汽車(chē)銷(xiāo)售八大流程是什么

1. 客戶開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。

5.試車(chē)。這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。

6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。

擴(kuò)展資料

有效搜集客戶的購(gòu)買(mǎi)信息

在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。

與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

（1）讓客戶覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。

（2）讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。

通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。

參考資料： 百度百科-汽車(chē)銷(xiāo)售

汽車(chē)銷(xiāo)售流程？

汽車(chē)銷(xiāo)售流程：接待——咨詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

4S店的銷(xiāo)售流程 是那幾大流程

一、 客戶關(guān)系的維護(hù)　 1、 確定目標(biāo)客戶、抓住關(guān)鍵人 成功的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)記住用戶的生日、用戶家庭成員的生日以及他們的住址電話等。應(yīng)像建立大客戶資料一樣，對(duì)重點(diǎn)單位關(guān)鍵人的各方面資料作統(tǒng)計(jì)、研究，分析喜好。 2、 真誠(chéng)待人 真誠(chéng)才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長(zhǎng)久。同客戶交往，一定要樹(shù)立良好形象，"以誠(chéng)待人"，這是中華民族幾千年來(lái)的古訓(xùn)。業(yè)務(wù)的洽談、制作、售后服務(wù)等也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作，廣泛征求客戶意見(jiàn)，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問(wèn)題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。 3、 業(yè)務(wù)以質(zhì)量取勝 沒(méi)有質(zhì)量的業(yè)務(wù)是不能長(zhǎng)久的。過(guò)硬的質(zhì)量，是每項(xiàng)工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿足客戶，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤(rùn)的統(tǒng)一。 4、 研究客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向 勤于鉆研客戶業(yè)務(wù)，才能另辟蹊徑，找到客戶發(fā)展和郵政業(yè)務(wù)的契合點(diǎn)，制造業(yè)務(wù)。1）研究重要客戶、效益業(yè)務(wù)的年度計(jì)劃。2）研究潛在客戶的項(xiàng)目，尋求可合作內(nèi)容。 5、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系 只有同客戶建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 二、 提供滿意的售后服務(wù)　　1、 發(fā)出第一封感謝信的時(shí)間 　 第一封感謝信應(yīng)向客戶交車(chē)的24小時(shí)內(nèi)發(fā)生。這樣做的好處是：有可能在客戶及新車(chē)尚未到家（單位）的時(shí)候，其家人（單位的同事）就已經(jīng)通過(guò)這封精美的感謝信知道了。因?yàn)檫@封感謝信的作用，使大家不光知道了客戶購(gòu)車(chē)的消息，大家會(huì)恭喜他，更重要的是向大家傳遞了汽車(chē)銷(xiāo)售公司或者專營(yíng)店做事規(guī)范、令人滿意、值得依賴的良好信息。