銷(xiāo)售日志：銷(xiāo)和售

我意外的，進(jìn)入到一家，企業(yè)管理咨詢(xún)公司，從事咨詢(xún)工作，起初學(xué)習(xí)階段，我的領(lǐng)導(dǎo)，也是老師，讓我先學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù)，同時(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)結(jié)合起來(lái)，一起精進(jìn)。
通過(guò)平時(shí)，碎片化時(shí)間，與老師聊天和交流的過(guò)程中，我從老師那里獲得，一些銷(xiāo)售方面的知識(shí)。利用周更的機(jī)會(huì)，剛好復(fù)盤(pán)一下，以下是我對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)：
把銷(xiāo)售兩個(gè)字拆開(kāi)來(lái)看，首先，銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)的是自己。
販賣(mài)任何產(chǎn)品之前，首先販賣(mài)的是你自己，產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，銷(xiāo)售人員本身。試想，面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
客戶(hù)不接受你，不管你如何跟顧客介紹你所在的公司，是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講話(huà)，更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)，會(huì)好嗎？
世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人，喬?吉拉德說(shuō)：“ 我賣(mài)的不是我的雪弗蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”。
那么做好銷(xiāo)售，首先，你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而打扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)的，就是自己，那售的是什么呢？
首先，我們來(lái)問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售過(guò)程中，我們賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？我想這個(gè)問(wèn)題，不用做任何思考，當(dāng)然是賣(mài)顧客想買(mǎi)的，比較容易了。
那接下來(lái)，我們?cè)賮?lái)問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，我們是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？我們大家都是，聰明人，相信在生活中，都有體會(huì)，要把自己的思想，或者是觀(guān)念，強(qiáng)加在別人身上，這是一件非常不容易的事情，沒(méi)有人能輕易去，改變別人的觀(guān)念，人們更愿意被接受，包括你也是，都希望得到別人的認(rèn)可，和肯定，要是有人能夠配合你的觀(guān)念，你就很容易對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感，你們的交流，就會(huì)順暢很多。也就是說(shuō)，改變顧客的觀(guān)念，很難，配合顧客的觀(guān)念相對(duì)容易。
居然配合顧客的觀(guān)念更容易，那么，為了更好的完成銷(xiāo)售，你是不是就應(yīng)該先了解客戶(hù)觀(guān)念。在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合他。
很多時(shí)候，又會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念，和我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，和服務(wù)的觀(guān)念，有沖突，這個(gè)時(shí)候，如果不改變顧客的觀(guān)念，是無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售的，那就只能用上，平時(shí)的一些銷(xiāo)售技巧，先改變顧客的觀(guān)念，然后再繼續(xù)銷(xiāo)售。
售的最后結(jié)果，是要讓客戶(hù)，掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)他想要的東西，而不是你掏錢(qián)。我們的目的，我們的工作，是協(xié)助客戶(hù)，買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。有了這樣的觀(guān)念，你的銷(xiāo)售就又進(jìn)階了一個(gè)層次。
好了，關(guān)于銷(xiāo)售，有太多的學(xué)問(wèn)，需要持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，需要不斷的積累，更需要實(shí)踐和反饋，我目前理解的還比較淺，未來(lái)會(huì)不斷精進(jìn)，形成更多的銷(xiāo)售日志。

需要很多很多篇銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)日志

1 向忙人推銷(xiāo) 業(yè)務(wù)員經(jīng)常碰到這樣一件難題，就是推銷(xiāo)的對(duì)象是一個(gè)大忙人，用盡了各種方法，總是沒(méi)有辦法見(jiàn)到本人；也無(wú)法掌握最佳機(jī)會(huì)，達(dá)到推銷(xiāo)目的。因此，常常聽(tīng)到很多業(yè)務(wù)員說(shuō)：“他太忙了，沒(méi)辦法促成。”
企業(yè)界的主管，最明顯的特點(diǎn)就是忙碌，一天到晚開(kāi)不完的會(huì)、做不完的事。試想：有哪一位主管會(huì)在辦公室等候你的拜訪(fǎng)、你的推銷(xiāo)呢？
為什么會(huì)忙碌？這是管理上的一個(gè)定律---“忙人主義”，他表示，能力越強(qiáng)的人，在企業(yè)內(nèi)所承擔(dān)的工作會(huì)越來(lái)越多，因此，促使他的工作效率無(wú)形中提高，也因?yàn)樗幚硎聞?wù)的效率高，所以，工作會(huì)越來(lái)越多，剛好構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)，也就是“忙人主義”的形成。
忙人的特色腦筋快、判斷快、效率高、工作負(fù)荷重、判斷力強(qiáng)、豪爽而干脆；但是忙人不容易見(jiàn)面，忙人沒(méi)有時(shí)間和你久談，忙人沒(méi)有時(shí)間和你研究。
我們認(rèn)為，針對(duì)忙人推銷(xiāo)，必須先徹底了解他的工作習(xí)慣、作息時(shí)間；從他的秘書(shū)、同事口中，去打聽(tīng)他的作息時(shí)間，找出真空時(shí)帶。同時(shí)了解他的興趣、與專(zhuān)業(yè)知識(shí)的特征，在訪(fǎng)問(wèn)他以前，先安排好標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)題，談一些他感興趣的話(huà)題；要他做決定，必須按照他的思想程序，套入他的判斷公式，才能順利地達(dá)成你的目的。
其實(shí)有時(shí)向忙人推銷(xiāo)效率最高，因?yàn)樽顣?huì)推銷(xiāo)的人，也是最忙的人，能找到一位高手開(kāi)推銷(xiāo)，何嘗不是一件樂(lè)事？只有不善于推銷(xiāo)的人，才會(huì)覺(jué)得忙人不好推銷(xiāo)，因?yàn)樗救诉€不是一個(gè)忙人還沒(méi)進(jìn)入推銷(xiāo)的境地！ 2 認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值

