開發(fā)新客戶的十大渠道

開發(fā)新客戶的十大渠道是：
1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高;
2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家，我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信;

3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，只有有價(jià)值的合作才能持久;
4、關(guān)注競爭對(duì)手，戰(zhàn)勝了競爭對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶;
5、組織系統(tǒng)支持，;
6、流程分解，把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開;
7、交互式大客戶開發(fā);
8、客戶推薦;
9、重視決策者身邊的人
;10、公關(guān)手段創(chuàng)新。

怎么開發(fā)新客戶

一、 陌生推薦必備的特質(zhì)\x0d\x0a　　1、 要有好的儀表， 得體的裝束。\x0d\x0a　　2、 禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問好。\x0d\x0a　　3、 積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。\x0d\x0a　　4、 語言清晰、充滿真誠、準(zhǔn)確簡練。\x0d\x0a　　5、 產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。\x0d\x0a　　二、 贏得陌生市場的策略\x0d\x0a　　1、 隨機(jī)推薦\x0d\x0a　?。?） 將推薦融入生活中。\x0d\x0a　?。?） 產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。\x0d\x0a　?。?） 利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。\x0d\x0a　　2、 有目的的推薦：\x0d\x0a　?。?） 了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。\x0d\x0a　?。?） 具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。\x0d\x0a　?。?） 根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。\x0d\x0a　　3、 善于“造勢”\x0d\x0a　?。?）制造懸念 （2）引起注意 （3）引起興趣 （4）引起聯(lián)想\x0d\x0a　?。?）引起欲望 （6）引起決定 （7）引起行動(dòng)\x0d\x0a　　三、主動(dòng)出機(jī)必獲成功\x0d\x0a　　1、勇于開口爭取1/2\x0d\x0a　?。?）心理準(zhǔn)備充分。\x0d\x0a　?。?）正確自我定位。\x0d\x0a　?。?）學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。\x0d\x0a　?。?）循序漸進(jìn)建立情意，不要過分熱情急于求成。\x0d\x0a　　2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍\x0d\x0a　　（1）善于與比自己強(qiáng)的人交往。\x0d\x0a　?。?）不要過分自強(qiáng)、自大、不接納人。\x0d\x0a　?。?）適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。\x0d\x0a　　3、善于觀察愛好廣泛\x0d\x0a　　（1）親和力好、號(hào)召力強(qiáng)\x0d\x0a　?。?）有愛心的人。\x0d\x0a　　（3）懷才不遇的人。\x0d\x0a　　（4）找機(jī)會(huì)的人。\x0d\x0a　　（5）有錢沒時(shí)間。\x0d\x0a　　（6）經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。\x0d\x0a　　一、 接觸前的準(zhǔn)備工作：\x0d\x0a　　1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。\x0d\x0a　　2、以交朋友的心態(tài)來結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近雙方的距離。\x0d\x0a　　3、平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對(duì)方好的第一印象。\x0d\x0a　　4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。\x0d\x0a　　5、言之有理，言之有物，讓對(duì)方感興趣，愿意與你交談。\x0d\x0a　　6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。\x0d\x0a　　二、切入的技術(shù)要點(diǎn)：\x0d\x0a　　1、從健康話題入手，關(guān)注對(duì)方的健康狀況。\x0d\x0a　　2、談?wù)摻】?，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。\x0d\x0a　　3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢，有策略地導(dǎo)入綠谷的產(chǎn)品。\x0d\x0a　　4、談事業(yè)：了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對(duì)方是否需要多一份收入。\x0d\x0a　　5、談夢想：引導(dǎo)對(duì)方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。\x0d\x0a　　6、同情心：若遇到一個(gè)等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。\x0d\x0a　　7、因勢導(dǎo)入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品\x0d\x0a　　8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請(qǐng)他為你鑒定。\x0d\x0a　　9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他（有一個(gè)不在職的收入，你想不想要）。\x0d\x0a　　三、接觸完畢后動(dòng)作\x0d\x0a　　1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。\x0d\x0a　　2、對(duì)于有誠心的陌生朋友，運(yùn)用沒印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷產(chǎn)品。\x0d\x0a　　3、對(duì)于較無誠心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。\x0d\x0a　　4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級(jí)，下次再主動(dòng)邀約。