而這個(gè)重要信息，說(shuō)不定就能影響到在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在購(gòu)車(chē)客戶，即時(shí)地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的知名度。這叫"錦上添花"。 2、 打出第一個(gè)電話的時(shí)間　 在交車(chē)后的24小時(shí)內(nèi)小汽車(chē)銷(xiāo)售公司或?qū)I(yíng)店的銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)打出第一個(gè)電話。電話內(nèi)容，一是感謝客戶選擇了我們專營(yíng)店并購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)；二是詢問(wèn)客戶對(duì)新車(chē)的感受，有無(wú)不明白、不會(huì)用的地方；三是詢問(wèn)客戶對(duì)專營(yíng)店、對(duì)銷(xiāo)售人員的服務(wù)感受；四是了解員工的工作情況和客戶對(duì)專營(yíng)店的看法及好的建議，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題加以改進(jìn)；五是及時(shí)處理客戶的不滿和投訴；六是詢問(wèn)新車(chē)上牌情況和是否需要協(xié)助。最后將該結(jié)果記錄到"調(diào)查表"里，以便跟蹤。 3、 打出第二個(gè)電話的時(shí)間　 在交車(chē)后的7天內(nèi)由售車(chē)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)打出第二個(gè)電話。內(nèi)容包括：①詢問(wèn)客戶對(duì)新車(chē)的感受；②新車(chē)首次保養(yǎng)的提醒；③新車(chē)上牌情況，是否需要幫助；④如實(shí)記錄客戶的投訴并給予及時(shí)解決，如解決不了，則及時(shí)上報(bào)，并給客戶反饋。最后將回該結(jié)果記錄到"調(diào)查表"里。 4、 不要忘了安排面訪客戶　　可以找一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，如客戶生日、購(gòu)車(chē)周年、工作順道等去看望客戶，了解車(chē)輛的使用情況，介紹公司最新的活動(dòng)以及其他相關(guān)的信息。最后將面訪結(jié)果記錄到"調(diào)查表"里。 5、 每?jī)蓚€(gè)月安排與客戶聯(lián)系一次　　 其主要內(nèi)容包括：保養(yǎng)提醒，客戶使用情況的了解，投客戶的興趣聽(tīng)好，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與客戶互動(dòng)，如一起打球、釣魚(yú)等。通過(guò)這些活動(dòng)。增進(jìn)友誼，變商業(yè)客戶為真誠(chéng)的朋友，協(xié)助解決客戶的疑難問(wèn)題等。最后將聯(lián)系結(jié)果記錄到"調(diào)查表"里，以便跟蹤。 6、 不要忽略平常的關(guān)懷　　專營(yíng)店經(jīng)常舉辦免費(fèi)保養(yǎng)活動(dòng)，經(jīng)常舉辦汽車(chē)文化講座和相關(guān)的活動(dòng)，新車(chē)、新品上市的及時(shí)通知，天氣冷熱等突發(fā)事件的短信關(guān)懷；遇客戶的生日或客戶家人的生日及時(shí)發(fā)出祝賀，客戶的愛(ài)車(chē)周年也不要忘記有創(chuàng)意給予祝賀；遇到好玩的"短句"、"笑話"有E-mail或手機(jī)短信發(fā)送一下與客戶分享；年終的客戶聯(lián)誼會(huì)別忘了邀請(qǐng)客戶一起熱鬧一番，等等。 三、 讓保有客戶替你介紹新的客戶　　 1、 獲得客戶引薦，關(guān)鍵是你的聲譽(yù)　 要想得到引薦，必須得讓別人覺(jué)得你值得引薦才行。這樣就要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系。但這還不能說(shuō)，在向客戶做過(guò)一次交易后，就可以有下一次的機(jī)會(huì)。