如何做好汽車銷售顧問

如何做好汽車銷售顧問

1、談判技巧

1.舉止自信，展示決心;

2.最初要求高一些，好做回旋;

3.明確目標(biāo)不動(dòng)搖;

4.各個(gè)擊破，說服一個(gè)，讓其說服自己人;

5.不順利時(shí)中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間;

6.沉著不泄露情感;

7.耐心;

8.找折衷縮小分歧;

9.隨時(shí)把握契機(jī);

10.非正式渠道先行試探;

11.找行家做談判伙伴;

12.巧用危機(jī)意識(shí)。

2、成功的銷售=?

良好的客戶關(guān)系+ 客戶滿意度 +客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠服務(wù)+ 銷售技巧 =良好的市場(chǎng)口碑+客源?？蛻粢I的不僅是汽車，而你也不能僅為了賣出一部車。

3、銷售經(jīng)歷能給我們帶來什么

99%的董事長都做過推銷員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17年推銷員、福特總裁艾科卡做了30年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當(dāng)推銷員推銷公司的產(chǎn)品， 李嘉誠 、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷的價(jià)值。

4、汽車營銷9原則

1.每年至少給客戶發(fā)一份賀卡;

2.大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量;

3.你的服務(wù)與其他銷售差異有多大，客戶就有多喜歡你;

4.不要急功近利;

5.用80%的精力服務(wù)好20%的客戶;

6.見什么人說什么話;

7.尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你;

8.越欣賞客戶，客戶越重視你;

9. 身體是革命的本錢 。

5、電話營銷技巧

1.充足的準(zhǔn)備;

2.開場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求;

3.挖需求：引出問題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo);

4.談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡;

5.要承諾：價(jià)格異議的處理;

6.客戶追蹤：結(jié)束電話后要做什么。

6、高效銷售的7點(diǎn)

1.如果客戶是朋友，最強(qiáng)對(duì)手也無法搶走;

2. 人際關(guān)系 是業(yè)績的基石;

3.需求分析，顧客基于需求而非你的理由購買;

4.如果能讓客戶笑，你就能讓他買;

5.想更專業(yè)，要摒棄銷售員腔調(diào);

6.相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇;

7.高效的銷售技巧：25%提問、談話，75%傾聽。

7、得到顧客深層信任的6點(diǎn)

1.建立良好的客戶關(guān)系，最好上升到友人;

2.不要急功近利，開門見山地表明推銷目的;

3.態(tài)度真，說話真;

4.了解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴;

5.良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花;

6.平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝;

7.了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。

8、汽車銷售員顧問應(yīng)該知道的知識(shí)

1.專業(yè)知識(shí);

2.設(shè)計(jì)美學(xué);

3.行為心理學(xué);

4.最新時(shí)政民生熱點(diǎn);

5.商務(wù)禮儀;

6.銷售技巧;

7.營銷心理。

8.語言表達(dá);

9.了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息;

10.團(tuán)隊(duì)協(xié)作。再加上堅(jiān)定地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對(duì)再大的客戶也不是問題。正如，想銷售產(chǎn)品，先來推銷自己。

9、優(yōu)秀營銷人常做的6件事

1.學(xué)會(huì)本行知識(shí)，認(rèn)真掌握并跟進(jìn);

2.有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑;

3.面對(duì)自己的短處，積極完善;

4.擴(kuò)大交際圈，參與社交活動(dòng);

5.樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知若渴，求學(xué)若愚;

6.學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更忠于實(shí)踐，以客戶的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線。

10、客戶最渴望什么

1.客戶想受重視;

2.客戶渴望被欣賞;

3.客戶追求成功感;

4.客戶想被傾聽和理解;

5.客戶在購買前必須感覺值得;

6.客戶根據(jù)情緒購買，但邏輯上為自己辯護(hù);

7.客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短;

8.客戶想聽真心話;

9.客戶想要教你一些東西;

10.客戶對(duì)產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn)。

11、銷售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理

1.客戶產(chǎn)生的異議并非是銷售失敗的信號(hào)，通過異議信息的獲取，修正銷售戰(zhàn)術(shù);

