如何做好一個(gè)銷售員

1．對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
29.推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人.
32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。
42．對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號(hào)——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功.
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58.不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。
59.堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60.用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64.最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。
65.銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66.自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
72.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。
77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81.推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。
84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。
86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。
94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤
95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。
98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。 1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做

如何做好一個(gè)銷售員

我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實(shí)，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對(duì)象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們?cè)诮邮苣阃其N的業(yè)務(wù)時(shí)，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個(gè)步驟來加以說明。

第一章如何訓(xùn)練自己的營銷能力

一推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能

有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。

1把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。

2把自己推銷給別人，在別人接受你的時(shí)候，你就成功了一半。

3若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。

4明確出發(fā)點(diǎn)，相信自己，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?

二最高超級(jí)認(rèn)同

我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢

1否定命運(yùn)，世界上沒有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是自己爭取的。

（沮喪者爭取到沮喪的命運(yùn)，樂觀者爭取到樂觀的命運(yùn)）

2把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號(hào)人物，其實(shí)，這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則）

3相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4相信生活中每件小事對(duì)于你來說都是不平凡的。（時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5學(xué)會(huì)贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）

三自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是自己給自己的。

1對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。（對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵(lì)你自己。盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力）

2一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo)）

3挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過失意不堪的心情，這種人根本就沒辦法在社會(huì)上立足。）

在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。

1為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）

2結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。

4以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂。（一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）

五永恒的傾聽原則

認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后，耐心傾聽別人的意向和意見。

2抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。（跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會(huì)。）

3避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見。

怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)：

A保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B全心全意地傾聽，別走神。

C協(xié)助對(duì)方把話說完，不要中斷對(duì)方的說話。

D觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。

傾聽使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷。

六不要出賣自己

推銷自己時(shí)，千萬不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣自己。

1在對(duì)廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會(huì)在出賣自己時(shí)獲得短暫成功，但客戶不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）

2不做出賣自己與他人的事，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會(huì)成功。

3不堅(jiān)持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí)，別以為讓步會(huì)好過一些，讓一步，別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說法并不是絕對(duì)的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）

七避免與對(duì)方正面爭論

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。

1爭論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。

2不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對(duì)的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。

3在把持自我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

1不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。

2如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。

3要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來對(duì)待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別存在僥幸心理，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。

4許諾要堅(jiān)決、自信，客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人，從而會(huì)信賴你、依靠你。

5業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。

第二章如何提高營銷素質(zhì)

有名人講過：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。

首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：

1對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，

2對(duì)自己充滿信心。

3有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。

4有幽默感。

5要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。

一重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。

二潛移默化影響客戶

1向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺?duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。

2不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。

三要有創(chuàng)新的意識(shí)

1第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語言生動(dòng)，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。

3業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。

四以退為進(jìn)

1認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。

2在看出企業(yè)老板沒有半點(diǎn)誠意的時(shí)候，你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會(huì)再說吧?！?

3以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。

五信守合約

1不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

3讓客戶對(duì)你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。

第三章如何制訂營銷計(jì)劃

我們千萬記住，把計(jì)劃制訂好了，如果不付諸有效的行動(dòng)，計(jì)劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營銷發(fā)展計(jì)劃時(shí)，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會(huì)研究營銷報(bào)告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營銷計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：

一明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的

1網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。

（即使利潤微薄或無利可言也行）

2從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競(jìng)爭者的介入，更重要的是長遠(yuǎn)的利益。

3借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽(yù)。

以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營銷計(jì)劃中予以明確。

二計(jì)劃是否簡潔

1營銷計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。

2計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。

3是否行得通

三做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備

四明確付款期限

我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。

五尊重對(duì)等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)

1管理人員一定要掌握手上的客戶資料，合理安排。

2業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”

3若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場(chǎng)上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。

4到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級(jí)服從上級(jí)，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。

第四章如何調(diào)整營銷情緒

有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。

其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。

一堅(jiān)持到底

1你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹震動(dòng)，第二擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹總有一天會(huì)倒下。

2愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）

3絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除）

4學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休，你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯?

二培育勇氣

1業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之畏縮。

A“如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

B“如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺(tái)”的心理。

C“如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷”的心理。

2當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：

A我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?

B勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。

C萬一失敗，也不至于死人吧

D舉止如常即可，何必窮緊張

E按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

F自自然然，就象剛才走進(jìn)來那般，邁出大步吧，何難之有

三戰(zhàn)勝自己

美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個(gè)好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）

總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

1工作不認(rèn)真，沒有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵(lì)）

2要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷，走路象小跑。

3拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。

四業(yè)務(wù)高手的必備條件

業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。

1業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。

2思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”）

3問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。

5不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

第五章如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評(píng)語，更會(huì)因此而無法實(shí)現(xiàn)推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，身上并沒必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

一穿著公司和企業(yè)所需的形象

1業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2對(duì)你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。

二外觀儀表和打扮

1依照自己的身材限度來打扮。

2身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。

4越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

6首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

第六章如何舉止恰到好處

在推銷業(yè)務(wù)時(shí)，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

一手的動(dòng)作

1身體語言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷效果。

2有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。

3手指目錄或說明書時(shí)，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4在拜訪客戶時(shí)，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說出口。

二眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

1與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。

2視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

3聆聽或說話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛。

4若把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺。

三坐相

當(dāng)客戶請(qǐng)你做時(shí)，記得說一句“謝謝”再坐下。

1坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì)。（前傾第一可以表示對(duì)談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對(duì)方接受我們的推介。）

2膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）

3勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。

四站相

采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功。

1行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意。

2立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

3站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視。

五業(yè)務(wù)員與客戶的距離

我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，雙方應(yīng)保持一定的距離。

1雙方均站著談話時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2雙方坐著談話時(shí)，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。

3坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）

4在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對(duì)方的眼睛說話。

六名片的遞交方法

初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)：

1盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

2自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3雙手接過對(duì)方名片，認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。

4不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，注意技巧。

5對(duì)方有二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。

6若名片放于桌上沒收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。

第七章如何接近客戶

接近了推銷對(duì)象，你就接近了成功。

既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。

一電話約訪

電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪

可以說是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。

1不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2人類天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝謝”“喂，請(qǐng)找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）

3聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二說出有魅力的聲音

如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。

1語調(diào)低沉明朗；

2咬字清晰；

3善用“停頓”；

4音量大小要適宜；

5言辭聲調(diào)要配合表情；

6措辭要高雅，發(fā)音要正確。

一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。

1電話約訪的準(zhǔn)則：

A保持輕松愉快的心情；

B簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C具備專業(yè)的知識(shí)水平；

D讓客戶覺得你是值得面談的。

通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容：

A親切的問候與自我介紹（必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠心）

B引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶有利的方面）

C約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來。

2緣故拜訪

A通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)；

B通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益；

C通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；

D如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念，

讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介；

E站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進(jìn)；

C直接進(jìn)入陌生的工廠的大門，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等

都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；

D想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下次的聯(lián)系工作；

E從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。

第八章如何進(jìn)行友好的面談

有名人說過：“從對(duì)方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌贾?，接待客人、與人交往時(shí)，要善于傾聽別人的談話，使對(duì)方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：

A保持謙虛的態(tài)度；

B掌握分寸，避免口頭禪；

C始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言；

D談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰扔丟果皮或煙頭等等）。

1學(xué)會(huì)對(duì)客戶說敬辭（客套話并非廢話）

對(duì)初次見面的客戶說“久仰”，對(duì)好久不見面的客戶說“久違”，

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如何做好銷售工作的5個(gè)方法

做好銷售工作的5個(gè)方法是開場(chǎng)白要好、學(xué)會(huì)提問題、不時(shí)的贊美你的客戶、替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話、多聽少說。

1、開場(chǎng)白要好：一個(gè)好的開場(chǎng)白是成功的一半?？蛻粼谡勁械牡谝环昼姭@得的信息通常比在接下來的10分鐘獲得的信息要深刻得多。在演講開始之前，你可以和客戶聊一會(huì)兒，營造一種自然開放的氛圍，但不要聊得太久，浪費(fèi)參觀時(shí)間。

2、學(xué)會(huì)提問題：在面對(duì)面銷售中，銷售人員應(yīng)該以自然的方式激發(fā)顧客的購買欲望。這種方式是問問題。通過提問，我們可以得出以下結(jié)論:了解客戶的想法；找出顧客的真正動(dòng)機(jī)。

3、不時(shí)的贊美你的客戶： 卡內(nèi)基 說過，“ 人性的弱點(diǎn) 之一就是喜歡別人的贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可以自夸。如果銷售人員能把握住顧客的心理并加以利用，他就能成功地接近顧客。當(dāng)他以表揚(yáng)開始銷售時(shí)，他很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望大大增加。

4、替客戶著想：銷售人員能夠理解客戶，他們就是在幫助人們解決問題。在這種情況下，人們肯定會(huì)為他的東西付錢。每個(gè)人都需要滿足別人的需求，這樣他們才能被別人欣賞，才能得到別人的善意和歡迎。

5、多聽少說：銷售人員應(yīng)堅(jiān)持“說三點(diǎn)，聽七點(diǎn)”的原則。銷售人員應(yīng)該意識(shí)到，在說話時(shí)，他們應(yīng)該注意顧客所說的話，理解顧客所說的話，這樣他們就可以說出顧客喜歡聽和說的話。

做好銷售工作注意事項(xiàng)

自信。這點(diǎn)無論是不是銷售，都應(yīng)該需要具備，因?yàn)樽孕?，可以提升一個(gè)人的整體氣質(zhì)。做銷售工作需要相信自己、相信產(chǎn)品。