\x0d\x0a　　四、多次經(jīng)營的心態(tài)\x0d\x0a　　1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。\x0d\x0a　　2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。\x0d\x0a　　五、 注意事項(xiàng) 1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢。\x0d\x0a　　2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。\x0d\x0a　　3、要分類：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營者。\x0d\x0a　　4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;\x0d\x0a　　如何開發(fā)陌生市場\x0d\x0a　　一、開發(fā)陌生市場的好處：\x0d\x0a　　1、陌生市場大：每次走家門就覺得安利市場大，因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì)；而且那么多的人需要而且用得起安利產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是安利產(chǎn)品這么好，完全可能讓這么人換牌子——換成安利的牌子）。所以安利沒有做死的，只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講安利，他會(huì)不會(huì)接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會(huì)不會(huì)買??你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（安利機(jī)會(huì)和安利產(chǎn)品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去講、會(huì)不會(huì)講）。坐在家里想安利，就會(huì)問題一堆；走出家門做安利，就沒有問題。\x0d\x0a　　2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。\x0d\x0a　　二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣：\x0d\x0a　　1、有些人沒做安利時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)（問個(gè)路問個(gè)時(shí)間什么的），做了安利反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人，為什么？功利心太重，“安利”兩上安寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個(gè)安寫在你臉上。\x0d\x0a　　2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得安利是小商小販，所以做起安利來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小販，連安利公司的兩位創(chuàng)始人都用“老板”兩個(gè)字來稱呼安利的營業(yè)代表。如果你對(duì)安利沒有這樣的理解，你做安利就不會(huì)有氣魄，也不會(huì)做得有氣勢，當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。安利事業(yè)你認(rèn)為它大，你就會(huì)做得大，你認(rèn)為它小，你就會(huì)做得小；你認(rèn)為它很棒，它就會(huì)很棒，它認(rèn)為它一般，它就會(huì)一般，你認(rèn)為它很爛，它就會(huì)很爛。\x0d\x0a　　3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認(rèn)識(shí)陌生人的時(shí)候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進(jìn)。做安利可以讓我們看清自己，了解自己的長處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。\x0d\x0a　　4、養(yǎng)成習(xí)慣：只要可能就開口，隨時(shí)隨地；聽不聽是他的權(quán)力，講不講是我的權(quán)力。\x0d\x0a　　5、不怕拒絕：“安利開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點(diǎn)損失都沒有。”只要你去講，總會(huì)有人聽；只要有人聽，總會(huì)有人信；只要有人信，總會(huì)有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六人這樣的人。\x0d\x0a　　要有一顆平常心：我們做安利，就是開百貨商店，我們的商店里共有100多種產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開口跟人講安利，就是我們的百貨商店開門營業(yè)，別人不進(jìn)我們的百貨商店，或者進(jìn)來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對(duì)別人的百貨商店一樣，我們會(huì)不會(huì)每家百貨商店都進(jìn)去，會(huì)不會(huì)進(jìn)去百貨商店之后每家都買東西？不會(huì)。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進(jìn)我們的百貨商店也很正常啊，別人進(jìn)來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做安利，我們開的是名牌店，別人不進(jìn)來，或者進(jìn)來之后不買東西，不應(yīng)該是我們難過，應(yīng)該是他們難過才對(duì)呀——那么好的東西不識(shí)貨，或者是買不起。就象某某經(jīng)過奔馳車行，他不敢進(jìn)去，你說是應(yīng)該車行的老板難過，還是應(yīng)該經(jīng)過的人難過？當(dāng)然是經(jīng)過的人難過！為買不起而難過。\x0d\x0a\x0d\x0a　　三、選擇合適的場合、合適的人、講合適的話：\x0d\x0a　　1、選擇合適的場合：相對(duì)固定的位置、相對(duì)充裕的時(shí)間、相對(duì)寧靜的環(huán)境\x0d\x0a　　飛機(jī)\x0d\x0a　　火車硬臥\x0d\x0a　　較好的大巴、中巴\x0d\x0a　　校友會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)會(huì)議\x0d\x0a　　健康咨詢活動(dòng)、投資咨詢活動(dòng)\x0d\x0a　　2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認(rèn)識(shí)表情好的、會(huì)微笑的。\x0d\x0a　　3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī)：\x0d\x0a　?、僬倚枨簏c(diǎn)：對(duì)臉上有痘者告之你是美容和營養(yǎng)顧問并邀約\x0d\x0a　?、谫澝溃嘿澝朗钦Z言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。