2.了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷售人員本身問題;

3.銷售溝通過程中，盡量避免異議的源頭來自于自己;

4.異議處理過程中保持真誠合作的.態(tài)度，微笑面對(duì)客戶，避免與客戶爭論。

12、銷售的關(guān)鍵

1.找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要;

2.了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要;

3.搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要;

4.融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要;

5.口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要;

6.獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要;

7.達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要;

8.卓越銷售重要，不需銷售更重要。

13、儀表的重要性

西方有句諺語“你沒有第二次機(jī)會(huì)留下美好的第一印象?！背晒Φ膬x表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該給客戶營造一種感覺——與你交談是一種 樂事 ，提高了自己的品位;認(rèn)識(shí)你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。

14、來自汽車銷售經(jīng)理的7點(diǎn)建議

1.不要以批評(píng)開始會(huì)議;

2.每次開會(huì)要有 新思維 、方案或進(jìn)展，而不是義務(wù)性地討論;

3.問同樣的問題，也許只能得到相同的答案;

4.批評(píng)要掌握尺度和場(chǎng)合，不吝嗇鼓勵(lì)褒獎(jiǎng);

5.出了問題要誠懇承擔(dān)所有指責(zé)，出成績是大家的功勞;

6.周期性地關(guān)懷自己的團(tuán)隊(duì)成員;

7.分享你的經(jīng)驗(yàn)和快樂。

一個(gè)汽車銷售員應(yīng)該具備那些禮儀

汽車銷售人員能否成功，銷售禮儀是重要因素之一。客戶都喜歡值得信賴、彬彬有禮的汽車銷售人員。如果汽車銷售人員不懂禮儀，就可能會(huì)破壞與客戶溝通的氛圍，從而導(dǎo)致交易中斷。

端莊儀容的重要性：

汽車銷售人員的儀容是給客戶留下的第一印象。儀容的好壞與銷售的成敗有著直接的關(guān)系。汽車銷售人員的儀容主要包括頭發(fā)、臉龐、眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵等。在銷售過程中，汽車銷售人員應(yīng)給客戶留下大方、整潔、得體的印象，這樣，不但會(huì)讓自己更加自信和神采飛揚(yáng)，同時(shí)，也會(huì)贏得客戶的信任和好感。

整潔著裝的重要性：

汽車銷售人員良好的著裝可以滿足客戶視覺和心理方面的要求。汽車銷售人員大方、整潔的著裝能給客戶留下良好而深刻的第一印象。在汽車銷售過程中，汽車銷售人員的著裝占有很重要的地位?，F(xiàn)在汽車銷售公司一般都要求員工統(tǒng)一著裝，這不僅能很好地體現(xiàn)企業(yè)文化，而且，銷售人員統(tǒng)一的外在形象也提升了企業(yè)的整體形象。

優(yōu)雅舉止的重要性：
在與客戶的交往中，優(yōu)雅的舉止是汽車銷售人員給客戶的一張無形的名片。汽車銷售人員應(yīng)具有端正的坐姿、站姿，穩(wěn)健、輕松的行姿，含蓄、高雅的手勢(shì)，充滿魅力的微笑，炯炯有神的目光。這既能體現(xiàn)汽車銷售人員的自信、能力和修養(yǎng)，又能贏得客戶的好感，更能親近他人，從而使溝通更加順利，給自己帶來成功。

如何成為一名出色的汽車銷售員?

