銷(xiāo)售心理之抓住顧客的心理

銷(xiāo)售心理之抓住顧客的心理

身為銷(xiāo)售人員，抓住顧客的心理是一個(gè)很關(guān)鍵的銷(xiāo)售點(diǎn)。銷(xiāo)售心理之抓住顧客的心理是我為大家?guī)?lái)的，希望對(duì)大家有所幫助。

【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類(lèi)型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、 把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷(xiāo)的主題上。

二、 他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了

三、 對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢(qián)

嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完?

一、 他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道

二、 寂寞太久，周?chē)娜松钪浪牧?xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了!

三、 用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷(xiāo)，使你無(wú)法得逞。

愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷(xiāo)員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢(qián)，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷(xiāo)員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。(詢問(wèn))的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢?其次，你的設(shè)法將他的(演講)，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷(xiāo)商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類(lèi)型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

和氣型的客人最受推銷(xiāo)員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門(mén)，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門(mén)。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩?和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問(wèn)他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類(lèi)型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)!如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多!最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買(mǎi)，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧!否則，我們的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?

【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷(xiāo)員，不能忘記(每一個(gè)顧客都是可愛(ài)的)行銷(xiāo)守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門(mén)吧!(驕傲型)的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類(lèi)型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧!只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)(照顧)你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧!千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺(jué)很委屈吧!這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極!換個(gè)角度想想吧!你是在施舍一點(diǎn)(自尊)給哪個(gè)自大狂、可憐蟲(chóng)。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種(驕傲型)的顧客，何嘗不是銷(xiāo)售生涯中的一大樂(lè)事呢?

【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。你很難琢磨著類(lèi)型顧客的心理究竟在想些什么!肯定是一場(chǎng)辛苦的買(mǎi)方、賣(mài)方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷(xiāo)遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺凑鞣?刁酸型的客人有一個(gè)特色，他啊總愛(ài)挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。這類(lèi)型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說(shuō)的話是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷(xiāo)新手可能回沉不住氣了!(干什么嘛!大不了不賣(mài)給你!)千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字(忍)!忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧!千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧!反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。

【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲!他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品!他即使想買(mǎi)產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是(吹毛求茲)型的顧客。遇上這類(lèi)型的客人，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒(méi)有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩!他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品，。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門(mén)面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開(kāi)始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷(xiāo)員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開(kāi)始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩停^絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。

先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..

王董,您真是高明,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門(mén)作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….

類(lèi)似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧!果然這部分真的有問(wèn)題!有這種自尊心滿足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)份的為難你，這是因?yàn)?，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人!算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷(xiāo)員的錯(cuò)!因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵!

總之，這類(lèi)型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可積，還是能得到這類(lèi)型客人的贊美!

【暴躁型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見(jiàn)面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。

如果你清楚地將對(duì)方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋，你會(huì)直接破口大罵!

混蛋!你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間!

連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷(xiāo)售員!

即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。

爭(zhēng)辯是最無(wú)濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)得避免的情況。

有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來(lái)!

其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來(lái)了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢?惹得您這么生氣?說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)!

這時(shí)，他正愁找不到人說(shuō)。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了!

沒(méi)關(guān)系吧!把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來(lái)我看看!

就這樣，你輕輕松松地就征服了他!

【完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

顧客擺明了我就是不買(mǎi)、我真的.不需要，就砰地一聲關(guān)上大門(mén)，這樣的關(guān)門(mén)，一定教你尷尬又沮喪。

連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢?

告訴你!我真的不想買(mǎi)這種產(chǎn)品!

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白!

別跟我談保危，這是我最討厭的了!

你幾乎無(wú)任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì)給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品!即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截!

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷(xiāo)員呢?有幾種情況。

購(gòu)物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購(gòu)買(mǎi)，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷(xiāo)。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷(xiāo)員。

要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷(xiāo)秘訣中的絕技巧了。

的確很難使一個(gè)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣改變。這是銷(xiāo)售員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次的?huì)面，試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買(mǎi)，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。

至于單純地討厭銷(xiāo)售員的人，幾乎都是被下肖銷(xiāo)售員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快!

【殺價(jià)型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買(mǎi)得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無(wú)可厚非。

我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類(lèi)型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)!

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。

你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買(mǎi)的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買(mǎi)啦!不過(guò)如果你能再將價(jià)錢(qián)稍降一些的話就好了!他們要求降價(jià)的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色!如果沒(méi)有的話就算了!如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)!其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的!

