怎樣做好品牌專賣(mài)店銷(xiāo)售

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，專賣(mài)店承擔(dān)的是形象窗口和銷(xiāo)售兩項(xiàng)功能。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是如此，但是經(jīng)銷(xiāo)商更注重的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。要提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就必須做好營(yíng)銷(xiāo)工作，做營(yíng)銷(xiāo)工作講究的是差異化，既然是開(kāi)專賣(mài)店這種終端形式已經(jīng)同質(zhì)化了，那么，就必須想辦法在經(jīng)營(yíng)特色上有所區(qū)別，做足差異化，由此提升專賣(mài)店對(duì)消費(fèi)者的吸引力，在做好形象展示的同時(shí)，促進(jìn)專賣(mài)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。 1.開(kāi)設(shè)專賣(mài)店要突出廠家味道，淡化中間商 從消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)總是喜歡直接到廠家拿貨，認(rèn)為這樣才最正宗，價(jià)錢(qián)也最公道，一但有中間商介入，便覺(jué)得中間又有加價(jià)，價(jià)格不夠優(yōu)惠，或者貨不夠可靠。為了迎合消費(fèi)者這個(gè)心理，筆者在專賣(mài)店的布置上盡量突出廠家的味道，而淡化中間商的痕跡。特別是服務(wù)當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)，例如，員工穿得是和廠家一樣的制服，佩戴和廠家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標(biāo)記均帶有廠家的標(biāo)記，乃至使用的信紙信封，都是從廠家調(diào)來(lái)的，書(shū)刊架上放的是廠家的內(nèi)刊，通過(guò)這樣的細(xì)節(jié)陳列，給消費(fèi)者營(yíng)造廠家直屬門(mén)店的印象。 2.專賣(mài)店要營(yíng)造生產(chǎn)相關(guān)的氛圍 既然是廠家的專賣(mài)店，為了增加真實(shí)性，還得營(yíng)造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍，特別是強(qiáng)化產(chǎn)品特色的生產(chǎn)工藝。例如，筆者在墻上張貼了該酒水品牌著力宣傳的釀造工藝、窖藏特色以及相關(guān)文化資料，電視里滾動(dòng)播放企業(yè)的宣傳片，突出產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，以通俗直觀的形式，做成圖表和模型，讓消費(fèi)者能直觀的看到和感受到。 3.服務(wù)是關(guān)鍵 在這方面，對(duì)員工服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要了。出于文化因素的影響，許多人骨頭里認(rèn)為服務(wù)別人就是低人一等，尤其是在北方一些地區(qū)，國(guó)人的服務(wù)意識(shí)一直比較差，從主觀到客觀，很難要求員工時(shí)刻保持優(yōu)良的服務(wù)。很多時(shí)候，員工的服務(wù)意識(shí)是表面化和不持久的，老板在，就表現(xiàn)得好一些；老板不在，就可能大打折扣。除非老板天天盯在店里，否則無(wú)法保障服務(wù)質(zhì)量的連續(xù)和一貫。為了確保服務(wù)質(zhì)量，專賣(mài)店的人員不能簡(jiǎn)單的調(diào)用現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)人員，而是要從外部重新挑選，用優(yōu)秀的員工來(lái)帶動(dòng)專賣(mài)店氛圍，同時(shí)也在薪酬的制定上給老員工施加壓力。 作為員工所要具備的服務(wù)意識(shí)，其根本是要形成服務(wù)客戶的習(xí)慣，在面對(duì)客戶時(shí)，可以做到習(xí)慣性的表達(dá)出合適的態(tài)度和語(yǔ)言。但是，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，再促使其形成習(xí)慣，這句話說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但沒(méi)有個(gè)五六年的時(shí)間的培養(yǎng)和培訓(xùn)是下不來(lái)的。從老板的角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)培訓(xùn)和培養(yǎng)的時(shí)間成本也比較高，是否值得，常常被懷疑。