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銷(xiāo)售日志:銷(xiāo)和售(需要很多很多篇銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)日志)

2023-12-29 13:30:55

銷(xiāo)售日志:銷(xiāo)和售(需要很多很多篇銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)日志)

銷(xiāo)售日志:銷(xiāo)和售

我意外的,進(jìn)入到一家,企業(yè)管理咨詢(xún)公司,從事咨詢(xún)工作,起初學(xué)習(xí)階段,我的領(lǐng)導(dǎo),也是老師,讓我先學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù),同時(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)結(jié)合起來(lái),一起精進(jìn)。
通過(guò)平時(shí),碎片化時(shí)間,與老師聊天和交流的過(guò)程中,我從老師那里獲得,一些銷(xiāo)售方面的知識(shí)。利用周更的機(jī)會(huì),剛好復(fù)盤(pán)一下,以下是我對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí):
把銷(xiāo)售兩個(gè)字拆開(kāi)來(lái)看,首先,銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)的是自己。
販賣(mài)任何產(chǎn)品之前,首先販賣(mài)的是你自己,產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁,銷(xiāo)售人員本身。試想,面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中,假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
客戶(hù)不接受你,不管你如何跟顧客介紹你所在的公司,是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽(tīng)你講話(huà),更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去,你的業(yè)績(jī),會(huì)好嗎?
世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人,喬?吉拉德說(shuō):“ 我賣(mài)的不是我的雪弗蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自己”。
那么做好銷(xiāo)售,首先,你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而打扮,為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資,是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)的,就是自己,那售的是什么呢?
首先,我們來(lái)問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題,銷(xiāo)售過(guò)程中,我們賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易,還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?我想這個(gè)問(wèn)題,不用做任何思考,當(dāng)然是賣(mài)顧客想買(mǎi)的,比較容易了。
那接下來(lái),我們?cè)賮?lái)問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題,我們是改變顧客的觀(guān)念容易,還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢?我們大家都是,聰明人,相信在生活中,都有體會(huì),要把自己的思想,或者是觀(guān)念,強(qiáng)加在別人身上,這是一件非常不容易的事情,沒(méi)有人能輕易去,改變別人的觀(guān)念,人們更愿意被接受,包括你也是,都希望得到別人的認(rèn)可,和肯定,要是有人能夠配合你的觀(guān)念,你就很容易對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感,你們的交流,就會(huì)順暢很多。也就是說(shuō),改變顧客的觀(guān)念,很難,配合顧客的觀(guān)念相對(duì)容易。
居然配合顧客的觀(guān)念更容易,那么,為了更好的完成銷(xiāo)售,你是不是就應(yīng)該先了解客戶(hù)觀(guān)念。在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念,再去配合他。
很多時(shí)候,又會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念,和我們銷(xiāo)售產(chǎn)品,和服務(wù)的觀(guān)念,有沖突,這個(gè)時(shí)候,如果不改變顧客的觀(guān)念,是無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售的,那就只能用上,平時(shí)的一些銷(xiāo)售技巧,先改變顧客的觀(guān)念,然后再繼續(xù)銷(xiāo)售。
售的最后結(jié)果,是要讓客戶(hù),掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)他想要的東西,而不是你掏錢(qián)。我們的目的,我們的工作,是協(xié)助客戶(hù),買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。有了這樣的觀(guān)念,你的銷(xiāo)售就又進(jìn)階了一個(gè)層次。
好了,關(guān)于銷(xiāo)售,有太多的學(xué)問(wèn),需要持續(xù)不斷的學(xué)習(xí),需要不斷的積累,更需要實(shí)踐和反饋,我目前理解的還比較淺,未來(lái)會(huì)不斷精進(jìn),形成更多的銷(xiāo)售日志。

銷(xiāo)售日志:銷(xiāo)和售(需要很多很多篇銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)日志)