他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買(mǎi)也可以啦!除非你少算一點(diǎn)錢(qián)!

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢(qián)，買(mǎi)不起!但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷(xiāo)售員，這樣吧!你再少算我五百元，我就買(mǎi)了!

這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯(cuò)了!好吧!就少算你五百元好了!如此，顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多!以后，他就不想向你買(mǎi)東西了!

對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。

還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買(mǎi)回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類(lèi)型客人的好方法之一!

我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒?，我實(shí)在是買(mǎi)不起……

怎么這么貴?我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算……

【經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買(mǎi)不起的客人，你一定感到很可惜吧!

如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了!

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起!如果每個(gè)人都有錢(qián)買(mǎi)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了!

嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢?

仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。

也有一種情況是，他們對(duì)於錢(qián)的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。

對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得!利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買(mǎi)方式。

對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷(xiāo)方式，必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受!

要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷(xiāo)員。

一個(gè)一流推銷(xiāo)員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷(xiāo)。

有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷(xiāo)工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷(xiāo)人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷(xiāo)尖兵。

一流推銷(xiāo)員必備的能力：

期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專家。

能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷(xiāo)戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣(mài)。

善於經(jīng)營(yíng)販賣(mài)管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。

對(duì)自己的商品具有全盤(pán)知悉、掌握的能力及知識(shí)。

對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。

良好的人際開(kāi)系是銷(xiāo)售員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。

一流的推銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。

長(zhǎng)袖善舞的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)得受人歡迎!

最受歡迎的推銷(xiāo)員

開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。

從不強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。

永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷(xiāo)上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。

滿足顧客的需要，解決顧客的要求。

擁有豐富的銷(xiāo)售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)占有率分析。

不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)開(kāi)心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。

能為顧客提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。

讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。

一流的推銷(xiāo)員擁有積極的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。

絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員，都不是天生的推員。但成熟的推銷(xiāo)技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。

顧客不喜愛(ài)的推銷(xiāo)員

態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專業(yè)態(tài)度。

只顧著自己的推銷(xiāo)工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見(jiàn)，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽(tīng)，最容易招至客人不滿。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買(mǎi)的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷(xiāo)，反易招致對(duì)方的反感。

有遲到的推銷(xiāo)員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴。

不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。

報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使得顧客輕視他。

無(wú)法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷(xiāo)人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無(wú)二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷(xiāo)伎倆，很難維護(hù)顧客的心!

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銷(xiāo)售中存在哪些常見(jiàn)的心理陷阱？

陷阱一、害怕拒絕

被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對(duì)，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷(xiāo)成功是檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)能力的試金石。

陷阱二、經(jīng)常抱怨

不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。對(duì)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

陷阱三、過(guò)于謙卑

推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問(wèn)題你相信自已，客戶才會(huì)信賴你，要懂得肯定自已的價(jià)值。要知道自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。

陷阱四、不思進(jìn)取

自滿心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)不滿足自已已有的業(yè)績(jī)，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮，真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。

陷阱五、看輕別人

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，想要提高自已的消失業(yè)績(jī)，就要改變自已的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人。只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已，最后才能取得成功。

陷阱六、害怕競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，竟?fàn)幨遣豢杀苊獾?，關(guān)鍵是你抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待，坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)必備的素質(zhì)和能力辦法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即上報(bào)。設(shè)立日標(biāo)，全力以赴。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。

陷阱七、喜歡拖延

說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。行動(dòng)才是最有說(shuō)服力的。畢竟千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)，只有遇事不托延，立即行動(dòng)馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能最終走向成功。

作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售應(yīng)該有什么樣的心態(tài)

態(tài)度決定一切，自從神奇教練米盧登陸中國(guó)后，這句話就被奉為經(jīng)典，歸根結(jié)底，就是在強(qiáng)調(diào)心態(tài)的重要性。尤其是作為銷(xiāo)售行業(yè)的從業(yè)者，更需要重視。良好的心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)非常重要。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，無(wú)論是汽車(chē)銷(xiāo)售還是精品銷(xiāo)售、或者是其他行業(yè)的銷(xiāo)售人員，最重要也是最需要樹(shù)立的就是良好的銷(xiāo)售心態(tài)。下面是我為大家整理的作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售應(yīng)該有什么樣的心態(tài)，希望對(duì)大家有用。

