如何銷售產(chǎn)品

目錄方法1：表現(xiàn)你對產(chǎn)品的熱情1、研究你的產(chǎn)品。2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處。3、一定要充分地介紹產(chǎn)品。方法2：和顧客溝通1、分享你對產(chǎn)品的愛。2、預(yù)測顧客的購物動機(jī)。3、嘗試打破你和顧客之間的隔閡。4、將顧客的購物動機(jī)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特質(zhì)。5、誠實地介紹產(chǎn)品6、完成交易7、給顧客思考的時間。方法3：銷售自己的產(chǎn)品1、熟悉產(chǎn)品所有賣點。2、推銷你的產(chǎn)品。3、回顧你的業(yè)績。4、必要時解決銷售中的問題。銷售產(chǎn)品不一定要搞得很復(fù)雜。銷售計劃主要取決于你銷售的產(chǎn)品、銷售對象和銷售方法。除此之外，你還需要專注于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和顧客。隨著銷售計劃的展開，你需要注意不斷變化的趨勢、顧客的需求和期望。只有注意到這些變化，你才能調(diào)整銷售計劃，保證產(chǎn)品的銷量。
方法1：表現(xiàn)你對產(chǎn)品的熱情
1、研究你的產(chǎn)品。如果你能向顧客傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的資訊，并且能回答他們的問題，那么他們就會明白你真的很在意你的產(chǎn)品。只有你覺得這個產(chǎn)品有價值，他們才更可能有同樣的感覺。一定要徹底了解你的產(chǎn)品。如果顧客問了問題，但是你無法回答，不妨說："我還不清楚具體的信息，我會幫您咨詢一下，有了答案馬上回復(fù)您。我到時候應(yīng)該怎樣聯(lián)系您呢？"
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處。你要向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品的優(yōu)點，但同樣要告訴他們產(chǎn)品的特質(zhì)會給他們帶來什么樣的好處。這樣顧客就更容易明白他們?yōu)槭裁匆I這件產(chǎn)品。考慮一下這些事情：這件產(chǎn)品會讓這位顧客的生活更便捷嗎？
這件產(chǎn)品能營造出一種奢侈感嗎？
許多人都能夠享用這件產(chǎn)品嗎？
這件產(chǎn)品耐用嗎？
3、一定要充分地介紹產(chǎn)品。如果你并不是面對面地直接銷售產(chǎn)品，那就一定要通過零售包裝、產(chǎn)品展示和市場營銷等方面充分展現(xiàn)它的優(yōu)點。即使你在面對面地銷售產(chǎn)品，或者是做推銷，也要展示產(chǎn)品的優(yōu)點，才能讓顧客信服。所有的產(chǎn)品信息都要有價值、真實且完整。
產(chǎn)品包裝和市場營銷材料上的文字一定要清晰、直接，并且方便閱讀。
花一些時間和金錢保證產(chǎn)品、包裝和市場營銷材料的質(zhì)量，比如使用高質(zhì)量的照片和鮮艷的顏色等等。
方法2：和顧客溝通
1、分享你對產(chǎn)品的愛。一個好的推銷員相信自己銷售的產(chǎn)品，并且會把這份熱情傳遞給顧客。你可以通過很多方法表達(dá)對產(chǎn)品的愛。不要忽略肢體語言和說話的語氣。如果你在介紹產(chǎn)品時口齒伶俐，并且在討論產(chǎn)品的時候，表情也很豐富，那么顧客就能感受到你的活力和熱情。相反，如果顧客問你關(guān)于產(chǎn)品的問題時，你說話含糊不清，或者環(huán)抱雙臂，就會顯得你很冷淡，并不在意這個產(chǎn)品。
事先做好準(zhǔn)備要怎么說明你是怎么使用這個產(chǎn)品的，或者其他滿意的客戶是怎么使用它們的。詳細(xì)的故事會讓顧客覺得這個產(chǎn)品更可靠。舉個例子，假如你在推銷洗發(fā)水，你可以這樣對顧客說："我的頭發(fā)一直很毛躁，但是自從使用了這個洗發(fā)水后，它就變得和現(xiàn)在一樣柔順筆直了。"