在一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)的態(tài)度與意見(jiàn)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)百分之八十五的業(yè)務(wù)員，自認(rèn)為缺乏安全感，他們認(rèn)為從事推銷(xiāo)工作好象是件毫無(wú)目標(biāo)的工作，，每天為著業(yè)績(jī)而拼命追趕，認(rèn)為一輩子大概就是在業(yè)績(jī)后面追逐，每當(dāng)碰到推銷(xiāo)困難時(shí)，恐懼感和孤寂感便油然而升，從而產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)工作安全顧慮。
在同一個(gè)調(diào)查中，又發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)推銷(xiāo)工作，卻又舍不得放棄，他們喜愛(ài)那種富有挑戰(zhàn)性的工作，每天都有成就感，況且金錢(qián)報(bào)酬高，使他們對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售這一行真是又愛(ài)又恨。
暫且不論這個(gè)調(diào)查的可靠性有多少，但是可以肯定的事實(shí)是---保險(xiǎn)推銷(xiāo)確實(shí)挑戰(zhàn)性大，勝利者滿(mǎn)懷成就感，失敗者卻忍不住那沉重的打擊，因而產(chǎn)生離意，失去推銷(xiāo)的熱忱，更不用談安全感的問(wèn)題。
業(yè)務(wù)員經(jīng)常受士氣低落的打擊，所謂推銷(xiāo)低潮常常成為業(yè)務(wù)員掩飾推銷(xiāo)失敗的事實(shí)。
當(dāng)你遭遇這種打擊時(shí)，你不妨認(rèn)真思考一下，推銷(xiāo)工作的真正價(jià)值在那里？對(duì)于公司的價(jià)值在那里？對(duì)于個(gè)人生涯中的真正意義是什么？世界上沒(méi)有一個(gè)工作能象推銷(xiāo)事業(yè)這樣徹底的雕磨一個(gè)人，使他啊成為人人歡迎、愛(ài)戴的人，成功的業(yè)務(wù)員，必先肯定推銷(xiāo)事業(yè)的真正價(jià)值。壽險(xiǎn)推銷(xiāo)之神原一平。。；汽車(chē)推銷(xiāo)大王喬。吉拉德。。以及我們身邊成功的同仁。
從事業(yè)的價(jià)值來(lái)看，推銷(xiāo)工作將把你鍛煉成一個(gè)頭腦敏銳、果敢有魅力的人。今后無(wú)論從事什么工作，必將是一個(gè)杰出的人物，在家庭中，是一位仁慈的家長(zhǎng)，在社會(huì)中，是一位領(lǐng)導(dǎo)者。只有對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)持肯定價(jià)值的人，才能達(dá)到這個(gè)意境。
我們認(rèn)為，從事推銷(xiāo)的人，一定要先肯定推銷(xiāo)事業(yè)的真正價(jià)值，才能對(duì)于推銷(xiāo)事業(yè)產(chǎn)生熱忱，有了這個(gè)熱忱，才有克服困難的勇氣。
想想，你在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的自身價(jià)值如何呢？ 3 先走后坐的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)禪學(xué)

曾有一個(gè)惡貫滿(mǎn)盈的人，在服刑欺滿(mǎn)后，為了悟道開(kāi)始了一個(gè)艱辛的苦修行程。他用三步一跪、五步一拜的行走方式，歷時(shí)數(shù)月，環(huán)島一周，終于千辛萬(wàn)苦地完成了他的行程。禪學(xué)講求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活動(dòng)中，體驗(yàn)深入淺出的佛理，并運(yùn)用到待人處事上。
禪，就是先走后坐。
許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成功之道，往往也是充分運(yùn)用這個(gè)先走后坐的禪學(xué)觀(guān)念。
先走指的是：一日多訪(fǎng)；人際拓展；協(xié)助他人；傾聽(tīng)不滿(mǎn)；排憂(yōu)解難；了解被拒絕的原因；教學(xué)相長(zhǎng)；重新出發(fā)。
后走指的是：拜訪(fǎng)記錄；反省回顧；檢索卡片；請(qǐng)教他人；擬定策略；模擬演練；溫故知新，重新出發(fā)。
當(dāng)汽車(chē)推銷(xiāo)員苦嘆業(yè)績(jī)不佳，客戶(hù)無(wú)處可尋時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理推著他往窗外的馬路上看，并大聲說(shuō)道：“下面那些開(kāi)車(chē)的人，都可能是我們的客戶(hù)。”
豐田汽車(chē)以行銷(xiāo)技術(shù)聞名于世，他們對(duì)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練之嚴(yán)格，即使在平日開(kāi)車(chē)時(shí)，也培養(yǎng)他們敏銳的觀(guān)察力。例如用錄音機(jī)錄下開(kāi)車(chē)時(shí)看到的舊車(chē)牌照號(hào)碼，然后回公司后追蹤、處理、過(guò)濾所收集的資料，力爭(zhēng)達(dá)成促銷(xiāo)的目標(biāo)。
各位壽險(xiǎn)同仁，開(kāi)啟智慧，即后坐省悟，重新出發(fā)。