積極的心態(tài)

聽(tīng)到別人說(shuō)“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷(xiāo)員而言，只是努力的開(kāi)始。如果每個(gè)客戶都說(shuō)“好”，推銷(xiāo)員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰其N(xiāo)員。積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。

主動(dòng)的心態(tài)

守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷(xiāo)員的門(mén)里溜進(jìn)來(lái)。花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷(xiāo)員，遲早會(huì)被炒魷魚(yú)。不要找藉口，找訂單才有用。更不要依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)。在某些情況下，可能有些人會(huì)給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

自信的心態(tài)

相信自己就成功了一半，簡(jiǎn)而言之，就是你覺(jué)得自己是什么樣的人，就會(huì)成為什么樣的人。自信，不僅僅是對(duì)自己的信心，也包括對(duì)自己將要推銷(xiāo)的產(chǎn)品的信心，很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶的門(mén)。

如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。

學(xué)習(xí)的心態(tài)

世界無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在銷(xiāo)售行業(yè)，干到老，學(xué)到老。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。

我看銷(xiāo)售人員的未來(lái)，不僅需要以上心態(tài)，還需要具備這十口“氣”，如果你做銷(xiāo)售不爭(zhēng)氣，神仙都救不了你。

1、 志氣

志當(dāng)存高遠(yuǎn)，一個(gè)銷(xiāo)售人員如果你只想養(yǎng)家糊口，很可能養(yǎng)家困難，糊口辛苦。取乎上得乎中，如果沒(méi)有一個(gè)較大的理想，你就是再有天賦，也必將泯然眾人矣。為中國(guó)崛起而讀書(shū)的周恩來(lái)成了總理，為賣(mài)菜不虧本而上學(xué)的張三過(guò)著田園生活。銷(xiāo)售也是這樣，把一個(gè)校辦工廠辦得讓達(dá)能難受的娃哈哈，如果不是宗慶厚先生有志氣，恐怕只多了個(gè)富家翁，品牌則不知如何!

2、勇氣

勇敢的人，是有活力的人，是有感染力的人，一個(gè)銷(xiāo)售工作者，不能勇敢的面對(duì)市場(chǎng)困難，不能勇于承擔(dān)責(zé)任，那是不可想象的。就象士兵畏戰(zhàn)一樣，戰(zhàn)場(chǎng)上你不可能是勝利者。做為一個(gè)銷(xiāo)售人，要不斷的走出自卑心理，羞怯心理。敢說(shuō)，敢講，敢做，敢當(dāng)。

3、 不服氣

我們可以敬佩英雄，也可以羨慕壯士，但不能一切都服首貼耳，失去自己。每個(gè)人都是不一樣的上帝作品，都有著別人不可比擬的優(yōu)勢(shì)，放大別人的同時(shí)不能縮小自己，對(duì)任何事情要有三分不服氣，憑自己的努力來(lái)改善自己，減小差距，營(yíng)造不同的美麗。有句古話，文無(wú)第一，借用之，營(yíng)銷(xiāo)人也無(wú)頂峰，每個(gè)人都會(huì)打造出屬于自己的風(fēng)景。

4、 朝氣

你今年可以二十，可以三十，可以五六十，這不是你的事情，但你不能老氣橫秋，哪怕你已七八十。你要有朝氣，不能暮氣沉沉。為什么人們一般都喜歡小姑娘，因?yàn)樗齻冇谐瘹?，可以讓周?chē)娜擞X(jué)得自己也年輕。營(yíng)銷(xiāo)人都應(yīng)該變成有朝氣的小姑娘，不能變成隔壁的老奶奶。你這個(gè)小姑娘可以不是那么漂亮，不是那么可愛(ài)，但一定有一種活潑之風(fēng)，激昂之氣，你的氣場(chǎng)會(huì)告訴大家你的產(chǎn)品不老舊，你的服務(wù)不過(guò)時(shí)。

5、 牛氣

吹牛，現(xiàn)在成為了國(guó)人的必修課，這一點(diǎn)我不贊成，雖然我也常吹吹，但謙虛永遠(yuǎn)是美德。我們營(yíng)銷(xiāo)人靠得不是吹牛，但覺(jué)不能離開(kāi)牛氣。這種牛氣是內(nèi)斂的“牛”，平靜的“?！保f(shuō)服了人的“?！?，不是胡吹的“?！薄Ｗ鳛闋I(yíng)銷(xiāo)人，你的語(yǔ)氣，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)不能過(guò)于拿大，容易引起反感，但你的氣質(zhì)不能委瑣不堪，你的神情不能因陋就簡(jiǎn)，要把你公司的形象，品牌在你的身體語(yǔ)言中詮釋出來(lái)，這里離不開(kāi)牛氣。這個(gè)靠修煉。但要有這種意識(shí)。說(shuō)白了，牛氣靠的是底氣撐著。