這里有個(gè)捷徑可以借鑒，經(jīng)銷(xiāo)商可以直接招聘一些具備這種良好服務(wù)意識(shí)作為基礎(chǔ)的員工，例如酒店工作人員，眾所周知，服務(wù)業(yè)的標(biāo)桿就是酒店業(yè)，酒店一再?gòu)?qiáng)調(diào)的就是服務(wù)二字，從員工進(jìn)入酒店工作那天起，就一直被強(qiáng)調(diào)這個(gè)“服務(wù)”的意識(shí)。幾年下來(lái)，酒店工作人員的服務(wù)意識(shí)已經(jīng)較為深入，在一定程度上已經(jīng)形成一種習(xí)慣，習(xí)慣的意識(shí)和行為，具備這種服務(wù)意識(shí)基礎(chǔ)的員工進(jìn)入企業(yè)后，其改造成本很低，對(duì)服務(wù)理念的接受度高，執(zhí)行起來(lái)也順暢得多。 酒店的工作人員雖然缺乏相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，但這可以通過(guò)短期培訓(xùn)來(lái)解決。但是，要想通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升員工的服務(wù)意識(shí)，沒(méi)幾年的功夫是不行的。 優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的最好手段，并且，筆者還給專賣(mài)店的員工支付相關(guān)的專項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用。針對(duì)這個(gè)服務(wù)問(wèn)題，額外給予經(jīng)濟(jì)支持。從實(shí)際效果看，這個(gè)辦法很有效。要把服務(wù)與本職工作捆綁在一起，員工強(qiáng)化自己的服務(wù)意識(shí)是應(yīng)該的。服務(wù)需要員工調(diào)動(dòng)感情，這調(diào)動(dòng)感情對(duì)于員工來(lái)說(shuō)是一種付出，作為老板，得考慮下給員工的這種付出給予一定程度上的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。筆者設(shè)立了優(yōu)質(zhì)服務(wù)專項(xiàng)津貼。作為員工來(lái)說(shuō)，既然額外有這個(gè)專項(xiàng)的服務(wù)津貼，那么，收錢(qián)就辦事，在服務(wù)態(tài)度和意識(shí)上，自然也就有所注意和體現(xiàn)。 4.聯(lián)合才能做大 再高級(jí)的專賣(mài)店也只是一個(gè)門(mén)店而已，其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大，就得學(xué)會(huì)合作，找些與自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的合作者，與之展開(kāi)合作，共同開(kāi)發(fā)消費(fèi)者。比如，和一些相關(guān)聯(lián)的知名品牌做聯(lián)合促銷(xiāo)，通過(guò)共同讓利消費(fèi)者、捆綁銷(xiāo)售、公關(guān)活動(dòng)等形式，借用他們的渠道和客戶資源，接近共同的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。 5.走出店門(mén)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 店是固定的，不可能所有的消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)我們的專賣(mài)店。再者，我們也不能坐在店里干等消費(fèi)者上門(mén)來(lái)，還得想辦法走出去，主動(dòng)接觸消費(fèi)者。筆者的辦法是進(jìn)社區(qū)，所選擇的社區(qū)有兩種類型，一是某大企業(yè)大單位的集中住宅區(qū)，另一種是本地檔次較高的住宅區(qū)。這兩種住宅區(qū)的居民消費(fèi)能力較好，價(jià)格敏感度不高，對(duì)服務(wù)和品牌則較為看重，是專賣(mài)店產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群。通過(guò)免費(fèi)品嘗、贈(zèng)送、產(chǎn)品陳列、公關(guān)活動(dòng)等形式，和目標(biāo)消費(fèi)群充分接觸，傳遞品牌和專賣(mài)店的特色和形象。筆者的經(jīng)驗(yàn)，在非商業(yè)環(huán)境中，與消費(fèi)者溝通起來(lái)更加從容和輕松，比較容易贏得消費(fèi)者的好感。通過(guò)這樣活動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶，也比較穩(wěn)定。 以上幾項(xiàng)是做好專賣(mài)店的一些軟功夫，當(dāng)然，要做好專賣(mài)店，選址、裝修、資金等硬件必不可少，但是一旦運(yùn)作起來(lái)，軟功夫發(fā)揮的作用顯得至關(guān)重要，發(fā)揮的空間、潛力也更大，也更考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商老板的智慧和能力。

