市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)包含哪些內(nèi)容

主要是指企業(yè)在開(kāi)展促銷活動(dòng)過(guò)程中，由于促銷行為不當(dāng)或干擾促銷活動(dòng)的不利因素的出現(xiàn)，而導(dǎo)致企業(yè)促銷活動(dòng)受阻、受損甚至失敗的狀態(tài)。促銷風(fēng)險(xiǎn)包括廣告風(fēng)險(xiǎn)、人員推銷風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)業(yè)推廣風(fēng)險(xiǎn)及公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)等。

(1)廣告風(fēng)險(xiǎn)

主要是指企業(yè)利用廣告進(jìn)行促銷而沒(méi)有達(dá)到預(yù)期結(jié)果。企業(yè)進(jìn)行廣告促銷必須向廣告發(fā)布公司支付一定的費(fèi)用。企業(yè)所支付的這些費(fèi)用具有特殊性，即費(fèi)用所產(chǎn)生的效果不可衡量性。雖然大量的事例證明廣告能促進(jìn)銷售，但這僅是事后的證明，能否促銷及能在多大程度上促進(jìn)銷售，事前并不能估計(jì)。

(2)人員推銷風(fēng)險(xiǎn)

是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產(chǎn)品不成功的狀態(tài)。人員推銷風(fēng)險(xiǎn)包括推銷人員知識(shí)、技巧、責(zé)任心等方面的不完備而呈現(xiàn)的各種狀態(tài)。人員推銷雖然是一種傳統(tǒng)有效的促銷方式，如使用不當(dāng)，同樣會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。尤其是在大多數(shù)企業(yè)對(duì)推銷人員按銷售業(yè)績(jī)計(jì)酬的情況下，更容易出現(xiàn)問(wèn)題。

(3)營(yíng)銷推廣風(fēng)險(xiǎn)

營(yíng)銷推廣是指企業(yè)為在短期內(nèi)招徠顧客、刺激購(gòu)買而采取的一種促銷措施。企業(yè)營(yíng)銷推廣的內(nèi)容、方式及時(shí)間若選擇不當(dāng)，則難以達(dá)到預(yù)期的效果。

(4)公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系，目的是為企業(yè)或其產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)良好的社會(huì)形象，為市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)辟一個(gè)寬松的社會(huì)環(huán)境空間。開(kāi)展公共關(guān)系需要支付成本，如果該費(fèi)用支出達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至無(wú)效果或負(fù)效果，則形成公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。

銷售方面的風(fēng)險(xiǎn)和措施

1、銷售策略不當(dāng)

對(duì)于自己產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和定位不當(dāng)或者對(duì)銷售渠道管理不當(dāng)，導(dǎo)致銷售不暢，庫(kù)存大量壓積，使得企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以為繼。

2、客戶的信用危機(jī)或者信用管理

銷售方面的信用危機(jī)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在回收賬款的問(wèn)題上困難重重，主要表現(xiàn)為銷售所得的 應(yīng)收賬款 無(wú)法收回或者遭遇對(duì)方欺詐，貨錢兩空。

3、內(nèi)部銷售人員危機(jī)

企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)遇到風(fēng)險(xiǎn)除了來(lái)自外部的風(fēng)險(xiǎn)外，還有來(lái)自內(nèi)部銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)，比如在銷售環(huán)節(jié)的舞弊行為、瀆職行為以及吃回扣、拿傭金不入賬的行為，以及與對(duì)方串通一氣共同損害企業(yè)利益的行為等都可能給企業(yè)帶來(lái)極大的損害。

【主要應(yīng)對(duì)措施解決方案】

1、結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況全面梳理企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的 業(yè)務(wù)流程 ，完善各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的制度規(guī)范，確定適當(dāng)?shù)匿N售策略和方式方法，明確銷售、發(fā)貨以及收款環(huán)節(jié)的具體權(quán)限和職責(zé)以及具體的負(fù)責(zé)人，將各自的責(zé)任落實(shí)到人、落實(shí)到位，以便在發(fā)生相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候能夠找到具體的負(fù)責(zé)人，如何追究責(zé)任。

2、企業(yè)針對(duì)銷售環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的頻率針對(duì)銷售活動(dòng)開(kāi)展定期或者不定期的監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)其中的薄弱環(huán)節(jié)，查明原因，分析總結(jié)，并積極采取有效措施予以控制，確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，獲得相應(yīng)的款項(xiàng)。

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銷售風(fēng)險(xiǎn)的銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范

推銷環(huán)境的變化是絕對(duì)的，必然的，銷售風(fēng)險(xiǎn)也勢(shì)必是經(jīng)常發(fā)生的。企業(yè)不可能完全避免銷售風(fēng)險(xiǎn)，而只能掌握戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)的策略和技巧，積極化險(xiǎn)為夷，把銷售風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)殇N售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)化。
1、要提高識(shí)別銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力。銷售人員應(yīng)隨時(shí)收集、分析并研究市場(chǎng) 環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)并增強(qiáng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的敏感性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)或預(yù)測(cè)銷售風(fēng)險(xiǎn)。
2、要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的重大的銷售風(fēng)險(xiǎn)?？赏ㄟ^(guò)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，從而盡早采取防范措施來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)還應(yīng)積極投保，通過(guò) 社會(huì)保險(xiǎn) 來(lái)轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險(xiǎn)。在銷售工作中，要盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的隱患。
3、在無(wú)法避免的情況下，要提高處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和有可能派生出來(lái)的消極影響。