2、預(yù)測顧客的購物動機(jī)。你除了要能夠回答顧客提出的問題，更重要的是還要事先預(yù)測這些問題。這就意味著你要了解顧客的需求。你一定要處理客戶的這些需求，以便和顧客建立情感上的交流。確定你的典型客戶。他們的購物動機(jī)是什么？他們需要什么？他們年輕嗎？單身嗎？有錢嗎？他們成家了嗎？
一旦你對顧客有了一個概念，便可以思考產(chǎn)品要怎樣才能滿足他們的需求或期望。
3、嘗試打破你和顧客之間的隔閡。如果你從事的是直銷工作，那么你和他人的溝通方式就格外重要。放棄"我可以幫你嗎"這一類封閉式的問題，轉(zhuǎn)而使用更積極、更開放式的問題，比如"你在給你自己找東西嗎？還是想要給特別的人買禮物呢"。此外，想要要怎么評價產(chǎn)品，這些評價要能引起顧客的興趣，并且方便你展開更深層次的談話。舉個例子，如果你從事的是服裝零售行業(yè)，你可以說："最近流行最丑毛衣派對，你參加過嗎？"
4、將顧客的購物動機(jī)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特質(zhì)。在市場營銷中，這叫做"定位"。定位就是要將客戶的愿望、期望與產(chǎn)品對等。給產(chǎn)品定位包含很多重要的因素。:盡量將產(chǎn)品定位在市場的最佳范圍內(nèi)。不要將產(chǎn)品的可口性和奢華感定得太高或者太低。
根據(jù)你的銷售對象選擇產(chǎn)品的特質(zhì)，對產(chǎn)品進(jìn)行定位。你可能掌握了許多不同的信息，但是要怎么根據(jù)個別顧客的需求來帶出這些信息，就要看你的銷售技巧了。
不要編造事實，或者捏造說謊。產(chǎn)品定位靠的是你的洞察力，而不是謊言。
利用產(chǎn)品的某些特質(zhì)來定位，并讓這些特質(zhì)超過產(chǎn)品本身。產(chǎn)品所擁有的那些令人渴望的價值就是它的賣點。擅長這一手段的公司包括可口可樂、蘋果和其它許多著名商品或品牌。想一想產(chǎn)品要如何才能同顧客的生活習(xí)慣或者價值聯(lián)系起來，而不是簡單地提供某種功能。
舉個例子，如果你想要將一輛高端廂型旅行車賣給一位上了年紀(jì)的有錢人，你需要突出這輛車的豪華特點。你可以這么說："你看這個木質(zhì)裝飾，多漂亮啊。還有這些軟皮座位，坐起來特別舒服。天氣好的時候，開這么一輛車出去簡直是完美。"
如果你要將同一輛車賣給有三個孩子的家長，就要強(qiáng)調(diào)車子的實用性。你可以說："這輛車的第三排座位給車子增加了額外的空間，你可以帶著朋友們到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。如果需要裝雜貨或者運動器材等東西，你還可以把第三排座位折疊起來。而且車子還配有側(cè)面氣囊和防鎖死剎車哦。"
5、誠實地介紹產(chǎn)品。只有誠實地對待客人，你才會有長期的主顧。這就是說你要真實透明地傳遞產(chǎn)品信息，如果有不懂的地方或者有任何錯誤，也要勇于承認(rèn)。不要害怕誠實，只有誠實才能建立信任。如果遇到不能回答的問題，或者不能滿足顧客需求，請老實告訴他們你找到解決方法后會立刻聯(lián)系他們。
一定要讓顧客們知道如果他們之后有疑問或者顧慮，可以隨時聯(lián)系你。
如果你發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品并不適合某位顧客，也要誠實說出來，并幫助他們找到真正合適的東西。即使你今天不能把產(chǎn)品賣出去，顧客們也會記住你的誠實和慷慨，將來可能會購買你的產(chǎn)品。
舉個例子，如果你本來打算賣一輛跑車給顧客，可是他后來告訴你他有五個孩子，需要每天送他們?nèi)ド蠈W(xué)。那么你可以這么跟他說："或許你應(yīng)該買一輛好的廂式旅行車或者運動型多功能汽車。如果你以后有買第二輛車的打算，請聯(lián)系我，到時候我會幫你找一輛好車。"