品牌女裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

今天， 依倩雪 為你分享 銷(xiāo)售技巧及話術(shù) ： 如何處理服裝的穿著問(wèn)題

情景1、顧客試穿了幾套衣服之后，什么也不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走

正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度，服務(wù)，站在顧客的立場(chǎng)）

l先生，您是對(duì)我的服務(wù)不滿意還是我沒(méi)有給您介紹清楚呢？這樣，我請(qǐng)我們店長(zhǎng)來(lái)為您服務(wù)，她是一個(gè)非常專業(yè)的著裝顧問(wèn)，相信您一定會(huì)滿意的。

情景2、這件衣服怎么穿起來(lái)這么緊啊

正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性、負(fù)責(zé)任、引導(dǎo)性）

是的，我們這款衣服的設(shè)計(jì)是稍微緊身一點(diǎn)，您的體形穿上這款衣服的修飾效果非常好，再加上我們的面料都是挑選的進(jìn)口高檔面料，彈性很好，您穿幾次就習(xí)慣了。

是的，女人為了身材，美麗和氣質(zhì)是要付出一定代價(jià)的，可能這件衣服是有一點(diǎn)緊，但把你的身材塑造得多好了，為了您的身材與美麗，我相信付出一點(diǎn)代價(jià)也是值得的。

情景3、算了，我覺(jué)得這件衣服在我身上有點(diǎn)顯胖

正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性、負(fù)責(zé)任、引導(dǎo)性）

先生，你很有福相。看您笑臉迎人，紅光滿面的樣子，您的生活質(zhì)量很高的啊，很多人求都求不來(lái)呢，再說(shuō)這件衣服本身很適合您的氣質(zhì)。您看（衣服的優(yōu)點(diǎn)）

情景4、我不喜歡這款，太老氣了

正確應(yīng)對(duì)（對(duì)顧客著衣時(shí)間，場(chǎng)合的了解、品牌的定位）

是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)，可能和你平時(shí)穿衣的風(fēng)格不太一樣。我們品牌的定位是針對(duì)成熟和成功人士特別設(shè)計(jì)的。不是人穿衣，而是氣質(zhì)穿衣，您的氣質(zhì)和形象正好符合我們品牌的定位，有助于您在工作和商務(wù)談判的時(shí)候取得更大的成功。