\x0d\x0a　　③關(guān)心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時(shí)提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班\x0d\x0a　?、堋皼]話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因?yàn)槟汩L得很漂亮。”“先生，幾點(diǎn)了？”“四點(diǎn)。”“聽你口音不是本地人。”\x0d\x0a　?、輨?chuàng)造機(jī)會(huì)：“先生，能不能把窗戶關(guān)小點(diǎn)，天很冷?！薄爱?dāng)然可以。”“你是跑業(yè)務(wù)的吧？”“你怎么知道？”“因?yàn)槲乙彩桥軜I(yè)務(wù)的?！盶x0d\x0a\x0d\x0a　　一些注意事項(xiàng)：\x0d\x0a　　①不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。\x0d\x0a　?、诓灰鹁X：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。\x0d\x0a　?、廴缭谲嚿险J(rèn)識(shí)，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。\x0d\x0a　?、荛_口時(shí)要先自我介紹，主動(dòng)留電話，再問別人是否方便留電話：主動(dòng)表示誠意是一種國際禮儀，對(duì)人不可“查戶口”。\x0d\x0a　　⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時(shí)，銷售主題和人物，不銷售內(nèi)容，否則別人就不用來了。\x0d\x0a　?、迬闲〖埰A(yù)備留電話（不是每一個(gè)人都會(huì)有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。\x0d\x0a　　⑦盡早將所認(rèn)識(shí)的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細(xì)（包括名字、認(rèn)識(shí)的時(shí)間地點(diǎn)籍貫，以便讓對(duì)方記起；最好記住對(duì)方的一些話，這樣對(duì)方可能很感動(dòng)）。\x0d\x0a　?、嚯娫捬s時(shí)，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時(shí)自報(bào)家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對(duì)方忙不忙（對(duì)方不方便時(shí)就下次再聯(lián)系）。\x0d\x0a　　很多人，甚至包括我們的直銷人員，對(duì)于直銷都有一種誤解，認(rèn)為直銷主要是做熟人市場。其實(shí)不然。我們先來計(jì)算一下。假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個(gè)朋友，他們每個(gè)人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個(gè)月，那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦？在我身邊，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。那么如何開拓陌生市場呢？\x0d\x0a\x0d\x0a　　一、我是最棒的！\x0d\x0a　　首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事\x0d\x0a　　本、調(diào)查表等其他工具。人類有一個(gè)共同的特點(diǎn)，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開\x0d\x0a　　別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點(diǎn)，還是美容顧\x0d\x0a　　問，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你\x0d\x0a　　更加自信，同時(shí)也更容易讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。\x0d\x0a　　另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動(dòng)力。你是為了給家人一個(gè)好的生活環(huán)境，給孩子一個(gè)\x0d\x0a　　好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅游的機(jī)會(huì)，還是為了自己事業(yè)的成功等\x0d\x0a　　等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時(shí)候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問\x0d\x0a　　題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運(yùn)！\x0d\x0a　　同時(shí)還要有良好的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌\x0d\x0a　　生人打交道的難度會(huì)很大，我們遇到的挫折勢必會(huì)比做熟人市場時(shí)更多。但是我們應(yīng)該把別人的\x0d\x0a　　和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn)，不要讓它們?cè)谀愕男睦锟偸菗]之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，\x0d\x0a　　我只是暫時(shí)沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示\x0d\x0a　　范，可就是無動(dòng)于衷。這其實(shí)不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)，這本身對(duì)我們就是一次很\x0d\x0a　　好的鍛煉機(jī)會(huì)；另一方面她現(xiàn)在對(duì)我的產(chǎn)品沒有反應(yīng)，可能是我的講解和示范還不到位，我對(duì)她的需\x0d\x0a　　求方向沒有把握準(zhǔn)確，下次我會(huì)做得更好！所以，對(duì)你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。\x0d\x0a　　每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時(shí)，可以溫習(xí)\x0d\x0a　　一下自己最近的一個(gè)成功銷售案例?；叵肽銈儺?dāng)時(shí)對(duì)話的情景，客戶對(duì)你的良好態(tài)度，你是怎樣促成\x0d\x0a　　的，你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的??并且要把你現(xiàn)在拜訪時(shí)要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做\x0d\x0a　　一個(gè)準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時(shí)候，潛意識(shí)就會(huì)把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗(yàn)，從而帶到新的拜訪\x0d\x0a　　中去，讓你堅(jiān)信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗(yàn)。