6、完成交易。完成交易的模式和方法有很多，最有效的就是直接完成交易。一旦確認(rèn)了顧客對產(chǎn)品的興趣，你便可以直接問他"這是你想要的東西嗎"、"你覺得怎么樣？這能滿足你的要求嗎"。
7、給顧客思考的時間。操之過急反而會失去很多顧客。他們可能想要回家在網(wǎng)上搜索更多信息。在你熱情地推銷商品，并幫助他們了解商品信息后，讓他們回家自己搜索吧。如果你表現(xiàn)得值得信任、樂于助人、善解人意又足夠熱心，并且你提供的信息和他們在網(wǎng)上閱讀的信息一致，他們很可能會回來購買你的產(chǎn)品。有時，讓顧客做主能給你帶來好處。給他們思考的時間，并且在他們思考的時候保持安靜。當(dāng)他們問你的時候，再提供更多信息。
不要讓顧客在不知道怎么聯(lián)系你的情況下離開。如果你在商店或者網(wǎng)店工作，一定要讓顧客們知道怎么找到你，如果你總是四處走動推銷產(chǎn)品的話，就更要注意這一點。一定要告訴顧客："你在柜臺就可以找到我"，或者"有任何問題的話，你可以通過其他任何推銷員找到我"。
你還可以將聯(lián)系方式給顧客，這樣他們有任何問題或者想了解更多信息的話，隨時都可以聯(lián)系你。把名片或者其它聯(lián)系方式給他們，并告訴他們："有問題的話隨時給我打電話。只要是工作日，你在這家店里都可以找到我。"
運用你的直覺。如果你感覺某個顧客有購買的意向了，不要打擾他，守在附近，要讓顧客能夠很快找到你。千萬不要讓好不容易決定買東西的顧客找不到你。
方法3：銷售自己的產(chǎn)品
1、熟悉產(chǎn)品所有賣點。你既是老板又是銷售人員，能夠做的不僅僅是同顧客打交道而已。除了下文將介紹的營銷策略之外，你還可以運用其它各種手段來提高銷量。廣告、推銷和營銷就是能夠提升銷量的手段。銷售是這些手段的最終目的，一個好的老板兼銷售需要充分了解這些手段。閱讀市場營銷的基本書籍。這會教會你許多廣告、推銷和市場營銷的策略和技巧。
2、推銷你的產(chǎn)品。要利用盡可能多的渠道發(fā)布你的產(chǎn)品信息。如今因為通訊技術(shù)的進(jìn)步，可以發(fā)布信息的途徑大幅增加。在各種可能的地方發(fā)布你的產(chǎn)品信息，讓潛在客戶可以通過各種各樣的方法更多地了解你的產(chǎn)品，這些方法包括：口碑
廣告（廣播、電視、刊載、郵件、社交媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告等等）
銷售代表
路演
會議
推銷電話
電影、體育賽事的廣告植入等等
社區(qū)活動（比如向當(dāng)?shù)氐母＠馁u會捐贈你的產(chǎn)品，這樣能讓人們注意到你的產(chǎn)品，并且有助于福利事業(yè)。）
3、回顧你的業(yè)績。你應(yīng)該定期分析銷售額。產(chǎn)品賣得好嗎？庫存是多還是少呢？競爭對手們的生意怎么樣？只要你能回答這些問題，才有可能最大程度地提高銷售額，并且保持穩(wěn)定增長。
4、必要時解決銷售中的問題。如果銷量不好，你需要開啟解決問題的模式。要提升產(chǎn)品的銷量，你需要重新評估你的產(chǎn)品、客戶基礎(chǔ)和市場營銷策略。每隔一段時間便改變銷售策略。如果消費者們總是聽到同樣的銷售流程，或者總是看到同樣的陳列方式，那么你的產(chǎn)品則會失去吸引力。
考慮撤掉銷量不好的產(chǎn)品。庫存可以通過打折的方式清貨。
重新審視目標(biāo)市場，并且縮小銷售重點。你的顧客可能會有變，你需要跟上他們的步伐，或者尋找新的市場。
重新評估產(chǎn)品的設(shè)計、流通和包裝等等。根據(jù)目標(biāo)市場和銷售策略來規(guī)劃產(chǎn)品，就能提升銷量。
改變產(chǎn)品價格。研究你的銷售數(shù)據(jù)和競爭者們的銷，判斷產(chǎn)品定價是否過高或過低。
只在某一時間段供應(yīng)某種產(chǎn)品。有時，像這樣控制供應(yīng)量能提升需求量和銷量。但是這一銷售手段一定要符合你的整體銷售策略。如果你銷售的產(chǎn)品適合每天使用，那么它可能不適合限量供應(yīng)。