相反，你得挖掘客戶的潛在價(jià)值，使你能夠在他們的有生之年，一次次地向他們銷(xiāo)售成功，也能把他們作為中心影響人物而獲得被引薦的機(jī)會(huì)。 2、 獲得客戶引薦，還有好的方法　　要記住，你與客戶的每一次聯(lián)系都是在推廣客戶的業(yè)務(wù)。能夠駕馭客戶的想法是極其重要的，能讓客戶把你推薦給別人。只花了很少的時(shí)間，但卻是有利的投資.而且還要做好新人的管理。隨著我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，更多的新人通過(guò)各種途徑不斷地加入到汽車(chē)售后服務(wù)的行業(yè)中來(lái)。由于新人之間的教育背景與工作經(jīng)歷之間的差異，入職后的工作能力也就出現(xiàn)了比較明顯的分化。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者而言，如何將新人管理這個(gè)概念納入企業(yè)的管理體系、并且能夠有效地實(shí)施新人管理；如何盡快地讓新人為企業(yè)創(chuàng) 造效益；如何通過(guò)新人招募與管理來(lái)逐步提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，是關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展的關(guān)鍵性問(wèn)題。 長(zhǎng)期以來(lái)，由于諸多企業(yè)不注重實(shí)施企業(yè)的新人管理，有的企業(yè)連新人招募工作也進(jìn)行的十分草率。這種行為的后果，不但會(huì)影響到企業(yè)的凝聚力，同時(shí)也為業(yè)內(nèi)過(guò)高的員工流動(dòng)率，起到了推波助瀾的作用。 一、 新員工的分類與相應(yīng)的管理特征 對(duì)于企業(yè)而言，新員工的來(lái)源與技能成分可能是比較復(fù)雜的。所以，不同的新人類型，應(yīng)采用不同的管理方法，以輔導(dǎo)他們盡快地進(jìn)入工作角色，才是新人管理的核心工作。以下是新人的三種類型： 第一類：以行業(yè)人才角色入職的新人。企業(yè)根據(jù)需要或關(guān)鍵崗位的空缺，委托獵頭或熟人推薦而引進(jìn)的關(guān)鍵員工。此類人才引進(jìn)后，建議企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù) 其職務(wù)與工作特點(diǎn)，給予新人熟悉工作環(huán)境的時(shí)間，一般少則一周，多則一個(gè)月。另外，在此期間還應(yīng)與新人保持溝通，并進(jìn)行一些感情方面的投資與維系，以便使 此類新人能夠早日擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡的責(zé)任與義務(wù)。 由于此類新人的就業(yè)不是問(wèn)題，所以對(duì)于企業(yè)的用人之道，就應(yīng)該以人盡其材為本，就是要充分利用此類人才來(lái)幫助企業(yè)解決實(shí)際的問(wèn)題。所以，對(duì)于新人責(zé)、權(quán)、利方面的相關(guān)約定，應(yīng)該以書(shū)面形式表述清楚，以免在工作初期就與企業(yè)產(chǎn)生不必要的誤會(huì)與隔閡。 售后服務(wù)工作的特點(diǎn)之一，是可以通過(guò)多種路徑來(lái)達(dá)到同一個(gè)目的。所以，在非原則問(wèn)題上，還是要以鼓勵(lì)與贊美為主；對(duì)于工作有欠缺的地方，還是以提 醒與建議為主。因?yàn)?，企業(yè)人才在短期內(nèi)的交替流動(dòng)，勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理造成一定的損失，同時(shí)還會(huì)對(duì)企業(yè)凝聚力產(chǎn)生一定的影響。 第二類：企業(yè)單純?yōu)檠a(bǔ)充作業(yè)人力而招募的新人，應(yīng)是已經(jīng)掌握了從業(yè)技能的熟練技工。但是，實(shí)際情況并非全部如此。所以，此類新人入職后，應(yīng)由企業(yè) 合格技工分別帶班，在經(jīng)過(guò)短期現(xiàn)場(chǎng)觀察與相關(guān)測(cè)評(píng)后，才能予以獨(dú)立操作的授權(quán)。對(duì)于尚未達(dá)標(biāo)的新人，企業(yè)應(yīng)與其本人商議降級(jí)使用或立即中斷其試用期。 