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如何銷售產(chǎn)品
目錄方法1:表現(xiàn)你對產(chǎn)品的熱情1、研究你的產(chǎn)品。2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處。3、一定要充分地介紹產(chǎn)品。方法2:和顧客溝通1、分享你對產(chǎn)品的愛。2、預(yù)測顧客的購物動機(jī)。3、嘗試打破你和顧客之間的隔閡。4、將顧客的購物動機(jī)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特質(zhì)。5、誠實地介紹產(chǎn)品6、完成交易7、給顧客思考的時間。方法3:銷售自己的產(chǎn)品1、熟悉產(chǎn)品所有賣點。2、推銷你的產(chǎn)品。3、回顧你的業(yè)績。4、必要時解決銷售中的問題。銷售產(chǎn)品不一定要搞得很復(fù)雜。銷售計劃主要取決于你銷售的產(chǎn)品、銷售對象和銷售方法。除此之外,你還需要專注于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和顧客。隨著銷售計劃的展開,你需要注意不斷變化的趨勢、顧客的需求和期望。只有注意到這些變化,你才能調(diào)整銷售計劃,保證產(chǎn)品的銷量。
方法1:表現(xiàn)你對產(chǎn)品的熱情
1、研究你的產(chǎn)品。如果你能向顧客傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的資訊,并且能回答他們的問題,那么他們就會明白你真的很在意你的產(chǎn)品。只有你覺得這個產(chǎn)品有價值,他們才更可能有同樣的感覺。一定要徹底了解你的產(chǎn)品。如果顧客問了問題,但是你無法回答,不妨說:"我還不清楚具體的信息,我會幫您咨詢一下,有了答案馬上回復(fù)您。我到時候應(yīng)該怎樣聯(lián)系您呢?"
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處。你要向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品的優(yōu)點,但同樣要告訴他們產(chǎn)品的特質(zhì)會給他們帶來什么樣的好處。這樣顧客就更容易明白他們?yōu)槭裁匆I這件產(chǎn)品。考慮一下這些事情:這件產(chǎn)品會讓這位顧客的生活更便捷嗎?
這件產(chǎn)品能營造出一種奢侈感嗎?
許多人都能夠享用這件產(chǎn)品嗎?
這件產(chǎn)品耐用嗎?
3、一定要充分地介紹產(chǎn)品。如果你并不是面對面地直接銷售產(chǎn)品,那就一定要通過零售包裝、產(chǎn)品展示和市場營銷等方面充分展現(xiàn)它的優(yōu)點。即使你在面對面地銷售產(chǎn)品,或者是做推銷,也要展示產(chǎn)品的優(yōu)點,才能讓顧客信服。所有的產(chǎn)品信息都要有價值、真實且完整。
產(chǎn)品包裝和市場營銷材料上的文字一定要清晰、直接,并且方便閱讀。
花一些時間和金錢保證產(chǎn)品、包裝和市場營銷材料的質(zhì)量,比如使用高質(zhì)量的照片和鮮艷的顏色等等。
方法2:和顧客溝通
1、分享你對產(chǎn)品的愛。一個好的推銷員相信自己銷售的產(chǎn)品,并且會把這份熱情傳遞給顧客。你可以通過很多方法表達(dá)對產(chǎn)品的愛。不要忽略肢體語言和說話的語氣。如果你在介紹產(chǎn)品時口齒伶俐,并且在討論產(chǎn)品的時候,表情也很豐富,那么顧客就能感受到你的活力和熱情。相反,如果顧客問你關(guān)于產(chǎn)品的問題時,你說話含糊不清,或者環(huán)抱雙臂,就會顯得你很冷淡,并不在意這個產(chǎn)品。
事先做好準(zhǔn)備要怎么說明你是怎么使用這個產(chǎn)品的,或者其他滿意的客戶是怎么使用它們的。詳細(xì)的故事會讓顧客覺得這個產(chǎn)品更可靠。舉個例子,假如你在推銷洗發(fā)水,你可以這樣對顧客說:"我的頭發(fā)一直很毛躁,但是自從使用了這個洗發(fā)水后,它就變得和現(xiàn)在一樣柔順筆直了。"
2、預(yù)測顧客的購物動機(jī)。你除了要能夠回答顧客提出的問題,更重要的是還要事先預(yù)測這些問題。這就意味著你要了解顧客的需求。你一定要處理客戶的這些需求,以便和顧客建立情感上的交流。確定你的典型客戶。他們的購物動機(jī)是什么?他們需要什么?他們年輕嗎?單身嗎?有錢嗎?他們成家了嗎?
一旦你對顧客有了一個概念,便可以思考產(chǎn)品要怎樣才能滿足他們的需求或期望。
3、嘗試打破你和顧客之間的隔閡。如果你從事的是直銷工作,那么你和他人的溝通方式就格外重要。放棄"我可以幫你嗎"這一類封閉式的問題,轉(zhuǎn)而使用更積極、更開放式的問題,比如"你在給你自己找東西嗎?還是想要給特別的人買禮物呢"。此外,想要要怎么評價產(chǎn)品,這些評價要能引起顧客的興趣,并且方便你展開更深層次的談話。舉個例子,如果你從事的是服裝零售行業(yè),你可以說:"最近流行最丑毛衣派對,你參加過嗎?"