需要很多很多篇銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)日志

1 向忙人推銷(xiāo) 業(yè)務(wù)員經(jīng)常碰到這樣一件難題,就是推銷(xiāo)的對(duì)象是一個(gè)大忙人,用盡了各種方法,總是沒(méi)有辦法見(jiàn)到本人;也無(wú)法掌握最佳機(jī)會(huì),達(dá)到推銷(xiāo)目的。因此,常常聽(tīng)到很多業(yè)務(wù)員說(shuō):“他太忙了,沒(méi)辦法促成。”
企業(yè)界的主管,最明顯的特點(diǎn)就是忙碌,一天到晚開(kāi)不完的會(huì)、做不完的事。試想:有哪一位主管會(huì)在辦公室等候你的拜訪(fǎng)、你的推銷(xiāo)呢?
為什么會(huì)忙碌?這是管理上的一個(gè)定律---“忙人主義”,他表示,能力越強(qiáng)的人,在企業(yè)內(nèi)所承擔(dān)的工作會(huì)越來(lái)越多,因此,促使他的工作效率無(wú)形中提高,也因?yàn)樗幚硎聞?wù)的效率高,所以,工作會(huì)越來(lái)越多,剛好構(gòu)成了一個(gè)循環(huán),也就是“忙人主義”的形成。
忙人的特色腦筋快、判斷快、效率高、工作負(fù)荷重、判斷力強(qiáng)、豪爽而干脆;但是忙人不容易見(jiàn)面,忙人沒(méi)有時(shí)間和你久談,忙人沒(méi)有時(shí)間和你研究。
我們認(rèn)為,針對(duì)忙人推銷(xiāo),必須先徹底了解他的工作習(xí)慣、作息時(shí)間;從他的秘書(shū)、同事口中,去打聽(tīng)他的作息時(shí)間,找出真空時(shí)帶。同時(shí)了解他的興趣、與專(zhuān)業(yè)知識(shí)的特征,在訪(fǎng)問(wèn)他以前,先安排好標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)題,談一些他感興趣的話(huà)題;要他做決定,必須按照他的思想程序,套入他的判斷公式,才能順利地達(dá)成你的目的。
其實(shí)有時(shí)向忙人推銷(xiāo)效率最高,因?yàn)樽顣?huì)推銷(xiāo)的人,也是最忙的人,能找到一位高手開(kāi)推銷(xiāo),何嘗不是一件樂(lè)事?只有不善于推銷(xiāo)的人,才會(huì)覺(jué)得忙人不好推銷(xiāo),因?yàn)樗救诉€不是一個(gè)忙人還沒(méi)進(jìn)入推銷(xiāo)的境地! 2 認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值

在一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)的態(tài)度與意見(jiàn)調(diào)查中,發(fā)現(xiàn)百分之八十五的業(yè)務(wù)員,自認(rèn)為缺乏安全感,他們認(rèn)為從事推銷(xiāo)工作好象是件毫無(wú)目標(biāo)的工作,,每天為著業(yè)績(jī)而拼命追趕,認(rèn)為一輩子大概就是在業(yè)績(jī)后面追逐,每當(dāng)碰到推銷(xiāo)困難時(shí),恐懼感和孤寂感便油然而升,從而產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)工作安全顧慮。
在同一個(gè)調(diào)查中,又發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)推銷(xiāo)工作,卻又舍不得放棄,他們喜愛(ài)那種富有挑戰(zhàn)性的工作,每天都有成就感,況且金錢(qián)報(bào)酬高,使他們對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售這一行真是又愛(ài)又恨。
暫且不論這個(gè)調(diào)查的可靠性有多少,但是可以肯定的事實(shí)是---保險(xiǎn)推銷(xiāo)確實(shí)挑戰(zhàn)性大,勝利者滿(mǎn)懷成就感,失敗者卻忍不住那沉重的打擊,因而產(chǎn)生離意,失去推銷(xiāo)的熱忱,更不用談安全感的問(wèn)題。
業(yè)務(wù)員經(jīng)常受士氣低落的打擊,所謂推銷(xiāo)低潮常常成為業(yè)務(wù)員掩飾推銷(xiāo)失敗的事實(shí)。
當(dāng)你遭遇這種打擊時(shí),你不妨認(rèn)真思考一下,推銷(xiāo)工作的真正價(jià)值在那里?對(duì)于公司的價(jià)值在那里?對(duì)于個(gè)人生涯中的真正意義是什么?世界上沒(méi)有一個(gè)工作能象推銷(xiāo)事業(yè)這樣徹底的雕磨一個(gè)人,使他啊成為人人歡迎、愛(ài)戴的人,成功的業(yè)務(wù)員,必先肯定推銷(xiāo)事業(yè)的真正價(jià)值。壽險(xiǎn)推銷(xiāo)之神原一平。。;汽車(chē)推銷(xiāo)大王喬。吉拉德。。以及我們身邊成功的同仁。
從事業(yè)的價(jià)值來(lái)看,推銷(xiāo)工作將把你鍛煉成一個(gè)頭腦敏銳、果敢有魅力的人。今后無(wú)論從事什么工作,必將是一個(gè)杰出的人物,在家庭中,是一位仁慈的家長(zhǎng),在社會(huì)中,是一位領(lǐng)導(dǎo)者。只有對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)持肯定價(jià)值的人,才能達(dá)到這個(gè)意境。
我們認(rèn)為,從事推銷(xiāo)的人,一定要先肯定推銷(xiāo)事業(yè)的真正價(jià)值,才能對(duì)于推銷(xiāo)事業(yè)產(chǎn)生熱忱,有了這個(gè)熱忱,才有克服困難的勇氣。
想想,你在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的自身價(jià)值如何呢? 3 先走后坐的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)禪學(xué)