對(duì)于繼續(xù)留用的新人，其基層班組應(yīng)對(duì)新人提供相應(yīng)的工作支持與幫助，并以包容的心態(tài)來(lái)協(xié)助新人，共同為本部門(mén)、本班組，以及為個(gè)人創(chuàng)造優(yōu)異的工作 業(yè)績(jī)。同時(shí)，企業(yè)的調(diào)度系統(tǒng)，也應(yīng)及時(shí)了解與發(fā)現(xiàn)新人的技能專長(zhǎng)與弱項(xiàng)，以便在今后的工作分配中，盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短、有的放矢地做好新人派工與相關(guān)進(jìn)程的控制 工作。 第三類：此類新人的來(lái)源與社會(huì)成分相對(duì)復(fù)雜，所以是企業(yè)實(shí)施新人管理的重點(diǎn)。一般而言，入職后不能立即獨(dú)立操作的新人，都可以隸屬于這個(gè)行列。以下是第三類新人的三種狀態(tài)： 高校職校類－雖然在學(xué)校學(xué)到了一些汽車(chē)知識(shí)與基礎(chǔ)的維修技能，也參加過(guò)相關(guān)的實(shí)景實(shí)習(xí)。但是，當(dāng)真正走入社會(huì)后，由于其角色轉(zhuǎn)變而產(chǎn)生的心理起伏，可能會(huì)對(duì)自己，以及對(duì)同伴產(chǎn)生一定的影響。所以，在此期間的職業(yè)教育與相關(guān)輔導(dǎo)便顯得尤為重要。 一知半解類－定義為在業(yè)內(nèi)曾有短暫工作史，但由于各種原因而再次或多次入職者，并且尚不具備獨(dú)立操作的水平或能力。此類人員進(jìn)入基層班組后，應(yīng)盡 快協(xié)助其熟悉相關(guān)的作業(yè)環(huán)境，并由班組或企業(yè)的調(diào)度系統(tǒng)分配其相關(guān)的基礎(chǔ)工項(xiàng)進(jìn)行操作，但應(yīng)對(duì)其工作質(zhì)量應(yīng)實(shí)施重點(diǎn)檢驗(yàn)。 全新入行類－此類新人幾乎無(wú)任何業(yè)內(nèi)工作史，如無(wú)人指導(dǎo)幾乎寸步難行。對(duì)于此類新人，企業(yè)要選擇一個(gè)人品與技能相對(duì)優(yōu)秀的員工作為其確立師徒關(guān)系。其過(guò)程切不可隨意，應(yīng)選擇一個(gè)較為正式的場(chǎng)合予以宣布為好。 在以上企業(yè)新人的分類中，第三類新人是企業(yè)重點(diǎn)的管理對(duì)象。因?yàn)?，此類新人的從業(yè)心態(tài)并不穩(wěn)定、社會(huì)閱歷也相對(duì)淺薄，并且也處于隨意離職的高發(fā)階 段。針對(duì)這種現(xiàn)狀，企業(yè)不但要在員工招募工作中認(rèn)真做好相關(guān)的甄別與篩選，而且要對(duì)入職后的第三類新人，在試用期內(nèi)實(shí)施階段性的考評(píng)與相關(guān)輔導(dǎo)。 二、 新人入職后可能要遇到的挑戰(zhàn) 員工的流動(dòng)雖然難以避免，但是如何讓新員工盡快地進(jìn)入工作角色、掌握從業(yè)技能，以及盡快地為企業(yè)創(chuàng)造效益，這是企業(yè)實(shí)施新人管理的重要目的。 然而，多數(shù)新人在入職前，都有著一個(gè)美好的愿望。但是，在現(xiàn)實(shí)的工作場(chǎng)景中，其道路并不會(huì)十分平坦。由于新人在企業(yè)的角色、行業(yè)背景與從業(yè)技能的不同，所遇到的工作阻力也有所不同。以下是幾種常見(jiàn)的情況： 制造工作障礙：在新人最需要幫助的時(shí)候，不但不提供幫助，還鼓動(dòng)其他同伴孤立新人。比如在專業(yè)工具、操作手冊(cè)以及在相關(guān)咨詢等方面給新人制造障礙。 貶低新人的工作業(yè)績(jī)：上級(jí)或同伴忌賢妒能，不愿新人在工作中有超越自己的表現(xiàn)，所以就有可能尋找各種機(jī)會(huì)排擠與貶低新人。另外，此類做法也有拉幫結(jié)派，排除異己之嫌疑。 在新人的操作中制造事端：這種極端行為也屢有發(fā)生。尤其是第一類與第二類新人入職后，有可能會(huì)引起個(gè)別或部分員工的猜疑甚至不滿。這種情緒與事端產(chǎn)生的原因可能是來(lái)自于多方面的，但是所形成的實(shí)事與后果卻十分嚴(yán)重，往往造成企業(yè)財(cái)產(chǎn)的損失與新人的流失。 