4、將顧客的購物動機(jī)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特質(zhì)。在市場營銷中,這叫做"定位"。定位就是要將客戶的愿望、期望與產(chǎn)品對等。給產(chǎn)品定位包含很多重要的因素。:盡量將產(chǎn)品定位在市場的最佳范圍內(nèi)。不要將產(chǎn)品的可口性和奢華感定得太高或者太低。
根據(jù)你的銷售對象選擇產(chǎn)品的特質(zhì),對產(chǎn)品進(jìn)行定位。你可能掌握了許多不同的信息,但是要怎么根據(jù)個別顧客的需求來帶出這些信息,就要看你的銷售技巧了。
不要編造事實,或者捏造說謊。產(chǎn)品定位靠的是你的洞察力,而不是謊言。
利用產(chǎn)品的某些特質(zhì)來定位,并讓這些特質(zhì)超過產(chǎn)品本身。產(chǎn)品所擁有的那些令人渴望的價值就是它的賣點。擅長這一手段的公司包括可口可樂、蘋果和其它許多著名商品或品牌。想一想產(chǎn)品要如何才能同顧客的生活習(xí)慣或者價值聯(lián)系起來,而不是簡單地提供某種功能。
舉個例子,如果你想要將一輛高端廂型旅行車賣給一位上了年紀(jì)的有錢人,你需要突出這輛車的豪華特點。你可以這么說:"你看這個木質(zhì)裝飾,多漂亮啊。還有這些軟皮座位,坐起來特別舒服。天氣好的時候,開這么一輛車出去簡直是完美。"
如果你要將同一輛車賣給有三個孩子的家長,就要強(qiáng)調(diào)車子的實用性。你可以說:"這輛車的第三排座位給車子增加了額外的空間,你可以帶著朋友們到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。如果需要裝雜貨或者運動器材等東西,你還可以把第三排座位折疊起來。而且車子還配有側(cè)面氣囊和防鎖死剎車哦。"
5、誠實地介紹產(chǎn)品。只有誠實地對待客人,你才會有長期的主顧。這就是說你要真實透明地傳遞產(chǎn)品信息,如果有不懂的地方或者有任何錯誤,也要勇于承認(rèn)。不要害怕誠實,只有誠實才能建立信任。如果遇到不能回答的問題,或者不能滿足顧客需求,請老實告訴他們你找到解決方法后會立刻聯(lián)系他們。
一定要讓顧客們知道如果他們之后有疑問或者顧慮,可以隨時聯(lián)系你。
如果你發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品并不適合某位顧客,也要誠實說出來,并幫助他們找到真正合適的東西。即使你今天不能把產(chǎn)品賣出去,顧客們也會記住你的誠實和慷慨,將來可能會購買你的產(chǎn)品。
舉個例子,如果你本來打算賣一輛跑車給顧客,可是他后來告訴你他有五個孩子,需要每天送他們?nèi)ド蠈W(xué)。那么你可以這么跟他說:"或許你應(yīng)該買一輛好的廂式旅行車或者運動型多功能汽車。如果你以后有買第二輛車的打算,請聯(lián)系我,到時候我會幫你找一輛好車。"
6、完成交易。完成交易的模式和方法有很多,最有效的就是直接完成交易。一旦確認(rèn)了顧客對產(chǎn)品的興趣,你便可以直接問他"這是你想要的東西嗎"、"你覺得怎么樣?這能滿足你的要求嗎"。
7、給顧客思考的時間。操之過急反而會失去很多顧客。他們可能想要回家在網(wǎng)上搜索更多信息。在你熱情地推銷商品,并幫助他們了解商品信息后,讓他們回家自己搜索吧。如果你表現(xiàn)得值得信任、樂于助人、善解人意又足夠熱心,并且你提供的信息和他們在網(wǎng)上閱讀的信息一致,他們很可能會回來購買你的產(chǎn)品。有時,讓顧客做主能給你帶來好處。給他們思考的時間,并且在他們思考的時候保持安靜。當(dāng)他們問你的時候,再提供更多信息。
不要讓顧客在不知道怎么聯(lián)系你的情況下離開。如果你在商店或者網(wǎng)店工作,一定要讓顧客們知道怎么找到你,如果你總是四處走動推銷產(chǎn)品的話,就更要注意這一點。一定要告訴顧客:"你在柜臺就可以找到我",或者"有任何問題的話,你可以通過其他任何推銷員找到我"。
你還可以將聯(lián)系方式給顧客,這樣他們有任何問題或者想了解更多信息的話,隨時都可以聯(lián)系你。把名片或者其它聯(lián)系方式給他們,并告訴他們:"有問題的話隨時給我打電話。只要是工作日,你在這家店里都可以找到我。"