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新品牌如何營(yíng)銷(xiāo)？

1.確定品牌價(jià)值品牌的核心理念的提煉出，必必須開(kāi)展全方位科學(xué)研究的品牌調(diào)查與確診，充分研究市場(chǎng)環(huán)境、制造行業(yè)特點(diǎn)、總體目標(biāo)用戶群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其企業(yè)自身狀況，為品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略出示詳盡、精確的信息內(nèi)容導(dǎo)向性，并在這個(gè)基礎(chǔ)上，提煉出高度多元化、清楚的、確立的、易認(rèn)知、有多元性、能打動(dòng)和感染顧客精神世界的品牌核心理念，一旦核心理念明確，在散播過(guò)程中，把它圍繞到全部企業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)里。2.規(guī)范品牌識(shí)別系統(tǒng)以品牌核心理念為管理中心，標(biāo)準(zhǔn)品牌識(shí)別系統(tǒng)軟件，使品牌識(shí)別與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播主題活動(dòng)的連接具備可執(zhí)行性;使品牌識(shí)別元素實(shí)行到企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)傳播主題活動(dòng)中，使每一次營(yíng)銷(xiāo)傳播主題活動(dòng)都演繹和傳遞出品牌的核心理念、品牌的精神實(shí)質(zhì)與追求完美，保證企業(yè)的每一次營(yíng)銷(xiāo)推廣廣告詞的資金投入都為品牌做加法，進(jìn)而為品牌資產(chǎn)作積累。另外，也要制訂一套品牌資產(chǎn)提高的總體目標(biāo)管理體系，作為品牌資產(chǎn)積累的根據(jù)。3.建立品牌化模型規(guī)劃好科學(xué)規(guī)范的品牌化發(fā)展戰(zhàn)略,而且考慮到和甄選品牌化發(fā)展戰(zhàn)略,是品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中關(guān)鍵的階段。在單一商品布局下，營(yíng)銷(xiāo)傳播主題活動(dòng)全是緊緊圍繞提高同一個(gè)品牌的財(cái)產(chǎn)而開(kāi)展的，而產(chǎn)品品種提升后，就遭遇著許多難點(diǎn)。對(duì)大企業(yè)來(lái)講，相關(guān)品牌化發(fā)展戰(zhàn)略與品牌化管理決策中一項(xiàng)小小的管理決策都是反映在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的每一階段中，并以乘數(shù)效應(yīng)多方面變大;品牌化發(fā)展戰(zhàn)略與品牌化管理決策水準(zhǔn)高矮，將會(huì)有不一樣的結(jié)果;假如管理決策水準(zhǔn)高的話，企業(yè)多盈利幾百萬(wàn)、幾億元是很平常的事兒;假如管理決策水準(zhǔn)低的話，造成企業(yè)幾百萬(wàn)、上億人民幣的損害也會(huì)產(chǎn)生。4.品牌營(yíng)銷(xiāo)品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的此外關(guān)鍵內(nèi)容之一，便是對(duì)品牌拓寬開(kāi)展科學(xué)研究和創(chuàng)新性的整體規(guī)劃。由于建立強(qiáng)悍品牌的最后目的，是以便不斷獲得不錯(cuò)的市場(chǎng)銷(xiāo)售與盈利，使企業(yè)可以不斷健康地發(fā)展趨勢(shì);以便完成企業(yè)的跨越式發(fā)展，就需要靈活運(yùn)用品牌資源這一無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)，因?yàn)闊o(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)的反復(fù)運(yùn)用不是花成本費(fèi)的，要是有科學(xué)研究的心態(tài)與精湛的聰慧來(lái)整體規(guī)劃品牌拓寬發(fā)展戰(zhàn)略，就能完成品牌使用價(jià)值的利潤(rùn)最大化。5.品牌維護(hù)假如要建立強(qiáng)悍品牌，積累豐富的品牌資產(chǎn)，就需要提升品牌的日常管理和維護(hù)保養(yǎng)，盡量減少“品牌危機(jī)”惡性事件的產(chǎn)生。最先，要詳細(xì)了解品牌資產(chǎn)的組成，深入了解品牌資產(chǎn)各類指標(biāo)如名氣、質(zhì)量認(rèn)同度、品牌想到、品牌溢價(jià)、品牌滿意度的內(nèi)涵及彼此之間的關(guān)聯(lián)。次之，在這個(gè)基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的具體，制訂品牌基本建設(shè)所要做到的品牌資產(chǎn)總體目標(biāo)，使企業(yè)的品牌建立工作中有一個(gè)確立的方位，保證以問(wèn)題為導(dǎo)向，降低多余的奢侈浪費(fèi)。第三，緊緊圍繞品牌資產(chǎn)總體目標(biāo)，創(chuàng)造性方案策劃成本低提高品牌資產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)傳播對(duì)策，并要持續(xù)檢核品牌資產(chǎn)提高總體目標(biāo)的進(jìn)行狀況，調(diào)節(jié)下一步的品牌資產(chǎn)基本建設(shè)總體目標(biāo)與對(duì)策。第四，創(chuàng)建“品牌警報(bào)系統(tǒng)”，防止“品牌危機(jī)”惡性事件的產(chǎn)生;假如“品牌危機(jī)”惡性事件確實(shí)發(fā)生了，要妥善處理和用一種聲音講話，盡量避免品牌的損害。