如何推銷商品

分類: 商業(yè)/理財 >> 創(chuàng)業(yè)投資
解析:

一、向客戶介紹商品

業(yè)務(wù)員在向客戶推薦商品時，一定要注意采用適當(dāng)?shù)姆椒?，這樣商品才可能賣出去。

1開門見山

直接把自己的想法毫不掩飾地端出來，讓對方一聽就明白。例如：“×先生，我有一個想法，現(xiàn)在已進(jìn)入秋季，在你那里搞一次電熱褥展銷，可以替你今后的銷售帶來有利條件。”或者“你能買我公司的電熱褥，將增加你公司的暢銷商品?！边@些話一開始就表明了雙方的

利益，容易引起對方的興趣。

2迂回方式

用第三者的反映來表達(dá)自己的觀點。例如，“我聽百貨公司李采購員說，他們今年增加電熱褥的經(jīng)營，僅此一項，營業(yè)額上升了10%。”或者：“百貨商店的供銷員上周又在我公司購走了1000條電熱褥，他說，這是現(xiàn)在的暢銷貨。”

3詢問方式

例如：“許多商店在我公司購買電熱褥，有的選擇價格便宜的，有的選擇質(zhì)量堅固耐用的，有的著眼于面料因素，請問貴公司認(rèn)為哪一項最重要?”這類開場白雖沒有接觸到關(guān)鍵性的問題，但卻有了個很好的開頭。

上述三種方式，究竟選用哪一種最好?這就要看談判對手的具體情況。一般來說，如果能在開場白中說出與談判對手投機(jī)的話，就會引起對方極大的注意和興趣。另外，如果能說出對手沒有看過或聽過的具有創(chuàng)新意義的見解，補(bǔ)充他的知識，增強(qiáng)他的信心和耐心，使他考慮面臨的新局面，將使談判在融洽氣氛中迅速開展。

4回答方式

有時客戶往往先發(fā)制人開始了對商品的評價，這時你要注意：①注意傾聽對方所說的話。②盡量給對方最圓滿的解釋，使他滿意。③如果過去說了某些話，就兌現(xiàn)給他看。④即使是相同的理由，也要一再地說給他聽。⑤對待他溫和而有禮貌。⑥向他保證給其他顧客的待遇都沒有他好。⑦盡量重復(fù)地向他指出這次交易將會提供給他完美的售后服務(wù)。⑧向他說明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。⑨讓他親自去調(diào)查某些事情。⑩如果可能，向他保證未來交易的優(yōu)待。讓公司中高級主管親自出馬，使買主更滿意而有信心。讓他了解商品的優(yōu)點及市場的情況。

二、處理客戶咨詢的要點

業(yè)務(wù)員處理客戶咨詢的關(guān)鍵是要及時。經(jīng)驗表明，與前來咨詢的潛在客戶最終成交的比率高低，與答復(fù)客戶咨詢的速度成正比。一般來說，作為公司的業(yè)務(wù)員，你應(yīng)該在接到客戶的咨詢信件或者咨詢電話之后的48小時之內(nèi)，作出妥善答復(fù)。客戶在選定適當(dāng)?shù)纳唐分?，不會一個勁地死等你遲遲不回的答復(fù)。相反，在一般情況下，他們只會選擇及時答復(fù)咨詢的公司的商品。

有些人錯誤地認(rèn)為，在客戶選擇的眾多商家中，最后一個答復(fù)客戶對商品情況的咨詢，有一個很大的好處——客戶很可能只記住了他收到的最后一家公司的商品說明書，而忘記了先前收到的那些商品說明書的內(nèi)容。

可惜的是，事實并非如此。處理客戶咨詢最好的辦法就是盡快答復(fù)，讓你公司及其產(chǎn)品的名字盡早出現(xiàn)在客戶的大腦中。相反，遲遲不答復(fù)是一種十分錯誤的做法。許多客戶都可能這么想：“他們給我發(fā)一份商品說明書都這么慢，可以想像，當(dāng)我向他們訂貨后，他們發(fā)貨和提供售后服務(wù)將會更加遲緩、拖拖拉拉。”商家留給客戶的第一印象是十分重要的，而遲緩地答復(fù)客戶咨詢的商家，對于客戶，尤其是對于第一次來咨詢商品情況的客戶來說，就留下了一個非常糟糕的印象。

除了對客戶的咨詢要及時答復(fù)之外，你還應(yīng)該想盡辦法，盡量使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻簟徺I你公司的產(chǎn)品或者服務(wù)，這是妥善處理客戶咨詢的根本目的。

你們可以向客戶提出以下一些問題，引導(dǎo)客戶的消費心理和購買行為：

“你想買什么東西?”

“你要花多長時間才能作出購買決定?三個月內(nèi)?六個月內(nèi)?一年內(nèi)?”

“你想買的東西需要哪種尺寸、規(guī)格和功能?”

“除了你，你公司還有誰參與對這一采購的決策?”

“你準(zhǔn)備花多少錢來買這一東西?在一百元以內(nèi)?在二百元以內(nèi)?在三百元以內(nèi)?在五百元以內(nèi)?還是在一萬元以內(nèi)?”