運用你的直覺。如果你感覺某個顧客有購買的意向了,不要打擾他,守在附近,要讓顧客能夠很快找到你。千萬不要讓好不容易決定買東西的顧客找不到你。
方法3:銷售自己的產(chǎn)品
1、熟悉產(chǎn)品所有賣點。你既是老板又是銷售人員,能夠做的不僅僅是同顧客打交道而已。除了下文將介紹的營銷策略之外,你還可以運用其它各種手段來提高銷量。廣告、推銷和營銷就是能夠提升銷量的手段。銷售是這些手段的最終目的,一個好的老板兼銷售需要充分了解這些手段。閱讀市場營銷的基本書籍。這會教會你許多廣告、推銷和市場營銷的策略和技巧。
2、推銷你的產(chǎn)品。要利用盡可能多的渠道發(fā)布你的產(chǎn)品信息。如今因為通訊技術(shù)的進(jìn)步,可以發(fā)布信息的途徑大幅增加。在各種可能的地方發(fā)布你的產(chǎn)品信息,讓潛在客戶可以通過各種各樣的方法更多地了解你的產(chǎn)品,這些方法包括:口碑
廣告(廣播、電視、刊載、郵件、社交媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告等等)
銷售代表
路演
會議
推銷電話
電影、體育賽事的廣告植入等等
社區(qū)活動(比如向當(dāng)?shù)氐母@馁u會捐贈你的產(chǎn)品,這樣能讓人們注意到你的產(chǎn)品,并且有助于福利事業(yè)。)
3、回顧你的業(yè)績。你應(yīng)該定期分析銷售額。產(chǎn)品賣得好嗎?庫存是多還是少呢?競爭對手們的生意怎么樣?只要你能回答這些問題,才有可能最大程度地提高銷售額,并且保持穩(wěn)定增長。
4、必要時解決銷售中的問題。如果銷量不好,你需要開啟解決問題的模式。要提升產(chǎn)品的銷量,你需要重新評估你的產(chǎn)品、客戶基礎(chǔ)和市場營銷策略。每隔一段時間便改變銷售策略。如果消費者們總是聽到同樣的銷售流程,或者總是看到同樣的陳列方式,那么你的產(chǎn)品則會失去吸引力。
考慮撤掉銷量不好的產(chǎn)品。庫存可以通過打折的方式清貨。
重新審視目標(biāo)市場,并且縮小銷售重點。你的顧客可能會有變,你需要跟上他們的步伐,或者尋找新的市場。
重新評估產(chǎn)品的設(shè)計、流通和包裝等等。根據(jù)目標(biāo)市場和銷售策略來規(guī)劃產(chǎn)品,就能提升銷量。
改變產(chǎn)品價格。研究你的銷售數(shù)據(jù)和競爭者們的銷,判斷產(chǎn)品定價是否過高或過低。
只在某一時間段供應(yīng)某種產(chǎn)品。有時,像這樣控制供應(yīng)量能提升需求量和銷量。但是這一銷售手段一定要符合你的整體銷售策略。如果你銷售的產(chǎn)品適合每天使用,那么它可能不適合限量供應(yīng)。

如何推銷商品
分類: 商業(yè)/理財 >> 創(chuàng)業(yè)投資
解析:
一、向客戶介紹商品
業(yè)務(wù)員在向客戶推薦商品時,一定要注意采用適當(dāng)?shù)姆椒?,這樣商品才可能賣出去。
1開門見山
直接把自己的想法毫不掩飾地端出來,讓對方一聽就明白。例如:“×先生,我有一個想法,現(xiàn)在已進(jìn)入秋季,在你那里搞一次電熱褥展銷,可以替你今后的銷售帶來有利條件。”或者“你能買我公司的電熱褥,將增加你公司的暢銷商品?!边@些話一開始就表明了雙方的
利益,容易引起對方的興趣。
2迂回方式
用第三者的反映來表達(dá)自己的觀點。例如,“我聽百貨公司李采購員說,他們今年增加電熱褥的經(jīng)營,僅此一項,營業(yè)額上升了10%。”或者:“百貨商店的供銷員上周又在我公司購走了1000條電熱褥,他說,這是現(xiàn)在的暢銷貨。”
3詢問方式
例如:“許多商店在我公司購買電熱褥,有的選擇價格便宜的,有的選擇質(zhì)量堅固耐用的,有的著眼于面料因素,請問貴公司認(rèn)為哪一項最重要?”這類開場白雖沒有接觸到關(guān)鍵性的問題,但卻有了個很好的開頭。
上述三種方式,究竟選用哪一種最好?這就要看談判對手的具體情況。一般來說,如果能在開場白中說出與談判對手投機(jī)的話,就會引起對方極大的注意和興趣。另外,如果能說出對手沒有看過或聽過的具有創(chuàng)新意義的見解,補(bǔ)充他的知識,增強(qiáng)他的信心和耐心,使他考慮面臨的新局面,將使談判在融洽氣氛中迅速開展。
4回答方式
