù)，可以讓您從容發(fā)揮發(fā)動(dòng)機(jī)的超強(qiáng)性能。專門為當(dāng)今領(lǐng)先的發(fā)動(dòng)機(jī)在高溫高壓、高強(qiáng)度的工況下工作，需要更低粘度、更高性能潤(rùn)滑油的應(yīng)用而設(shè)計(jì)。
5、客戶：“我要先好好想想，考慮一下。”
銷售顧問(wèn)：××先生，你要考慮的話就是您是對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?
請(qǐng)問(wèn)電話銷售的培訓(xùn)技巧有哪些？
1.首先要克服自已對(duì)電話開發(fā)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。
2.切記電話開發(fā)時(shí)，對(duì)方看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。
3.適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對(duì)方認(rèn)為我朋友，而非只是電話開發(fā)員。通常在電話開發(fā)時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：
a.一周的開始，通常每一公司都會(huì)很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話開發(fā)，才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī)。
b.依不同行業(yè)調(diào)整電話開發(fā)時(shí)間。
c.電話開發(fā)時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話開發(fā)。
d.若已知對(duì)方職稱時(shí)，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱，會(huì)使對(duì)方有被重視感。
e.訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說(shuō)聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”
4.如何開口說(shuō)第一句話。常會(huì)遇到狀況分述如下：
a.總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話，等整個(gè)開發(fā)計(jì)劃過(guò)一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。
b.對(duì)方表示已有專人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問(wèn)對(duì)方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話開發(fā)。
c.對(duì)方表示無(wú)專人負(fù)責(zé)：將對(duì)方基本資料詢問(wèn)完整，以利日后再度電話開發(fā)。
d.專人不在請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時(shí)會(huì)在
e.撥不通或無(wú)人接：應(yīng)透過(guò)查詢臺(tái)如114查詢對(duì)方電話是否有誤或故障。
f.不愿多談即將電話掛掉：另找時(shí)間電話開發(fā)，并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì)。
5.順利通過(guò)第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談，因?yàn)椋晒Φ牡谝徊揭烟こ?，接下是該如何完成一份完整的客戶資料卡。
a.應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。
b.將訪談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。
6.填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話開發(fā)日期及電話開發(fā)人員姓名。
來(lái)自58培訓(xùn)網(wǎng)電銷實(shí)戰(zhàn)講師林翰芳
《電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》和《電話營(yíng)銷主管巔峰訓(xùn)練營(yíng)》廣州深圳循環(huán)開班
電話銷售培訓(xùn)如何做？
1．推銷自已：即把自己推售出去。首先你表現(xiàn)出來(lái)的行為舉止得讓客戶記住你，信任你，
認(rèn)同你。這是首要做的工作，否則你沒(méi)有機(jī)會(huì)推售你的產(chǎn)品。你可以通過(guò)很多方式：行為，
語(yǔ)氣，笑容，禮貌，等等。
比如：我曾經(jīng)在廣交會(huì)上跟客戶合照，在照片注明姓名，發(fā)E-mail給他，讓他對(duì)我印象
很深
2.當(dāng)交談出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)：當(dāng)我們不知道該跟客戶聊什么的時(shí)候，我們要去談我們想知道的信
息，比如：客戶是做貿(mào)易的還是批發(fā)零售的，公司名字，產(chǎn)品的價(jià)位，數(shù)量，在國(guó)內(nèi)有多少
供應(yīng)商等。但要注意，語(yǔ)言不能太僵硬，要通過(guò)一些話題來(lái)引接，很自然的去交流。
3..有自已的風(fēng)格：作為銷售員，一定要熱情，大方，盡量能與客戶拉近距離。每個(gè)人都有自已的性格特點(diǎn)，要揚(yáng)長(zhǎng)僻短，努力發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，禰補(bǔ)不足。