三、及時答復(fù)客戶咨詢

作為業(yè)務(wù)員，你應(yīng)該迅速對客戶的咨詢作出反應(yīng)和答復(fù)，如寄去有關(guān)商品情況的說明書，其中包括你公司的商品目錄、介紹每種具體情況的小冊子和客戶需要的其他情況資料以及你認(rèn)為有助于促使客戶購買、使用你公司的商品的資料。

一個有效的客戶咨詢答復(fù)郵件應(yīng)該包括以下元素：

1信封

信封上應(yīng)該印上或者用圖章蓋上一句大寫的語句——“這就是你需要的全部信息?！睕]有這種語言，收信的潛在客戶就會認(rèn)為這是多而無用的直郵廣告品，隨手把它扔到一邊，不予理睬。如果你提醒他們要注意到這是他們需要的東西，他們至少會打開信封，閱讀里面的內(nèi)容。

2產(chǎn)品簡介及其他圖片或文字資料

郵包中最重要的東西是產(chǎn)品簡介或客戶請求你寄給他們的關(guān)于商品情況的其他圖文資料。理想的情況是，這種說明書的內(nèi)容是客戶感興趣的東西，如產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、型號等等。

例如，你在“威吉特公司”上發(fā)布商品供應(yīng)信息，最有效答復(fù)客戶的方式就是寄給客戶一份專門發(fā)布你公司供貨信息的“威吉特公司”，而不必寄所有的“威吉特公告”，或者你寄給客戶一份完整的“威吉特公告”(其中還有其他公司的供貨信息)，在公告的封面上注一句話：“你想了解我們產(chǎn)品情況的信息載于第×面上?！?

3其他促銷性的圖文資料

除了商品簡介，你還可以選擇一些其他的圖片、文字資料寄給客戶，也能促使客戶購買你們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。這種資料的內(nèi)容包括某些客戶的親身經(jīng)歷和感受，某一問題或者事件的來龍去脈，一些技術(shù)性資料，簡明實用的說明書以及公司簡介等等。

你可以經(jīng)常向?qū)δ愎灸骋环N商品或者服務(wù)感興趣的客戶推銷你公司的其他種類的產(chǎn)品或服務(wù)。辦法是在一種產(chǎn)品簡介中用一頁篇幅印上你公司所有的產(chǎn)品目錄。例如，當(dāng)客戶向你咨詢你公司經(jīng)營的計算機(jī)磁盤時，他們也可能采購計算機(jī)打印紙，打印色帶和其他PC機(jī)用品，而你公司也經(jīng)營這些東西，給這種客戶寄去一份你公司的產(chǎn)品簡介能促成更多的生意。

四、使用廉價策略

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，物價也伴之不斷上漲，所以，消費者往往覺得單位貨幣購買力不如從前，而自然產(chǎn)生一種防衛(wèi)性的購買心理反應(yīng)，產(chǎn)生縮減實際支出的傾向，這對廠商的銷售有直接的不利影響，因此，廠商常有各種不同的促銷活動。在國內(nèi)外，尤以打折最為普遍，例如，“100元賣90元”。

日本三越百貨公司針對“降價沒好貨”的購買心理，利用“貨幣錯覺”，實行100元買110元商品的“偷梁換柱”推銷術(shù)。從表面上看，后者跟打9折似乎都是10%的差價，但兩者在消費者的心理感受和經(jīng)營管理上都有顯著的差別。其實，“100元買110元商品”的折扣比9折略少，即較打9折要高出約1%的利潤。在打折促銷、利潤普遍下降之際，1%的凈利增加是一個相當(dāng)重要的數(shù)目。

另一方面，“100元賣90元”的9折法，給消費者第一個直覺反應(yīng)是削價求售，而“100元買110元商品”卻易使人造成貨幣價值提高的心理，若物價上漲率為10%，則會給人產(chǎn)生購貨便宜20%的錯覺。所以，三越百貨公司在首次使用此計銷售后第一個月的營業(yè)額即增加2億日元。這就是“偷梁換柱”在銷售中的妙用。

商場之間的價格之爭在某種程度上也是“智慧”的較量。南方某大城市內(nèi)兩家最大的國營商場，在同一時期內(nèi)都進(jìn)了一種型號、牌子均相同的游戲機(jī)。這時，A商場一個電話打到B商場，問這種游戲機(jī)賣多少錢一臺，B商場沒作正面回答，反問A商場賣多少，A商場回答說賣200元一臺，B商場說他們也是賣的這個價，A商場一聽這個消息，以為既然本市內(nèi)兩個最大商場統(tǒng)一了價格，機(jī)會均等，不愁賣不出去。