曾有一個(gè)惡貫滿(mǎn)盈的人,在服刑欺滿(mǎn)后,為了悟道開(kāi)始了一個(gè)艱辛的苦修行程。他用三步一跪、五步一拜的行走方式,歷時(shí)數(shù)月,環(huán)島一周,終于千辛萬(wàn)苦地完成了他的行程。禪學(xué)講求的是先走后坐的哲理,也就是在平日活動(dòng)中,體驗(yàn)深入淺出的佛理,并運(yùn)用到待人處事上。
禪,就是先走后坐。
許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成功之道,往往也是充分運(yùn)用這個(gè)先走后坐的禪學(xué)觀(guān)念。
先走指的是:一日多訪(fǎng);人際拓展;協(xié)助他人;傾聽(tīng)不滿(mǎn);排憂(yōu)解難;了解被拒絕的原因;教學(xué)相長(zhǎng);重新出發(fā)。
后走指的是:拜訪(fǎng)記錄;反省回顧;檢索卡片;請(qǐng)教他人;擬定策略;模擬演練;溫故知新,重新出發(fā)。
當(dāng)汽車(chē)推銷(xiāo)員苦嘆業(yè)績(jī)不佳,客戶(hù)無(wú)處可尋時(shí),業(yè)務(wù)經(jīng)理推著他往窗外的馬路上看,并大聲說(shuō)道:“下面那些開(kāi)車(chē)的人,都可能是我們的客戶(hù)。”
豐田汽車(chē)以行銷(xiāo)技術(shù)聞名于世,他們對(duì)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練之嚴(yán)格,即使在平日開(kāi)車(chē)時(shí),也培養(yǎng)他們敏銳的觀(guān)察力。例如用錄音機(jī)錄下開(kāi)車(chē)時(shí)看到的舊車(chē)牌照號(hào)碼,然后回公司后追蹤、處理、過(guò)濾所收集的資料,力爭(zhēng)達(dá)成促銷(xiāo)的目標(biāo)。
各位壽險(xiǎn)同仁,開(kāi)啟智慧,即后坐省悟,重新出發(fā)。

銷(xiāo)售日志:銷(xiāo)和售(需要很多很多篇銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)日志)

銷(xiāo)售要怎樣才能做好

【導(dǎo)語(yǔ)】非常完整的銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè),看了會(huì)讓你恍然大悟,受益匪淺,絕對(duì)有意外的驚喜!

第一篇:銷(xiāo)售日志

一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?

答案:自己。

1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬?吉拉德說(shuō):“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自己”;

2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁: 銷(xiāo)售人員本身;

4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中,假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?

6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮,為勝利而穿著。

銷(xiāo)售人員在形象上的投資,是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?

答案:觀(guān)念。

1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易,還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀(guān)念容易,還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢?

3、所以,在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念,再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突,那就先改變顧客的觀(guān)念,然后再銷(xiāo)售。

5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西,而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?

答案:感覺(jué)。

1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺(jué)。

2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿(mǎn)意??墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺(jué)很不舒服,你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?

假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。

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四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?

答案:好處。

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi),客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份),一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。

3、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以,一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上,

4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō): 謝謝!

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五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?

答案:面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句?

1、你是誰(shuí)?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實(shí)?

5、為什么我要跟你買(mǎi)?

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買(mǎi),下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此,在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前,自己要把自己當(dāng)客戶(hù),問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手,有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。

千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

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2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較。

俗話(huà)說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比,高低就立即出現(xiàn)了。

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3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性,能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

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七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢?

答案:你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

關(guān)心就是服務(wù)??赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的,有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?

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1、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù):

Ο主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè):

沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

Ο誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人:

沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

Ο做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):

如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。

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2、服務(wù)的三個(gè)層次:

Ο份內(nèi)的服務(wù):

你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。

Ο邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):

你也做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。

Ο與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù):

你都做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?

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3、服務(wù)的重要信念:

我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

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第二篇:電話(huà)行銷(xiāo)

據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷(xiāo)公司80%的推銷(xiāo)員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話(huà)行銷(xiāo),但只有20%的人才能達(dá)到電話(huà)高手。

流程圖 : 預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶(hù)→服務(wù)老客戶(hù)→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶(hù)的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶(hù)的感覺(jué)→我的電話(huà)對(duì)客戶(hù)的幫助→客戶(hù)對(duì)我的電話(huà)有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶(hù)會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。

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一、打電話(huà)的準(zhǔn)備:

1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))

2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)

3.聲音的準(zhǔn)備:(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))

4.工具的準(zhǔn)備:(三色筆黑 藍(lán) 紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。

成功的銷(xiāo)售,會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的,客戶(hù)細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

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二、打電話(huà)的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn):