6、 脾氣

有本事的人一般都有脾氣，你真的少點(diǎn)本事，最好也要有點(diǎn)脾氣撐撐門(mén)面。一團(tuán)和氣也好，但并不適合大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人，現(xiàn)在急功近利的年代，適當(dāng)?shù)谋l(fā)會(huì)加分的。幾年前，簽合同時(shí)，有的哥們拿不下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商提出N個(gè)條件，好像是簽賣(mài)身契一樣。我?guī)е鐐冋业浇?jīng)銷(xiāo)商，把合同一放，問(wèn)合同看沒(méi)看，說(shuō)，看了，我又問(wèn)，XX經(jīng)理您簽不簽?他說(shuō)考慮考慮。我說(shuō)，好，給你三十分鐘考慮，您不簽，我們有機(jī)會(huì)再合作吧，但三十分鐘后，天王老子找我我也不簽了，不是你，是我不簽。說(shuō)完，我就走了。十幾分鐘后，我的兄弟把合同拿回來(lái)了，是簽字的。

脾氣要有，但更要科學(xué)，這里面有心理學(xué)的成分，大家要妥于學(xué)習(xí)，善于研究，慎于運(yùn)用。

7、 力氣

營(yíng)銷(xiāo)人員走千山萬(wàn)水，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，想千方百計(jì)，吃千辛萬(wàn)苦，捋千頭萬(wàn)緒，最后的結(jié)果也是千差萬(wàn)別。你沒(méi)力氣行嗎，力氣這里指健康，諸葛亮沒(méi)個(gè)好身體還五丈原隕落呢，有多大本事，身體最重要。這里的力氣不是舉重冠軍級(jí)別的，最起碼也得有點(diǎn)挺頭，不能心有余而力不足。平常多鍛煉一下身體，不能只鍛煉吃喝玩樂(lè)，只鍛煉牌麻歌舞。

8、 洋氣

洋氣是什么，是有點(diǎn)新意，不能老生常談，不能僵化，總拿當(dāng)年，拿過(guò)去說(shuō)事，要了解當(dāng)前，了解未來(lái)，知天地之大，知中外之別，知潮流，知趨勢(shì)，總能給你的經(jīng)銷(xiāo)商，你的下屬，你的上級(jí)帶來(lái)點(diǎn)新的東西。最起碼也要每次說(shuō)也點(diǎn)有新意的東西，辦點(diǎn)有開(kāi)拓性的事，哪怕穿件新衣服，也讓人耳目有點(diǎn)變化。墨守成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)來(lái)講，不太適合，最起碼當(dāng)前的市場(chǎng)不太適合。

9、 豪氣

豪氣就是大氣點(diǎn)，大方點(diǎn)，別太小氣，就像生活中，人家請(qǐng)你吃了大次大蝦，你回請(qǐng)人吃了一次盒飯。這不好。營(yíng)銷(xiāo)人員處處時(shí)時(shí)都與人打交道，而人們喜歡不同，但不喜好的卻驚人的一致，比如都不喜歡小氣的，哪怕對(duì)方小氣，他也不喜歡同類(lèi)。古今中外，皆如此。不喜歡你的人，你的產(chǎn)品與服務(wù)一定就打了折扣。多條朋友多條路，大方一點(diǎn)多朋友。

10、 平心靜氣

諸葛亮講：非淡泊無(wú)以明志，非寧?kù)o無(wú)以致遠(yuǎn)。這是家書(shū)里頭說(shuō)的，給兒子的話，我覺(jué)得比《出師表》寫(xiě)得還要好。營(yíng)銷(xiāo)人員都知道，我們是弄潮兒，潮漲潮落，不會(huì)永在潮頭的，成功了不要過(guò)喜，失落也不要過(guò)悲，寧?kù)o方能致遠(yuǎn)，因?yàn)榛浠〞?huì)再開(kāi)，雁去雁會(huì)再來(lái)嘛。