哪知B商場的經(jīng)理更有心計。當(dāng)聽說A商場賣價200元時，這時B商場賣價恰好也是這個數(shù)。為了爭奪市場，B商場經(jīng)理決定以優(yōu)惠展銷的形式以每臺180元出售，消費者一聽說同樣的游戲機(jī)，B商場比A商場便宜了20塊錢，便紛紛到B商場來買，結(jié)果B商場游戲機(jī)很快脫銷，而A商場的同類游戲機(jī)卻很少有人問津。A商場得知后連呼上當(dāng)。

廉價戰(zhàn)略的訂價辦法是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的，其依據(jù)則是作價基礎(chǔ)。所以廉價戰(zhàn)略的訂價辦法既可以采用以成本為中心的訂價方法(如成本加成訂價法、售價加成訂價法)，也可以采用以需要為中心的訂價方法(如理解價值訂價法、區(qū)分需求訂價法)，還可以采用以競爭為中心的訂價方法(如變?yōu)槌杀居唭r法)。正確地運用以廉取勝這一商戰(zhàn)中久盛不衰的招法，其核心意義莫過于此招能夠吸引顧客的購買行為，推動商品銷售額的增加，從而在商戰(zhàn)的市場競爭中克敵制勝。廉價策略作為商品作價的基本計策之一，幾乎盡人皆知，盡人可用。善于運用者屢見不鮮，而不善于運用者又不敢冒減少利潤的風(fēng)險。勝在于廉，敗亦在于廉；勝者善用其廉，敗者不善用其廉；勝者敢用其廉，敗者怯用其廉。其癥結(jié)在于廉價和獲取利潤怎樣相輔相成。

五、吊起客戶胃口

所有的人都有一種愈是得不到的東西，偏偏愈想得到的心理，而這正可運用于推銷上。

假定此刻有A、B兩地，A已賣出，而后來的顧客一定會想買A地而不考慮B地，因為A地已賣出，一定是搶手的好貨，而B地還無人問津，想必不是一塊好地。他們會嘆息地說：“假設(shè)現(xiàn)在A地出售的話，我一定買下，只可惜A地已經(jīng)賣出了!”

業(yè)務(wù)員正可以利用這種心理，大作文章，以下便是說明的運用方法。

例如：如果此時有C、D兩塊地待售，而你想賣出C地，這時你在促銷說明中，必須強(qiáng)調(diào)：“這塊土地不錯吧!可惜已經(jīng)賣掉，如果你先到就好了!”

此刻，在顧客心中，他會想到如果擁有那塊地，不但可以呼吸新鮮的空氣，還能遠(yuǎn)眺美景，那該有多好!

然后，你不妨向他致歉，說明自己無能為力了。

此后，也許幾天，也許隔一兩個星期，你可以用興奮而熱誠的口吻告訴他：那塊土地已經(jīng)被退回來，而你也為他保留下來。要這樣，你只需隨便找個理由便可，如“原來的那個顧客想買塊更大的地，因此把那塊土地退回來了”。

顧客一想到心里所要的土地已經(jīng)到手，自然樂不可言。這時，你就必須盡快與他訂約成交了。

具體做時，還要注意幾點。首先，你應(yīng)該把握住相隔時間，太短了會引起顧客的疑心；太長了，等到顧客已不再為不能買到C地而特別失望時，你再告訴他可以買到，那效果就不會太好!其次，你應(yīng)該注意掌握說出一個好消息的語氣。

你必須興奮而熱誠，讓顧客感到你把他的事當(dāng)作你自己的事，而且他也不會打擊你為他而起的興奮，因此，即使他已不想購買，也會十分喜歡你，等到以后再找他做生意，他就會顯得十分爽快，因為他覺得欠了你的人情。但你又必須不致把這興奮和熱誠上升到過于夸張的地步，因為那反而會讓他察覺到你是在設(shè)置一個圈套。

運用這一技巧的關(guān)鍵在于促使顧客盡快采取購買行動。

例如，你可以這樣告訴顧客：“敝公司從下星期起將提高售價”或是“從下個月起，將減少商品供應(yīng)量”。當(dāng)然，這類說辭不能過于夸張，只要點到為止即可，如果太夸張的話，可能不利于交易，甚至引起反作用。

如何向客戶推銷產(chǎn)品

問題一：怎么向顧客推銷產(chǎn)品？ 通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品特點和如何滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或給顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹此產(chǎn)品的個性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。介紹接近法：看到顧客對某件商品有興趣時向其介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處
贊美接近法：即以贊美的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 示范接近法：利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)場的功效并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品認(rèn)識產(chǎn)品，最好的示范就是讓顧客親自來體驗。