銷(xiāo)售要怎樣才能做好

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第一篇：銷(xiāo)售日志

一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

答案：自己。

1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬?吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；

2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁: 銷(xiāo)售人員本身；

4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

答案：觀(guān)念。

1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？

3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。

5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

答案：感覺(jué)。

1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？

假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。

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四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？

答案：好處。

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）。

3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，

4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō): 謝謝！

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五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買(mǎi)？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

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2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較。

俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

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3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

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七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

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1、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：

Ο主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：

沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

Ο誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：

沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

Ο做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：

如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。

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2、服務(wù)的三個(gè)層次：

Ο份內(nèi)的服務(wù)：

你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。

Ο邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：

你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。

Ο與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：

你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

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3、服務(wù)的重要信念：

我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

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第二篇:電話(huà)行銷(xiāo)

據(jù)統(tǒng)計(jì)80％的營(yíng)銷(xiāo)公司80％的推銷(xiāo)員每天用80％的時(shí)間進(jìn)行電話(huà)行銷(xiāo)，但只有20％的人才能達(dá)到電話(huà)高手。

流程圖 : 預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶(hù)→服務(wù)老客戶(hù)→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶(hù)的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶(hù)的感覺(jué)→我的電話(huà)對(duì)客戶(hù)的幫助→客戶(hù)對(duì)我的電話(huà)有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶(hù)會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。

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一、打電話(huà)的準(zhǔn)備：

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）。

成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶(hù)細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

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二、打電話(huà)的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）。

2．集中時(shí)間打電話(huà)，同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打，重要電話(huà)約定時(shí)間打，溝通電話(huà)不要超過(guò)8分鐘。

3．站起來(lái)打電話(huà)，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。

4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(huà)（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話(huà)，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

三、電話(huà)行銷(xiāo)的三大原則：

大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

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四、行銷(xiāo)的核心理念：

愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品

1．每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。

2．電話(huà)是我們公司的公關(guān)形象代言人。

3．想打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心。

4．打好電話(huà)先要贊美顧客，電話(huà)溝通是自己的一面鏡子。

5．電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。

6．電話(huà)行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。

7．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話(huà)的時(shí)間或態(tài)度可以更好。

8．聽(tīng)電話(huà)的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話(huà)給他。

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一。

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

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五、電話(huà)中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則。

2.語(yǔ)言文字同步。

3.重復(fù)顧客講的。

4.使用顧客的口頭禪話(huà)。

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默。

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六、預(yù)約電話(huà)：

1、對(duì)客戶(hù)有好處。

2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

3、有什么人參加。

4、不要談細(xì)節(jié)。

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七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話(huà)術(shù)：

1.我是誰(shuí)？

2.我要跟客戶(hù)談什么？

3.我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客為什么要買(mǎi)單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單？

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八、行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：

習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

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第三篇:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。

服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

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一、顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在

2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障

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二、服務(wù)的重要性：

1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇（微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）

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三、服務(wù)的信念：

服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的 ：

a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉?wù)在決定

e．沒(méi)有服務(wù)不了的客戶(hù)，只有不會(huì)服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?

f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

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四、用心服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)的三種方法：

1．主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。

2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶(hù)變成忠誠(chéng)客戶(hù)，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）。

3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶(hù)變成我們的事業(yè)伙伴。

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五、銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話(huà)、公司建立電腦短信平臺(tái)…）。

2．群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)。

3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。

4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶(hù)一次性就記住你。

5．感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。

6．備用短信：

a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條；

b．祝福祈禱20條；

c．客服售后10條

（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）。

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六、服務(wù)的五大好處：

1．增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

2．增加客戶(hù)的回頭率。

3．更多地了解客戶(hù)過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求。

4．人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。

5．擁有更多商機(jī)。

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七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：

1．是否是決策者。

2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。

3．先認(rèn)同客戶(hù)的抗拒點(diǎn)。

4．辨別真假抗拒點(diǎn)。

5．鎖定客戶(hù)抗拒點(diǎn)。

6．得到客戶(hù)的承若。

7．解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)。

如：鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?