有時客戶往往先發(fā)制人開始了對商品的評價,這時你要注意:①注意傾聽對方所說的話。②盡量給對方最圓滿的解釋,使他滿意。③如果過去說了某些話,就兌現(xiàn)給他看。④即使是相同的理由,也要一再地說給他聽。⑤對待他溫和而有禮貌。⑥向他保證給其他顧客的待遇都沒有他好。⑦盡量重復(fù)地向他指出這次交易將會提供給他完美的售后服務(wù)。⑧向他說明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。⑨讓他親自去調(diào)查某些事情。⑩如果可能,向他保證未來交易的優(yōu)待。讓公司中高級主管親自出馬,使買主更滿意而有信心。讓他了解商品的優(yōu)點及市場的情況。
二、處理客戶咨詢的要點
業(yè)務(wù)員處理客戶咨詢的關(guān)鍵是要及時。經(jīng)驗表明,與前來咨詢的潛在客戶最終成交的比率高低,與答復(fù)客戶咨詢的速度成正比。一般來說,作為公司的業(yè)務(wù)員,你應(yīng)該在接到客戶的咨詢信件或者咨詢電話之后的48小時之內(nèi),作出妥善答復(fù)。客戶在選定適當(dāng)?shù)纳唐分?,不會一個勁地死等你遲遲不回的答復(fù)。相反,在一般情況下,他們只會選擇及時答復(fù)咨詢的公司的商品。
有些人錯誤地認(rèn)為,在客戶選擇的眾多商家中,最后一個答復(fù)客戶對商品情況的咨詢,有一個很大的好處——客戶很可能只記住了他收到的最后一家公司的商品說明書,而忘記了先前收到的那些商品說明書的內(nèi)容。
可惜的是,事實并非如此。處理客戶咨詢最好的辦法就是盡快答復(fù),讓你公司及其產(chǎn)品的名字盡早出現(xiàn)在客戶的大腦中。相反,遲遲不答復(fù)是一種十分錯誤的做法。許多客戶都可能這么想:“他們給我發(fā)一份商品說明書都這么慢,可以想像,當(dāng)我向他們訂貨后,他們發(fā)貨和提供售后服務(wù)將會更加遲緩、拖拖拉拉。”商家留給客戶的第一印象是十分重要的,而遲緩地答復(fù)客戶咨詢的商家,對于客戶,尤其是對于第一次來咨詢商品情況的客戶來說,就留下了一個非常糟糕的印象。
除了對客戶的咨詢要及時答復(fù)之外,你還應(yīng)該想盡辦法,盡量使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻簟徺I你公司的產(chǎn)品或者服務(wù),這是妥善處理客戶咨詢的根本目的。
你們可以向客戶提出以下一些問題,引導(dǎo)客戶的消費心理和購買行為:
“你想買什么東西?”
“你要花多長時間才能作出購買決定?三個月內(nèi)?六個月內(nèi)?一年內(nèi)?”
“你想買的東西需要哪種尺寸、規(guī)格和功能?”
“除了你,你公司還有誰參與對這一采購的決策?”
“你準(zhǔn)備花多少錢來買這一東西?在一百元以內(nèi)?在二百元以內(nèi)?在三百元以內(nèi)?在五百元以內(nèi)?還是在一萬元以內(nèi)?”
三、及時答復(fù)客戶咨詢
作為業(yè)務(wù)員,你應(yīng)該迅速對客戶的咨詢作出反應(yīng)和答復(fù),如寄去有關(guān)商品情況的說明書,其中包括你公司的商品目錄、介紹每種具體情況的小冊子和客戶需要的其他情況資料以及你認(rèn)為有助于促使客戶購買、使用你公司的商品的資料。
一個有效的客戶咨詢答復(fù)郵件應(yīng)該包括以下元素:
1信封
信封上應(yīng)該印上或者用圖章蓋上一句大寫的語句——“這就是你需要的全部信息?!睕]有這種語言,收信的潛在客戶就會認(rèn)為這是多而無用的直郵廣告品,隨手把它扔到一邊,不予理睬。如果你提醒他們要注意到這是他們需要的東西,他們至少會打開信封,閱讀里面的內(nèi)容。
2產(chǎn)品簡介及其他圖片或文字資料
郵包中最重要的東西是產(chǎn)品簡介或客戶請求你寄給他們的關(guān)于商品情況的其他圖文資料。理想的情況是,這種說明書的內(nèi)容是客戶感興趣的東西,如產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、型號等等。
例如,你在“威吉特公司”上發(fā)布商品供應(yīng)信息,最有效答復(fù)客戶的方式就是寄給客戶一份專門發(fā)布你公司供貨信息的“威吉特公司”,而不必寄所有的“威吉特公告”,或者你寄給客戶一份完整的“威吉特公告”(其中還有其他公司的供貨信息),在公告的封面上注一句話:“你想了解我們產(chǎn)品情況的信息載于第×面上?!?