問題二：如何向顧客推銷產(chǎn)品 1)吸引人家的注意；
(2)激發(fā)及保持他們的興趣；
(3)傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的利益；
(4) *** 可能買者的購買欲望；
(5)使可能買者采取你所想要他們采取的行動。
2留下美好的第一印象
當(dāng)你從電話里獲得顧客的首肯而愿意和你見面時，
那么恭喜你，因為你已經(jīng)踏出了成功的第一步。
接下來，你應(yīng)該考慮的事情便是如何給對方一個良
好的第一印象。
良好的第一印象，有助于化解你與準(zhǔn)顧客間陌生對
立的情勢，迅速建立信賴合作的關(guān)系，從而增加保險系
數(shù)。使你的銷售貨物成為一種現(xiàn)實。
在一般情況下，你第一次在準(zhǔn)顧客面前出現(xiàn)的時候，
準(zhǔn)顧客腦海中往往會浮現(xiàn)以下幾個疑點：
(1)我不認(rèn)識你?
(2)我不知道你們公司?
(3)我不清楚你們公司的產(chǎn)品?
(4)我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特色?
(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?
(6)我不清楚你們公司有什么紀(jì)錄?
(7)我不知道你們公司的信譽(yù)?
除非一些較知名的大機(jī)構(gòu)，否則這些疑問是常在于
初次見面的準(zhǔn)客蘆心中的。
果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發(fā)出驚
嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。
如果你不能在30桫的關(guān)鍵時刻消除顧客對你的懷
疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續(xù)進(jìn)行推銷?
那便只能是天方夜譚了!而結(jié)局，自然一定慘遭滑
鐵盧。
每個成績令人“哇”的驚嘆的傳錨人，都持著共同
的信念――當(dāng)你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同
時也將準(zhǔn)顧客的心一并打開．讓他們對你“一見鐘情”。
“進(jìn)門的一瞬間，人們馬上能認(rèn)出眼前這位是不是頂
尖傳銷人員。”美國銷售奇才湯姆?霍布金斯如是說。
這句話真是一點也沒錯。
試想，絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬的傳銷商
都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有
散發(fā)不完的精力。
雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，
而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。
你想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那么你就
必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。
瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強(qiáng)調(diào)：銷售人是永遠(yuǎn)
沒有第二次機(jī)會去扭轉(zhuǎn)別人對你的第一印象。她認(rèn)為：如
果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技
術(shù)和最完美的產(chǎn)品，都是毫無用處，英雄無用武之地。
她說：“你必須雷談舉止像個美容顧問。表現(xiàn)出來的
是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術(shù)的專家和高手?！?
總之，{爾的外表須相當(dāng)吸引人，讓對方一香就有好
感。
同時，也必須擁有相當(dāng)高的專業(yè)知識，讓對方佩服
你。樂意向你咨詢。
多數(shù)的準(zhǔn)顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防
衛(wèi)和盾牌。
在雙方之間，就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能
投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種
“一見如故”的感覺，為你的第一印象打了很高的分?jǐn)?shù)，
準(zhǔn)顧客就會解除心理警報。
而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關(guān)系就相對
增加。推銷變得簡直是易如反掌了!
總之。良好的第一印象，有助于化解你與顧客的對
立情勢，迅速建立起信賴的合作關(guān)系，從而有利于銷售。
3 事前準(zhǔn)備，了解客戶情況
凡事有準(zhǔn)備就容易成功，沒有充分的準(zhǔn)備，就可能
導(dǎo)致失敗。古人說得好：“凡事豫則立，不豫則廢。”
這就是說，當(dāng)你一個步驟確定之前，先認(rèn)定自己的
目標(biāo)．做好充分的準(zhǔn)備工作，盡可能的了解你的客戶，使
你對客盧的需求有一個充分了解。
你可以向別人請教，或者參考有關(guān)資料。這樣做無
疑是要獲得潛在顧客及有關(guān)情報，包括工作、收入、信
仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。
這樣......>>