為此，企業(yè)對(duì)于第一類與第二類新人的招募與引進(jìn)，應(yīng)慎重評(píng)估企業(yè)現(xiàn)狀與現(xiàn)實(shí)需求。另外也應(yīng)該對(duì)于可能發(fā)生的不良反應(yīng)，要提前做好相關(guān)的應(yīng)對(duì)預(yù)案。不但要對(duì)內(nèi)做好安撫，也要對(duì)新人如何順利地切入預(yù)設(shè)的工作領(lǐng)域，做好相應(yīng)的工作引導(dǎo)與縝密的安排。 三、 新人管理的重要性與相關(guān)措施 多數(shù)企業(yè)對(duì)于新人入職后的管理十分松懈，新人入職后隨波逐流的現(xiàn)象也比較普遍。個(gè)別員工趁機(jī)向新人傳播對(duì)企業(yè)的不滿，或者對(duì)某些新人實(shí)施暗中報(bào)復(fù) 的情況也有發(fā)生。這種情況的出現(xiàn)，對(duì)企業(yè)是損失、對(duì)新人則是心靈的創(chuàng)傷。所以，新人管理應(yīng)當(dāng)深入企業(yè)的基層組織，以保障企業(yè)員工招募與納才工作的順利實(shí)施。 1、確認(rèn)幫教關(guān)系：對(duì)于相關(guān)崗位的新人，企業(yè)應(yīng)考慮在其所屬部門(mén)及班組選擇高素質(zhì)的員工與新人結(jié)成幫教關(guān)系，必要時(shí)應(yīng)簽訂新人在試用期內(nèi)的幫教協(xié)議，以保障新人在新的環(huán)境中快速地掌握從業(yè)技能與發(fā)揮出最佳的工作狀態(tài)。 2、建立考評(píng)體系：建立公正與客觀的新人考評(píng)體系，是為了健全企業(yè)的管理制度、細(xì)化管理科目。其更重要的意義，則是延續(xù)企業(yè)招募的后期觀察與新人培育，以保證企業(yè)的用人質(zhì)量與崗位質(zhì)量。 考評(píng)體系的建立應(yīng)考慮多方面的因素，才能將新人在試用期內(nèi)的表現(xiàn)與從業(yè)潛質(zhì)正確地反映到企業(yè)的管理層中。其中，對(duì)第三類新人的管理應(yīng)是考評(píng)體系的 重點(diǎn)，建議的做法是要求新人定期向所屬部門(mén)主管提交工作心得，這種看似古板的做法，不但能夠反映出新人的從業(yè)狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)需求，同時(shí)也能看到新人的文字表達(dá) 能力及對(duì)周邊事物的反映與評(píng)價(jià)。 3、避免近親復(fù)制：企業(yè)的優(yōu)秀員工與新員工結(jié)成幫教關(guān)系責(zé)無(wú)旁貸。但是，這種幫教關(guān)系應(yīng)盡量避免在同一位員工之下的大量復(fù)制。因?yàn)?，在多?shù)情況 下，新人的從業(yè)技能仍然是依靠傳承為主，但是這種傳承所造成的種種技能與技巧的缺陷，已經(jīng)在業(yè)內(nèi)以各種形式開(kāi)始凸現(xiàn)。所以，企業(yè)加強(qiáng)與逐步完善自身的培訓(xùn) 機(jī)制，才能真正地培養(yǎng)出合格的后續(xù)人才。 4、加強(qiáng)新人培訓(xùn)：入職后的新人往往對(duì)從業(yè)技能的提高是最渴望的。所以，企業(yè)就應(yīng)該在此階段加強(qiáng)對(duì)新人的教育與培訓(xùn)，尤其是要加強(qiáng)對(duì)新人的企業(yè)教 育與從業(yè)基礎(chǔ)技能方面的培訓(xùn)。以盡快完善新人對(duì)業(yè)內(nèi)是非的分析能力與其相關(guān)的嗅覺(jué)功能，并且力爭(zhēng)在入職最短的時(shí)間內(nèi)，掌握從業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)與符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的 作業(yè)方法。并保證操作質(zhì)量與養(yǎng)成良好、正確的操作習(xí)慣。 5、盡早安排新人獨(dú)立工作：大量實(shí)踐證明，盡早安排新人獨(dú)立操作，有利于新人的快速成長(zhǎng)；有利于合理降低企業(yè)的人力成本；有利于企業(yè)盡早發(fā)現(xiàn)可塑人才，也有利于提高企業(yè)的員工凝聚力、并培養(yǎng)新人早日發(fā)現(xiàn)自己的工作價(jià)值與擁有成就感。 但是，目前仍有很多汽車(chē)維修企業(yè)的新人培養(yǎng)制度相對(duì)陳舊。