1.用耳朵聽(tīng),聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。

2.集中時(shí)間打電話(huà),同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打,重要電話(huà)約定時(shí)間打,溝通電話(huà)不要超過(guò)8分鐘。

3.站起來(lái)打電話(huà),站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與,潛意識(shí)學(xué)習(xí)。

4.做好聆聽(tīng):全神貫注當(dāng)前的電話(huà)(了解反饋建議及抱怨)

5.不要打斷顧客的話(huà),真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

三、電話(huà)行銷(xiāo)的三大原則:

大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

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四、行銷(xiāo)的核心理念:

愛(ài)上自己,愛(ài)上公司,愛(ài)上產(chǎn)品

1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。

2.電話(huà)是我們公司的公關(guān)形象代言人。

3.想打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心。

4.打好電話(huà)先要贊美顧客,電話(huà)溝通是自己的一面鏡子。

5.電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對(duì)方。

6.電話(huà)行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲,聲音清晰,親切,見(jiàn)解,根據(jù)對(duì)方頻率適中。

7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話(huà)的時(shí)間或態(tài)度可以更好。

8.聽(tīng)電話(huà)的對(duì)方是我的朋友,因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng),幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話(huà)給他。

9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)溝通的品質(zhì),所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一。

10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價(jià)值:用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái),證明產(chǎn)品的價(jià)值。

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五、電話(huà)中建立親和力的八種方法:

1.贊美法則。

2.語(yǔ)言文字同步。

3.重復(fù)顧客講的。

4.使用顧客的口頭禪話(huà)。

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默。

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六、預(yù)約電話(huà):

1、對(duì)客戶(hù)有好處。

2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

3、有什么人參加。

4、不要談細(xì)節(jié)。

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七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話(huà)術(shù):

1.我是誰(shuí)?

2.我要跟客戶(hù)談什么?

3.我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?

5.顧客為什么要買(mǎi)單?

6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單?

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八、行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ):

習(xí)慣用語(yǔ):你的名字叫什么?

專(zhuān)業(yè)表達(dá):請(qǐng)問(wèn),我可以知道您的名字嗎?

習(xí)慣用語(yǔ):你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

專(zhuān)業(yè)用語(yǔ):我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ):?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了

專(zhuān)業(yè)表達(dá):由于需求很高,我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

習(xí)慣用語(yǔ):你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞

專(zhuān)業(yè)表達(dá):你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ):你錯(cuò)了,不是那樣的!

專(zhuān)業(yè)表達(dá):對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚,但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ):注意,你必須今天做好!

專(zhuān)業(yè)表達(dá):如果您今天能完成,我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ):你沒(méi)有弄明白,這次就聽(tīng)好了

專(zhuān)業(yè)表達(dá):也許我說(shuō)的不夠清楚,請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ):我不想再讓您重蹈覆轍

專(zhuān)業(yè)表達(dá):我這次有信心,這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

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第三篇:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)三階段:售前,售中,售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí):基本服務(wù),渴望服務(wù),物超所值,不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)

服務(wù)的目的:讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。

服務(wù)的定義:隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望,迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

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一、顧客是什么?

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在

2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障

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二、服務(wù)的重要性:

1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代,高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)

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三、服務(wù)的信念:

服務(wù)就是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售就是服務(wù);服務(wù)是手段,銷(xiāo)售是目的 :

a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b.我是一個(gè)提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

c.我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

d.維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉?wù)在決定

e.沒(méi)有服務(wù)不了的客戶(hù),只有不會(huì)服務(wù)的人?!豆π臑樯稀?

f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

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四、用心服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)的三種方法:

1.主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的業(yè)務(wù):同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。

2.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):把常規(guī)性客戶(hù)變成忠誠(chéng)客戶(hù),變成朋友,終身朋友(感動(dòng)的服務(wù))。

3.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人:(因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心)同時(shí)把客戶(hù)變成我們的事業(yè)伙伴。

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五、銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則:

1.善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話(huà)、公司建立電腦短信平臺(tái)…)。

2.群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)。

3.要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。

4.用心:個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶(hù)一次性就記住你。

5.感性的寫(xiě)、理性的發(fā),新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。

6.備用短信:

a.成長(zhǎng)激勵(lì)20條;

b.祝福祈禱20條;

c.客服售后10條

(對(duì)公司比較有價(jià)值意義)。

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六、服務(wù)的五大好處:

1.增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

2.增加客戶(hù)的回頭率。

3.更多地了解客戶(hù)過(guò)去的需求,現(xiàn)在的需求。

4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。

5.擁有更多商機(jī)。

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七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟:

1.是否是決策者。

2.耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。

3.先認(rèn)同客戶(hù)的抗拒點(diǎn)。

4.辨別真假抗拒點(diǎn)。

5.鎖定客戶(hù)抗拒點(diǎn)。

6.得到客戶(hù)的承若。

7.解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)。

如:鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?
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