\x0d\x0a　　二、敢問路在何方？\x0d\x0a　　做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備工作，我們?cè)撊绾稳プ霭菰L？\x0d\x0a　　給自己定一個(gè)目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個(gè)人都明白“求高得中，求中\(zhòng)x0d\x0a　　得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼?？鞓返亩x就是“目標(biāo)理想的\x0d\x0a　　積極實(shí)現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進(jìn)一步，都會(huì)增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標(biāo)定在根本\x0d\x0a　　不可能實(shí)現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實(shí)現(xiàn)的偏高一點(diǎn)的位置上，\x0d\x0a　　也就是努把力可以實(shí)現(xiàn)的地方。\x0d\x0a　　舉個(gè)例子，我們剛開始進(jìn)行陌生市場開拓的時(shí)候，可以定每天拜訪十個(gè)客戶。你放十個(gè)硬幣在自\x0d\x0a　　己左手邊的口袋里。拜訪完一個(gè)有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個(gè)放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅(jiān)持三個(gè)月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個(gè)新客戶到那里去找呢？這個(gè)問題非常簡單。你就瞄準(zhǔn)一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對(duì)象，那里就是你的金礦所在地！\x0d\x0a　　三、成長的快樂\x0d\x0a　　世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結(jié)自己，從過程中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)诎菰L的時(shí)候，只追蹤記載行程和訪談?dòng)涗浭遣粔虻?，而是必須將心得教?xùn)記錄下來。哪些是我們值得改進(jìn)的地方，要從中總結(jié)出教訓(xùn)，繼續(xù)努力；哪些是我們成功的經(jīng)驗(yàn)，要再接再厲。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每一次拜訪進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)你不斷成長之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。\x0d\x0a　　“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車洋房；每天五訪，黃金萬兩；每天六訪，走向輝煌！”各位直銷伙伴們，做好準(zhǔn)備了嗎？踏上開拓陌生市場的路，去迎接你們的輝煌！\x0d\x0a　　如何開發(fā)陌生市場\x0d\x0a\x0d\x0a　　有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在直銷里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡單的學(xué)問。和其他所有不簡單的學(xué)問一樣，任何人在接觸直銷的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問題。\x0d\x0a\x0d\x0a　　陌生拜訪對(duì)于許多直銷人來說，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場是有限的,陌生人的市場是無限的.要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。\x0d\x0a　　一.心態(tài)決定一切:\x0d\x0a　　做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。\x0d\x0a\x0d\x0a　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に?，所以你緊張是很正常的。\x0d\x0a\x0d\x0a　　你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。\x0d\x0a　　二.要持之以恒:\x0d\x0a　　做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。\x0d\x0a　　一個(gè)朋友曾對(duì)記者說，在一次打車的過程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來。在她下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。\x0d\x0a　　“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。”我的這位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。\x0d\x0a　　三.善用技巧:\x0d\x0a　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。\x0d\x0a\x0d\x0a　　還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。\x0d\x0a\x0d\x0a　　你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？\x0d\x0a　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開發(fā)。\x0d\x0a\x0d\x0a　　開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。\x0d\x0a\x0d\x0a　　有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通?\x0d\x0a　　那么如何開發(fā)陌生市場，如何與陌生人建立關(guān)系呢？\x0d\x0a　　第一，塑造美好的個(gè)人外在形象\x0d\x0a　　請(qǐng)記?。合笫裁幢仁鞘鞘裁锤匾绕涫桥c陌生人打交道時(shí)，良好的個(gè)人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。\x0d\x0a　　男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領(lǐng)帶直、褲縫直。指甲、領(lǐng)口、袖口應(yīng)保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國際禮儀。