3其他促銷性的圖文資料
除了商品簡介,你還可以選擇一些其他的圖片、文字資料寄給客戶,也能促使客戶購買你們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。這種資料的內(nèi)容包括某些客戶的親身經(jīng)歷和感受,某一問題或者事件的來龍去脈,一些技術(shù)性資料,簡明實用的說明書以及公司簡介等等。
你可以經(jīng)常向?qū)δ愎灸骋环N商品或者服務(wù)感興趣的客戶推銷你公司的其他種類的產(chǎn)品或服務(wù)。辦法是在一種產(chǎn)品簡介中用一頁篇幅印上你公司所有的產(chǎn)品目錄。例如,當(dāng)客戶向你咨詢你公司經(jīng)營的計算機(jī)磁盤時,他們也可能采購計算機(jī)打印紙,打印色帶和其他PC機(jī)用品,而你公司也經(jīng)營這些東西,給這種客戶寄去一份你公司的產(chǎn)品簡介能促成更多的生意。
四、使用廉價策略
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,物價也伴之不斷上漲,所以,消費者往往覺得單位貨幣購買力不如從前,而自然產(chǎn)生一種防衛(wèi)性的購買心理反應(yīng),產(chǎn)生縮減實際支出的傾向,這對廠商的銷售有直接的不利影響,因此,廠商常有各種不同的促銷活動。在國內(nèi)外,尤以打折最為普遍,例如,“100元賣90元”。
日本三越百貨公司針對“降價沒好貨”的購買心理,利用“貨幣錯覺”,實行100元買110元商品的“偷梁換柱”推銷術(shù)。從表面上看,后者跟打9折似乎都是10%的差價,但兩者在消費者的心理感受和經(jīng)營管理上都有顯著的差別。其實,“100元買110元商品”的折扣比9折略少,即較打9折要高出約1%的利潤。在打折促銷、利潤普遍下降之際,1%的凈利增加是一個相當(dāng)重要的數(shù)目。
另一方面,“100元賣90元”的9折法,給消費者第一個直覺反應(yīng)是削價求售,而“100元買110元商品”卻易使人造成貨幣價值提高的心理,若物價上漲率為10%,則會給人產(chǎn)生購貨便宜20%的錯覺。所以,三越百貨公司在首次使用此計銷售后第一個月的營業(yè)額即增加2億日元。這就是“偷梁換柱”在銷售中的妙用。
商場之間的價格之爭在某種程度上也是“智慧”的較量。南方某大城市內(nèi)兩家最大的國營商場,在同一時期內(nèi)都進(jìn)了一種型號、牌子均相同的游戲機(jī)。這時,A商場一個電話打到B商場,問這種游戲機(jī)賣多少錢一臺,B商場沒作正面回答,反問A商場賣多少,A商場回答說賣200元一臺,B商場說他們也是賣的這個價,A商場一聽這個消息,以為既然本市內(nèi)兩個最大商場統(tǒng)一了價格,機(jī)會均等,不愁賣不出去。
哪知B商場的經(jīng)理更有心計。當(dāng)聽說A商場賣價200元時,這時B商場賣價恰好也是這個數(shù)。為了爭奪市場,B商場經(jīng)理決定以優(yōu)惠展銷的形式以每臺180元出售,消費者一聽說同樣的游戲機(jī),B商場比A商場便宜了20塊錢,便紛紛到B商場來買,結(jié)果B商場游戲機(jī)很快脫銷,而A商場的同類游戲機(jī)卻很少有人問津。A商場得知后連呼上當(dāng)。
廉價戰(zhàn)略的訂價辦法是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的,其依據(jù)則是作價基礎(chǔ)。所以廉價戰(zhàn)略的訂價辦法既可以采用以成本為中心的訂價方法(如成本加成訂價法、售價加成訂價法),也可以采用以需要為中心的訂價方法(如理解價值訂價法、區(qū)分需求訂價法),還可以采用以競爭為中心的訂價方法(如變?yōu)槌杀居唭r法)。正確地運用以廉取勝這一商戰(zhàn)中久盛不衰的招法,其核心意義莫過于此招能夠吸引顧客的購買行為,推動商品銷售額的增加,從而在商戰(zhàn)的市場競爭中克敵制勝。廉價策略作為商品作價的基本計策之一,幾乎盡人皆知,盡人可用。善于運用者屢見不鮮,而不善于運用者又不敢冒減少利潤的風(fēng)險。勝在于廉,敗亦在于廉;勝者善用其廉,敗者不善用其廉;勝者敢用其廉,敗者怯用其廉。其癥結(jié)在于廉價和獲取利潤怎樣相輔相成。
五、吊起客戶胃口
所有的人都有一種愈是得不到的東西,偏偏愈想得到的心理,而這正可運用于推銷上。
假定此刻有A、B兩地,A已賣出,而后來的顧客一定會想買A地而不考慮B地,因為A地已賣出,一定是搶手的好貨,而B地還無人問津,想必不是一塊好地。他們會嘆息地說:“假設(shè)現(xiàn)在A地出售的話,我一定買下,只可惜A地已經(jīng)賣出了!”
業(yè)務(wù)員正可以利用這種心理,大作文章,以下便是說明的運用方法。
例如:如果此時有C、D兩塊地待售,而你想賣出C地,這時你在促銷說明中,必須強(qiáng)調(diào):“這塊土地不錯吧!可惜已經(jīng)賣掉,如果你先到就好了!”
此刻,在顧客心中,他會想到如果擁有那塊地,不但可以呼吸新鮮的空氣,還能遠(yuǎn)眺美景,那該有多好!