4.當(dāng)客戶帶有翻譯人員時(shí)：盡量不要通過(guò)翻譯人員，,直接跟客戶溝通，讓客戶知道我們可以獨(dú)立為他服務(wù)，不需要通過(guò)翻譯或跟單。
5.注重細(xì)節(jié)：要從小事情做起，不能給客戶提供錯(cuò)誤信息，避免給公司造成不心要的麻煩。
6.尊重客戶的選擇：客人喜歡的東西，就算我們覺得不好或不好賣的，都不說(shuō)
不好，客戶選擇的永遠(yuǎn)都是最好的，因?yàn)樗麄冇凶砸训氖袌?chǎng)，有自已的適銷客戶群。所
以，作為銷售員要支持客戶，給客戶信心，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候贊美客戶眼光好，能把握時(shí)
尚之類的話，客戶就會(huì)越挑越開心，越挑越多。在這里的時(shí)間也會(huì)讓他覺得很開心，
很舒服，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡贊美。
7．了解客戶：客戶來(lái)到公司后，不要急著介紹我們的新款，讓客戶慢慢挑，從客戶挑選的
包中，我們可以看出客戶的風(fēng)格，最后再介紹給客戶，這樣效果會(huì)比較好。如果我們一開始
就盲目介紹的話，可能不是客戶喜歡的，介紹多了只會(huì)讓客戶覺得反感。
8．語(yǔ)氣要肯定：跟客戶交談時(shí)，不能出現(xiàn)maybe等詞語(yǔ)，說(shuō)話要自信，堅(jiān)定。如果有什么
不清楚的請(qǐng)客人稍等，確認(rèn)后再給客戶回復(fù)。
9．確認(rèn)時(shí)需注意的問(wèn)題：確認(rèn)時(shí)，一定要清晰地表達(dá)出來(lái)。不要兒戲，要嚴(yán)肅。跟客戶談
話時(shí)不能聲音越來(lái)越小，說(shuō)到最后都聽不到了。特別是做外貿(mào)的，口語(yǔ)表達(dá)一定要清楚，否
則客戶會(huì)覺得很煩，不想再跟你講下去了，覺得跟你很難溝通！
10．不要帶有色眼光去看待客戶：客戶來(lái)到公司，不管有沒(méi)有定單，或者訂多訂少，我們都
要拿出100%的熱情?？腿藖?lái)公司看包，就說(shuō)明他是做這個(gè)行業(yè)的，今天沒(méi)有下單，總有一
天會(huì)下的，或者你的熱情讓他覺得沒(méi)辦法拒絕，他可能也會(huì)介紹給他的朋友。
11．報(bào)價(jià)注意的問(wèn)題：報(bào)價(jià)時(shí)要從高報(bào)起，即使訂PU也要從真皮報(bào)起，有了對(duì)比，價(jià)格問(wèn)
題就不大了，不同款式之間，也要先報(bào)價(jià)格高的。
12．客人要求降低價(jià)格時(shí)：客戶要求降價(jià)時(shí)，我們不要馬上答應(yīng)，要一點(diǎn)一點(diǎn)的往下降，讓
客戶覺得我們的價(jià)格是實(shí)價(jià)，回旋的佘地不大，我們?yōu)樗龅囊呀?jīng)夠多，已經(jīng)很為難了。自已做不到的事情不能馬上回絕，要讓客戶覺得你雖然
無(wú)法為他做到，但你很樂(lè)于幫助他一起解決問(wèn)題，幫助他協(xié)商。
13．講話要有感情的流露：放話時(shí)要面帶笑容，這是自信的表現(xiàn)，也是對(duì)客戶的尊重，笑容
不是強(qiáng)裝出來(lái)的，是要發(fā)自內(nèi)心的。

銷售人員培訓(xùn)綱要

銷售人員的培訓(xùn)總體大致就分為企業(yè)文化、貨品知識(shí)和銷售技能三個(gè)方面，可以說(shuō)這三點(diǎn)是一個(gè)綱要，然后更具自己店面的實(shí)際情況靈活掌握。
????企業(yè)文化
了解企業(yè)文化可以使銷售人員更好的融入團(tuán)隊(duì)。
????貨品知識(shí)
面料特性、應(yīng)季產(chǎn)品賣點(diǎn)是銷售人員必須掌握的重中之重。
?????銷售技能
賣場(chǎng)應(yīng)變能力是銷售人員必須具備的銷售技能之一。

企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人員

正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。

1、分析培訓(xùn)需求

很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。

在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。

2、制定培訓(xùn)計(jì)劃

在對(duì)銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:

培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。

培訓(xùn)對(duì)象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。

培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。

3、實(shí)施培訓(xùn)

培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)三天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。

4、評(píng)估培訓(xùn)效果

銷售經(jīng)理有必要對(duì)銷售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，銷售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評(píng)估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。

另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對(duì)個(gè)別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。