問題三：如何向別人推銷產(chǎn)品? 我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產(chǎn)品了解；2.是否對產(chǎn)品認(rèn)同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點后，還要弄明白它們之間的關(guān)系，這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系：
第一種：客戶首先了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認(rèn)同，也有購買需求，才會有購買意向。
還有一種關(guān)系：客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購買意向。
從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認(rèn)同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產(chǎn)品的了解去實現(xiàn)。
了解它們之間的關(guān)系后，又該如何把握客戶心理呢？根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗，說說談判中的兩個誤區(qū)，這對客戶的把握會有點幫助。
1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之后他才會更認(rèn)真地了解產(chǎn)品，才會更容易成交。
所以，在給客戶講解產(chǎn)品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。
我們會發(fā)現(xiàn)，客戶購買產(chǎn)品往往不是因為產(chǎn)品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至?xí)∏∠喾?，賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員就好比一個醫(yī)生，客戶就好比一個病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。
2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
那么，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。
我一般會用假設(shè)法，就是假設(shè)這個問題已經(jīng)解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蔽艺f：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購買了雞”。如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。
我還會用反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蹦俏艺f：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。
還有就是轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“您的擔(dān)心的應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會選擇哪一個？”...>>

問題四：怎么推銷自己的產(chǎn)品 銷售的誤區(qū)
做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現(xiàn)把它們寫出來，給大家些敬示．
誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售．
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語氣．越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心．
以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．
我認(rèn)識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個地市．當(dāng)別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．
另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．
誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人．但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．
所以，有時候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達(dá)到目的．同時，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．
曾經(jīng)有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．
后來這個文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實也只是一個普通的銷售代表．當(dāng)時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品．
業(yè)務(wù)經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人．
可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機(jī)會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結(jié)果．
誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案
有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案．
其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好．
這時你突然幫著他說，你說的對，這個產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭．如果你只背一種話術(shù)，不會靈活運用，到......>>

問題五：怎樣向顧客成功的推銷產(chǎn)品？ 首先向顧客推銷自己（在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。）
微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。
注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。
注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。
傾聽顧客說話。認(rèn)真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。
其次向顧客推銷利益
利益分類：(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益； (2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益； (3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。
強(qiáng)調(diào)推銷要點：抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。
最后向顧客推銷產(chǎn)品
產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語言介紹：講故事（通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一）、引用例證（用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客）、形象描繪產(chǎn)品利益。
消除顧客的異議：異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
誘導(dǎo)顧客成交。

問題六：在給客戶推銷產(chǎn)品時要注意什么 1、要抓住客戶的心理，時刻根據(jù)客戶的表情和態(tài)度變化做出調(diào)整；
2、要言簡意賅的說出你推銷產(chǎn)品的最大優(yōu)點，不要羅哩羅嗦半天說不清楚，這樣容易引起客戶反感；
3、不要只說產(chǎn)品，要跟客戶建立溝通，加上一些細(xì)節(jié)的串聯(lián)，否則客戶會容易覺得你死板；
4、剩下的，平時要多注意積累，很多東西都是臨場發(fā)揮，要看你的底蘊(yùn)和應(yīng)變了。

問題七：怎樣才能讓客戶接受我所推銷的產(chǎn)品 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。
公式1：成功=知識\+人脈
公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力
◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
◆不斷的派發(fā)名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。
◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情......>>

問題八：銷售員應(yīng)該怎樣推銷自己的產(chǎn)品？ 以下是推銷產(chǎn)品時的銷售五步，希望能對你有用。
第一步：打招呼。
銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情、目光和笑容。
熱情：我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。
目光：人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。
笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。
第二步：介紹自己。
無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，清楚和自信。
簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。
清楚：讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生好感，并加深印象。
自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。
第三步：介紹產(chǎn)品。
無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對于客戶來說，都是因為有需求才會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時要注意4點：簡潔、參與、比較和價格。
簡潔：1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；
參與：在介紹產(chǎn)品時，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時間。
比較：現(xiàn)在的時代是同質(zhì)化產(chǎn)品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。
價格：價格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，并做簡單的性價比評價。
第四步：成交。
如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時要注意3點：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。
專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。
解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔駭予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。
造夢：給客戶編織一個假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢想，重點陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。
第五步：擴(kuò)大成交量。
作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。...>>

問題九：如何向客戶講解產(chǎn)品知識？ 1,講解純水機(jī)的歷史（過去純水機(jī)的由來，現(xiàn)在純水機(jī)情況，頂來純水機(jī)的發(fā)展前景）
2，講解你公司純水機(jī)
（1），特點（材料，造型，）
（2），競爭力（賣點，優(yōu)缺點對比，性價比）
（3），產(chǎn)品示范
（4），客戶利益（強(qiáng)調(diào)本純水機(jī)給客戶帶來的好處）
3，概括總結(jié)，（激勵語言，說對公司的純水機(jī)充滿信心）
●●●僅供參考，希望對你有用！??！