然后,你不妨向他致歉,說明自己無能為力了。
此后,也許幾天,也許隔一兩個星期,你可以用興奮而熱誠的口吻告訴他:那塊土地已經(jīng)被退回來,而你也為他保留下來。要這樣,你只需隨便找個理由便可,如“原來的那個顧客想買塊更大的地,因此把那塊土地退回來了”。
顧客一想到心里所要的土地已經(jīng)到手,自然樂不可言。這時,你就必須盡快與他訂約成交了。
具體做時,還要注意幾點。首先,你應(yīng)該把握住相隔時間,太短了會引起顧客的疑心;太長了,等到顧客已不再為不能買到C地而特別失望時,你再告訴他可以買到,那效果就不會太好!其次,你應(yīng)該注意掌握說出一個好消息的語氣。
你必須興奮而熱誠,讓顧客感到你把他的事當(dāng)作你自己的事,而且他也不會打擊你為他而起的興奮,因此,即使他已不想購買,也會十分喜歡你,等到以后再找他做生意,他就會顯得十分爽快,因為他覺得欠了你的人情。但你又必須不致把這興奮和熱誠上升到過于夸張的地步,因為那反而會讓他察覺到你是在設(shè)置一個圈套。
運用這一技巧的關(guān)鍵在于促使顧客盡快采取購買行動。
例如,你可以這樣告訴顧客:“敝公司從下星期起將提高售價”或是“從下個月起,將減少商品供應(yīng)量”。當(dāng)然,這類說辭不能過于夸張,只要點到為止即可,如果太夸張的話,可能不利于交易,甚至引起反作用。

如何向客戶推銷產(chǎn)品
問題一:怎么向顧客推銷產(chǎn)品? 通過觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品特點和如何滿足他的須要,給顧客試用此產(chǎn)品或給顧客示范產(chǎn)品,并向其介紹此產(chǎn)品的個性益處,強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。介紹接近法:看到顧客對某件商品有興趣時向其介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處
贊美接近法:即以贊美的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。 通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。 示范接近法:利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)場的功效并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品認(rèn)識產(chǎn)品,最好的示范就是讓顧客親自來體驗。
問題二:如何向顧客推銷產(chǎn)品 1)吸引人家的注意;
(2)激發(fā)及保持他們的興趣;
(3)傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的利益;
(4) *** 可能買者的購買欲望;
(5)使可能買者采取你所想要他們采取的行動。
2留下美好的第一印象
當(dāng)你從電話里獲得顧客的首肯而愿意和你見面時,
那么恭喜你,因為你已經(jīng)踏出了成功的第一步。
接下來,你應(yīng)該考慮的事情便是如何給對方一個良
好的第一印象。
良好的第一印象,有助于化解你與準(zhǔn)顧客間陌生對
立的情勢,迅速建立信賴合作的關(guān)系,從而增加保險系
數(shù)。使你的銷售貨物成為一種現(xiàn)實。
在一般情況下,你第一次在準(zhǔn)顧客面前出現(xiàn)的時候,
準(zhǔn)顧客腦海中往往會浮現(xiàn)以下幾個疑點:
(1)我不認(rèn)識你?
(2)我不知道你們公司?
(3)我不清楚你們公司的產(chǎn)品?
(4)我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特色?
(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?
(6)我不清楚你們公司有什么紀(jì)錄?
(7)我不知道你們公司的信譽(yù)?
除非一些較知名的大機(jī)構(gòu),否則這些疑問是常在于
初次見面的準(zhǔn)客蘆心中的。
果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發(fā)出驚
嘆,是的,顧客心中能有這么多的疑問。
如果你不能在30桫的關(guān)鍵時刻消除顧客對你的懷
疑、警戒和緊張心理,你還奢求繼續(xù)進(jìn)行推銷?
那便只能是天方夜譚了!而結(jié)局,自然一定慘遭滑
鐵盧。
每個成績令人“哇”的驚嘆的傳錨人,都持著共同
的信念――當(dāng)你在拜訪顧客,大門打開的那一剎那.同
時也將準(zhǔn)顧客的心一并打開.讓他們對你“一見鐘情”。
“進(jìn)門的一瞬間,人們馬上能認(rèn)出眼前這位是不是頂
尖傳銷人員。”美國銷售奇才湯姆?霍布金斯如是說。
這句話真是一點也沒錯。
試想,絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬的傳銷商
都具有這樣的特長:能迅速吸引周圍人的注意,全身有
散發(fā)不完的精力。
雖然只是短暫的接觸,就能讓對方留下深刻的印象,
而且能讓對方傾聽他的談話,同B寸也能讓對方傾談。
你想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那么你就
必須給對方一個好的印象,這是個不二的法門。
瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強(qiáng)調(diào):銷售人是永遠(yuǎn)
沒有第二次機(jī)會去扭轉(zhuǎn)別人對你的第一印象。她認(rèn)為:如
果你被摒棄在大門外,縱然你擁有全世界最高明推銷技
術(shù)和最完美的產(chǎn)品,都是毫無用處,英雄無用武之地。
她說:“你必須雷談舉止像個美容顧問。表現(xiàn)出來的
是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術(shù)的專家和高手?!?
總之,{爾的外表須相當(dāng)吸引人,讓對方一香就有好
感。
同時,也必須擁有相當(dāng)高的專業(yè)知識,讓對方佩服
你。樂意向你咨詢。
多數(shù)的準(zhǔn)顧客在傳鈐人員接近時,都本能的樹起防
衛(wèi)和盾牌。
在雙方之間,就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能
投其所好,改變你的行為,讓對方和你一見面就有種
“一見如故”的感覺,為你的第一印象打了很高的分?jǐn)?shù),
準(zhǔn)顧客就會解除心理警報。
而一旦對方的緊張解除,信任與合作的關(guān)系就相對
增加。推銷變得簡直是易如反掌了!