\x0d\x0a　　職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應(yīng)將自己裝扮的老成一些；年長的，應(yīng)將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會(huì)增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。\x0d\x0a　　女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。\x0d\x0a　　第二，提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)\x0d\x0a　　有了外在的形象還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒有良好的修養(yǎng)和素質(zhì)，只要和他人打交道，就會(huì)露出自己的不足而導(dǎo)致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)成和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個(gè)較長撾程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當(dāng)交談話題、寬廣的知識(shí)面都是修養(yǎng)與素質(zhì)的體現(xiàn)，凡此種種，都將影響我們與顧客關(guān)系的建立。\x0d\x0a　　毛主席說過“世上無難事，只怕有心人”。只要我們?cè)敢飧淖?，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們一定會(huì)成為一個(gè)高素質(zhì)和有修養(yǎng)的成功人士。\x0d\x0a　　第三，與陌生建立關(guān)系的具體方法和技巧\x0d\x0a　　1、參加各種社會(huì)團(tuán)體。比如：參加各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，爭取成為該團(tuán)體的會(huì)員。目的：與社會(huì)上層人士建立關(guān)系，提升自己的社會(huì)地位，建立高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)和顧客群體。\x0d\x0a　　2、參加各類營業(yè)性俱樂中。比如：健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學(xué)習(xí)型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部，擴(kuò)大顧客群體。\x0d\x0a　　3、參加社會(huì)上舉辦的各種培訓(xùn)、研討會(huì)、論壇。參加這類活動(dòng)，要積極推銷自己，不放過任何發(fā)言的機(jī)會(huì)和表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。要準(zhǔn)備好名片，會(huì)前會(huì)后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。\x0d\x0a　　4、參加各類展銷會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)。這類會(huì)議，各單位的資料和名片隨意索取，非常有利于開發(fā)陌生市場，因?yàn)槟憧梢粤私馑胝J(rèn)識(shí)人單位的情況，今后談話的內(nèi)容會(huì)很充實(shí)。\x0d\x0a　　5、參加朋友的生日聚會(huì)、婚禮及其它聚會(huì)，參加時(shí)請(qǐng)別忘了帶名片用于交換，同時(shí)要帶個(gè)本和筆，以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯(lián)絡(luò)方式。\x0d\x0a　　6、參加人才招聘交流會(huì)。參加招聘交流會(huì)的人，需要非常明確，就是找到一個(gè)稱心如意的工作。你非常容易和對(duì)方建立關(guān)系，可以告訴對(duì)方，你是來為公司物色人才的，另擇時(shí)間和他面談。\x0d\x0a　　7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。\x0d\x0a　　8、搜集報(bào)紙上的求職廣告主動(dòng)聯(lián)系面談。\x0d\x0a　　9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。\x0d\x0a　　10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中，很多公共場所都

如何去開發(fā)新客戶?

第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離 　　銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。 　　首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。 　　其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動(dòng)去問客戶一些情況；市場的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解。 　　再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。 　　接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠信 ，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。 　　第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 　　很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績出來，不讓客戶小瞧你。 　　1.從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū) ，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心。 　　2.從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對(duì)手分析、市場開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場的目的。 　　第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。 　　1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等； 　　2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)； 　　3、與客戶共同管理市場。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競爭策略的制定與調(diào)整等等； 　　4、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問，通過培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。 　　祝朋友好運(yùn)！