有篇文章給你，但愿能給你啟迪！ 在喬-吉拉德15 年的汽車銷售生涯中，他以零售的方式銷售了13001 輛汽車，其中6 年平均售出汽車1300 輛，他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無人打破。如今的喬-吉拉德早已離開了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷售經(jīng)驗(yàn)帶給酥油的營銷人員。 喬-吉拉德1928 年11 月1 日出生于美國底特律市的一個(gè)貧民家庭。9 歲時(shí)，喬-吉拉德開始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車推銷員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。 A: 我出生在美國的一個(gè)貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后我連高中都沒有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說我根本不可以成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時(shí)間，我連說話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵(lì)我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒。”母親的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！ A:1963 年1 月之前，我還是一個(gè)建筑師，給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來說，遭遇重大損失過后，他們沒有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開始自暴自棄。 記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候，你不如立即行動(dòng)起來。 當(dāng)時(shí)我妻子問我：”喬，我們沒錢了，沒有吃的了，我們?cè)撛趺崔k？”聽了她的話，我的心里很難受，我對(duì)自己說：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點(diǎn)食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車經(jīng)銷店里的。我對(duì)經(jīng)理說，給我一份工作。經(jīng)理說：”我不能雇你?，F(xiàn)在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會(huì)生氣的。再說，你賣過車嗎？”我回答道：”沒有?！苯?jīng)理說：”太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車都沒有賣過的家伙當(dāng)推銷員呢?！碑?dāng)時(shí)，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來的客人空手走出這個(gè)大門。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。聽完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說:”不， 我沒有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢。” 就這樣， 經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T打開，客戶走進(jìn)來的時(shí)候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來。通常情況下，我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí)，就能賣給他一輛車。客戶們都說: “喬，我買過很多東西，但從沒有見過一個(gè)人能像你這樣懇求我買?！蔽也粫?huì)因?yàn)橘r了很多錢就感到悲哀，就此放棄。我會(huì)重新開始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣出第一輛車的時(shí)候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號(hào)汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。 A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件還是服務(wù)！ 有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問我，你平均一天賣6 輛車，怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)？告訴你，每個(gè)月的第3 個(gè)星期四，我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事，我給予關(guān)愛；同樣，他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛。當(dāng)我的客戶來的時(shí)候，我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4 位修理工，他們二話不說打開工具箱，馬上開始檢修客戶的車。 面對(duì)這樣的關(guān)愛，這樣的服務(wù)，你還會(huì)去找誰買車？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因?yàn)槲視?huì)向你承諾：你買了車之后，我不會(huì)對(duì)這輛車從此置之不理，而是會(huì)繼續(xù)給你更好的服務(wù)。 所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬-吉拉德，于是來自美國各地的人們蜂擁而至，找我買車。 A: 是的，這就是口碑營銷。很多人來約我，有時(shí)候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點(diǎn)，就是我從來不占別人便宜，我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤。當(dāng)你去過別的車行看同樣的車型，比較一下價(jià)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車比那里便宜1000 美金。那么，下次你會(huì)去哪兒買呢？憑借服務(wù)和價(jià)格，通過口碑相傳，我締造了自己的銷售王國，使得人們需要排著長隊(duì)等候買車。 A: 一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來的時(shí)候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時(shí)，你要感覺自己的身體在和他對(duì)話。有一次，一個(gè)人來我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問話的時(shí)候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失?！?另外，你要學(xué)會(huì)傾聽，當(dāng)客戶說話的時(shí)候，你要全神貫注地傾聽。看著對(duì)方的臉，聽他的聲音，了解他話語里所包含的意思。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說。 請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你。 A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過名片，我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí)，我也在想，他拿到了你的名片，或 我過去常常提著1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，我就會(huì)站起來，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會(huì)拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。 當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候，我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，我也夾兩張名片，人們打開信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷自己，我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片，同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷無時(shí)無刻不在進(jìn)行，但是很多銷售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。 A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法，我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣在卡片上寫一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣”、“獨(dú)家降價(jià)”之類的話，我不會(huì)這樣做。 一月份，我會(huì)在卡片寫上“新年快樂”，簽上我的名字--喬-吉拉德，然后寄出去。 二月份，我會(huì)寫上“情人節(jié)快樂”、“萬圣節(jié)快樂”。 一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到卡片，他們絕不會(huì)忘記我的名字。 我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前。在我看來，推銷是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，也是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來越多。 A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因?yàn)槲忆N售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個(gè)香蕉。 對(duì)于營銷人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標(biāo)，直直地沖向終點(diǎn)。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。 一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷售，同時(shí)兼職賣一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。 記住，你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專心的賽馬！