總之。良好的第一印象,有助于化解你與顧客的對
立情勢,迅速建立起信賴的合作關(guān)系,從而有利于銷售。
3 事前準(zhǔn)備,了解客戶情況
凡事有準(zhǔn)備就容易成功,沒有充分的準(zhǔn)備,就可能
導(dǎo)致失敗。古人說得好:“凡事豫則立,不豫則廢。”
這就是說,當(dāng)你一個步驟確定之前,先認(rèn)定自己的
目標(biāo).做好充分的準(zhǔn)備工作,盡可能的了解你的客戶,使
你對客盧的需求有一個充分了解。
你可以向別人請教,或者參考有關(guān)資料。這樣做無
疑是要獲得潛在顧客及有關(guān)情報,包括工作、收入、信
仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。
這樣......>>
問題三:如何向別人推銷產(chǎn)品? 我個人覺得,要想很好地把握客戶,就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點:1.是否對產(chǎn)品了解;2.是否對產(chǎn)品認(rèn)同和滿意;3.是否有購買需求;4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點后,還要弄明白它們之間的關(guān)系,這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系:
第一種:客戶首先了解產(chǎn)品,然后對產(chǎn)品認(rèn)同,最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認(rèn)同,也有購買需求,才會有購買意向。
還有一種關(guān)系:客戶首先有購買需求,然后去了解產(chǎn)品,對產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購買意向。
從上面的兩種關(guān)系中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認(rèn)同產(chǎn)品和購買需求,它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對產(chǎn)品的了解去實現(xiàn)。
了解它們之間的關(guān)系后,又該如何把握客戶心理呢?根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗,說說談判中的兩個誤區(qū),這對客戶的把握會有點幫助。
1、講解產(chǎn)品滔滔不絕,不能把握重點。很多銷售員約見到客戶,一上來就把產(chǎn)品的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。我們可以分析一下,以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶更容易成交,答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之后他才會更認(rèn)真地了解產(chǎn)品,才會更容易成交。
所以,在給客戶講解產(chǎn)品之前,了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下,要先挖掘出客戶的需求。當(dāng)然了,講解產(chǎn)品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要為了講解而講解,要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。
我們會發(fā)現(xiàn),客戶購買產(chǎn)品往往不是因為產(chǎn)品的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候甚至?xí)∏∠喾?,賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員就好比一個醫(yī)生,客戶就好比一個病人,醫(yī)生先給病人診斷,然后才能給病人開藥,而且要對癥下藥,而不是胡子眉毛一把抓。同樣,銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點去滿足客戶的需求,不了解客戶的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。
2、被客戶的問題所困,不能引導(dǎo)客戶購買。銷售員都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題全部解答,最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時,我會有意識地考慮下問題是真的還是假的,他提出這個問題出于什么目的,如果是真實問題我會為他耐心解答,否則我會避開這個問題。
那么,如何判斷問題的真假,如何避開假問題呢?有幾個比較好的方法,大家可以參照下。
我一般會用假設(shè)法,就是假設(shè)這個問題已經(jīng)解決了,客戶會不會購買。比如:客戶說:“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?!蔽艺f:“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話,您是不是就決定購買了雞”。如果客戶的回答是肯定,那么這個問題是真實問題。
我還會用反問法,就是客戶提出問題后,讓客戶去解決這個問題。比如:客戶說:“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?!蹦俏艺f:“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求,那么這個問題是真實問題。
還有就是轉(zhuǎn)化法,就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點。比如:客戶說:“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說:“您的擔(dān)心的應(yīng)該的,我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的,這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的,質(zhì)量與售后服務(wù)您會選擇哪一個?”...>>
問題四:怎么推銷自己的產(chǎn)品 銷售的誤區(qū)
做了兩年銷售,感覺自己沒少走彎路,現(xiàn)把它們寫出來,給大家些敬示.
誤區(qū)一:沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售.
一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學(xué)技巧,學(xué)人家的手勢和語氣.越學(xué)越累,越學(xué)越?jīng)]信心.
以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù),照著他們給的說辭去背,可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子,說出來的話都不像是我自己的了,學(xué)到最后,我都不敢開口講話了.兩個字”難受”.
我認(rèn)識一位阿里巴巴的銷售精英,他講話結(jié)巴,說個笑話別人得配合著笑,可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名.因為他太勤奮了.他一天可以跑三個地市.當(dāng)別人都回家的時候,他卻許剛剛踏上返程的汽車.一段時間下來,他積累的客戶資料是最多的.
另外,表面上看起來老實巴交,不怎么會講話的銷售代表,一樣可以做的很好.因為有不少老板喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心.另外這樣的人大部分都是實干型的,做事認(rèn)真,韌性強(qiáng),這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售.畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤,而不是來自技巧.
誤區(qū)二:只有找老高層,才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人,找關(guān)鍵人.但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板.特別是一些大企業(yè),他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán).而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙,一般很難見面.小公司也不盡然,現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多,老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果.
所以,有時候單子進(jìn)展不順利,可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手,間接達(dá)到目的.同時,要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然后患無窮.
曾經(jīng)有一筆單,是一位銷售新人做的.新人就職于一家剛成立的小公司,一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪.一開始找的是這家公司的一位文員,新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性,就給她很賣力的做演示.并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等.
后來這個文員調(diào)回總部了,但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理.這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實也只是一個普通的銷售代表.當(dāng)時新人還不太懂銷售的這些常識,還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通,推薦他們的產(chǎn)品.
業(yè)務(wù)經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里.后來又通過副總向總部匯報,總部通過后,這筆單子給了新人.
可能有人會覺得這樣做周期太長,但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層,他們也會把事情推到分管部門,而且一但決策層拒絕了你,你的機(jī)會就變得非常渺茫,其實這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多,只不過這件事的發(fā)展需要一個過程,這個過程是正常的,我們想想,我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子,效率不但不會降低,反而能有更好的結(jié)果.