由于師徒關(guān)系的存在期過(guò)長(zhǎng)，新人成長(zhǎng)便會(huì)受到一定程度的限制。久而久之，新人不免出現(xiàn)厭煩情緒，上進(jìn)心、好奇心亦被無(wú)情地消磨。企業(yè)的新人招募，似乎僅僅是給老員工分配了一批勞力而已。 根據(jù)汽車(chē)售后服務(wù)行業(yè)的技術(shù)含量與其特點(diǎn)，企業(yè)第三類新人在三個(gè)月試工期滿后，完全可以勝任多數(shù)低技術(shù)含量的工作。但是，如果企業(yè)不注重對(duì)新人的 前期培養(yǎng)，聽(tīng)之任之、放任自流，其后果必然是兩敗俱傷。所以，建議企業(yè)在新人試用期滿后立即開(kāi)始獨(dú)立工作，協(xié)助企業(yè)消化那些簡(jiǎn)單與低附加值的作業(yè)工項(xiàng)，以 提高工時(shí)利用率、提高運(yùn)營(yíng)效率、培養(yǎng)新人獨(dú)立操作的能力。 6、給予新人更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)：業(yè)內(nèi)論資排輩的行規(guī)，埋沒(méi)了許多新生代的人才。其中，一部分小有成就的企業(yè)新人，認(rèn)為在原單位束手束腳、晉升困難， 但是為了能夠早日得到職業(yè)的晉升與個(gè)人的發(fā)展，不惜利用以多次跳槽的方法來(lái)達(dá)到自己的目的。其后果則是在專業(yè)技能與專業(yè)功底仍十分薄弱的條件下，盲目地承 擔(dān)超出自己實(shí)際能力的工作，這也就是目前業(yè)內(nèi)崗位質(zhì)量普遍不高的原因之一。當(dāng)然，也有的新人入職不久，就對(duì)企業(yè)的管理意識(shí)與管理手段表示失望、對(duì)自己職業(yè) 生涯的發(fā)展感覺(jué)渺茫而另謀職業(yè)。 所以，企業(yè)應(yīng)該尋找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)給予新人，以求新人能夠依靠自己的能力來(lái)獲得工作的成就感，并以此促進(jìn)新人的工作熱情與對(duì)企業(yè)的熱愛(ài)。 7、設(shè)立新人培訓(xùn)機(jī)制：為新人提供相應(yīng)的短期培訓(xùn)，以協(xié)助新人盡快熟悉相關(guān)的工作流程，使新人盡早地融入工作環(huán)境，盡快地發(fā)揮出自己的聰明才智與技能水平。另外，及時(shí)為新人配備相應(yīng)的從業(yè)工具也是非常重要的一環(huán)。 8、大浪淘沙、去粗取精：新人隊(duì)伍魚(yú)龍混雜，如果企業(yè)對(duì)新人的管理失控，則流失的可能是人才、留下的可能是庸才。所以，企業(yè)要健全新人的考評(píng)體系，大浪淘沙、去粗取精，在最短的時(shí)間內(nèi)選拔出企業(yè)的有用之才。 四、給企業(yè)新人的幾點(diǎn)忠告 1、汽車(chē)維修行業(yè)是以技術(shù)服務(wù)為主導(dǎo)的服務(wù)型行業(yè)。所以，只有為客戶服務(wù)的理念，而沒(méi)有為客戶服務(wù)的本領(lǐng)是不行的。服務(wù)的本領(lǐng)與相關(guān)的技能，必然要通過(guò)大量的、反復(fù)的學(xué)習(xí)與實(shí)踐才能獲得。 2、少動(dòng)口、多動(dòng)手，要能夠長(zhǎng)期地做好基礎(chǔ)的工作，不自作聰明、不投機(jī)取巧，扎扎實(shí)實(shí)、吃苦耐勞，養(yǎng)成細(xì)心、細(xì)致、虛心的工作習(xí)慣。 3、多與業(yè)內(nèi)精英建立與保持良好的工作關(guān)系；傾聽(tīng)或閱讀大量的工作案例；經(jīng)常反思已往的工作細(xì)節(jié)；業(yè)余時(shí)間爭(zhēng)取多參加相關(guān)的培訓(xùn)。 4、養(yǎng)成用原廠維修手冊(cè)來(lái)指導(dǎo)自己工作的習(xí)慣。尤其是關(guān)鍵部位的技術(shù)數(shù)據(jù)要能夠嚴(yán)格執(zhí)行，不能有僥幸心理、不能有蒙混過(guò)關(guān)的企圖與想法。 5、評(píng)價(jià)自己對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)工作的熱愛(ài)是否由心而發(fā)，如果已經(jīng)將日常工作視為自己生活中不可分隔的樂(lè)趣，那么你遲早會(huì)成功 %D%A