誤區(qū)三:客戶的每個問題都有固定的好答案
有不少天才的銷售經(jīng)理,把自己的經(jīng)驗編成小冊子,發(fā)給下屬.還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來.最起碼要掌握80%.不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng),認(rèn)為這是最佳答案.
其實不然.因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場合,一些話術(shù)才更有效.比如有些客戶喜歡抬扛,你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好.
這時你突然幫著他說,你說的對,這個產(chǎn)品就是很爛,沒市場,我都沒信心了.這時他反過來開始安慰你了,說你的產(chǎn)品其實也不錯,價格公道,至于有缺陷是在所難免的.人還無完人呢,產(chǎn)品怎么可能十全十美?
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭.如果你只背一種話術(shù),不會靈活運用,到......>>
問題五:怎樣向顧客成功的推銷產(chǎn)品? 首先向顧客推銷自己(在銷售活動中,人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。)
微笑。微笑能傳達(dá)真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成銷售,也可能改變顧客的壞心情。
注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。
注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。
傾聽顧客說話。認(rèn)真傾聽顧客意見,是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。
其次向顧客推銷利益
利益分類:(1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益; (2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù),實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益; (3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨特賣點。
強(qiáng)調(diào)推銷要點:抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分,用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。
最后向顧客推銷產(chǎn)品
產(chǎn)品介紹的方法,在終端服務(wù)之中,主要通過語言介紹:講故事(通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一)、引用例證(用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人,生動的例證更易說服顧客)、形象描繪產(chǎn)品利益。
消除顧客的異議:異議并不表明顧客不會購買,促銷員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。
誘導(dǎo)顧客成交。
問題六:在給客戶推銷產(chǎn)品時要注意什么 1、要抓住客戶的心理,時刻根據(jù)客戶的表情和態(tài)度變化做出調(diào)整;
2、要言簡意賅的說出你推銷產(chǎn)品的最大優(yōu)點,不要羅哩羅嗦半天說不清楚,這樣容易引起客戶反感;
3、不要只說產(chǎn)品,要跟客戶建立溝通,加上一些細(xì)節(jié)的串聯(lián),否則客戶會容易覺得你死板;
4、剩下的,平時要多注意積累,很多東西都是臨場發(fā)揮,要看你的底蘊(yùn)和應(yīng)變了。
問題七:怎樣才能讓客戶接受我所推銷的產(chǎn)品 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
◆推銷產(chǎn)品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。
公式1:成功=知識\+人脈
公式2:成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力
◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
◆不斷的派發(fā)名片
◆任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排,先作好計劃,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表,銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容,一個是簡短的內(nèi)容提要,一個是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個是實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。
◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,不時進(jìn)行客戶分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學(xué)會推銷的技巧,推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被你利用。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時,有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。
◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情......>>
問題八:銷售員應(yīng)該怎樣推銷自己的產(chǎn)品? 以下是推銷產(chǎn)品時的銷售五步,希望能對你有用。
第一步:打招呼。
銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點:熱情、目光和笑容。
熱情:我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你,那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的,對方肯定是冷漠的;我們是熱情的,對方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。
目光:人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛,首先就是對客戶的尊重。
笑容:真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。
第二步:介紹自己。
無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶,介紹自己會加深客戶對自己的印象,強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點:簡單,清楚和自信。
簡單:簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你,并為接下來的工作留下足夠的時間。
清楚:讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生好感,并加深印象。
自信:自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶,讓你控制拜訪的節(jié)奏,客戶才能記住你。
第三步:介紹產(chǎn)品。
無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對于客戶來說,都是因為有需求才會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此,介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時要注意4點:簡潔、參與、比較和價格。
簡潔:1、對于客戶來講,每天接觸到的信息可能很多,只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好的印象;2、客戶留給我們的時間是有限的;
參與:在介紹產(chǎn)品時,必須盡量讓客戶參與進(jìn)來,1、滿足客戶的好奇心;2、滿足客戶的求知欲和占有欲;3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時間。
比較:現(xiàn)在的時代是同質(zhì)化產(chǎn)品時代,客戶的可選擇性非常大,我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。
價格:價格不是成交的關(guān)鍵因素,但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚,并做簡單的性價比評價。
第四步:成交。
如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利,成交只是時間的問題,而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時要注意3點:專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。
專業(yè)化:在成交過程中,專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心,同時也會增加客戶選擇購買的決心,讓客戶堅信自己的選擇是正確的。
解疑答惑:對于顧客的問題,迅速、簡潔駭予以回答,同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題,并迅速的作出解釋。
造夢:給客戶編織一個假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢想,重點陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處,簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處,讓客戶感覺自己選擇的正確性。
第五步:擴(kuò)大成交量。
作為成交的延續(xù),要善于利用客戶的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍,包括售后服務(wù),讓客戶產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。...>>
問題九:如何向客戶講解產(chǎn)品知識? 1,講解純水機(jī)的歷史(過去純水機(jī)的由來,現(xiàn)在純水機(jī)情況,頂來純水機(jī)的發(fā)展前景)
2,講解你公司純水機(jī)
(1),特點(材料,造型,)
(2),競爭力(賣點,優(yōu)缺點對比,性價比)
(3),產(chǎn)品示范
(4),客戶利益(強(qiáng)調(diào)本純水機(jī)給客戶帶來的好處)
3,概括總結(jié),(激勵語言,說對公司的純水機(jī)充滿信心)
●●●僅供參考,希望對你有用!??!