商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的商業(yè)房地產(chǎn) 銷售技巧 和話術(shù)相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)：

一. 來電接聽禮儀：

1. 響鈴三聲內(nèi)必須接聽。

2. 自報家門“你好，功夫堂”

3. 不能講“喂”!

4. 不能打斷對方說話。

5. 接聽中，隨時保持對方的稱謂(如×先生，X小姐)

二. 來電接聽重點：

1. 對客戶認知媒體的了解。(為后期媒體投放做好準備)

2. 對客戶面積需求的了解。(為現(xiàn)場銷控及價格調(diào)整提供依據(jù))

3. 對客戶房型需求的了解。(為現(xiàn)場銷控及價格調(diào)整提供依據(jù))

4. 對客戶購房動機的了解。(為媒體尋找訴求點)

5. 對客戶詢問重點作登記。(修正現(xiàn)場說辭、為媒體提供訴求點)

6. 盡力留下客戶的聯(lián)系電話。(為后期清盤時追蹤客戶做準備)

7. 化被動為主動，力邀客戶來現(xiàn)場。控制時間(三分鐘)，保留客戶的一個問題，留下懸念。

三. 詢問技巧：

1. 認知媒體：可以比較直接的詢問;“您是怎樣知道我們‘功夫堂’的”。

2. 面積及房型需求：因為客層的不同，所以同樣面積上房型會有很大不同。

3. 購房動機：對銷售中的付款方式、媒體訴求點有極大幫助，可以比較直接

的詢問。

4. 詢問重點：僅做主要的三至四個詢問重點的登記。

5. 留電：這是比較考驗語言技巧的一項，也是業(yè)務員考評的參考項。主要方式有一下以下幾種：

1)“××先生，您可以把您的聯(lián)系方式留給我嗎?這樣公司有優(yōu)惠或促銷活動我就可以及時通知您?！?

2)“××先生，我們的電話現(xiàn)在比較忙，請把您的電話留下來，稍后我打給你解答你的問題。”

3)“××先生，麻煩您，我們現(xiàn)在在搞一項調(diào)查，請您配合我們一下。”

四.注意事項：

1.銷控

2.價格(除均價、起價)

3.個人全名

4.已購客戶姓名

五.來電表填寫注意事項：

不能空項目，注意數(shù)據(jù)的合理性。

商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)：

每一位買房者所提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問偶爾都能感覺到顧客到底會不會購買。當這種情況發(fā)生時，迅速弄清楚潛在客戶不買的原因。要做到這一點，應考慮使用一系列預先設計好的問題：

Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問一下是什么原因，可以嗎?、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

Q2：除了這個，還有別的原因使你猶豫不決嗎?

Q3：假設您能使自己確信……那么您想接著往下進行嗎?

(如果回答是，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進行Q4)、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

Q4：一定還有別的原因，我可以問是什么嗎?

(對方回答后回到Q2，也可直接問Q5或重得本系一二次后再用Q5)

Q5：什么才能使您信服呢?、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

成功的談判者必須切實掌握對方的個性，心意，動機及需求，才能掌握對方的弱點，來說服對方購買，進而透過議價過程來達成最后交易。

什么叫商業(yè)推銷

指經(jīng)濟領域中工商企業(yè)為挖掘潛在客戶，促進商品銷售的一種專業(yè)活動。是指工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對其銷售對象所采取一條列促銷手段及活動的過程。嚴格來說可分為兩大類形式。 1.非人員推銷 這種推銷包括各種宣傳媒體、登廣告、 公共關系 等多種形式。隨著社會經(jīng)濟、科技的發(fā)展，現(xiàn)在的推銷形式更快、更廣，不分時間、區(qū)域（除了電視購物）， 更有產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳推介給有關客戶。 廣告是非人員推銷中最主要的形式之一。按常規(guī)說廣告又可以稱作花錢的宣傳。隨著社會的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，廣告推銷已成為流通領域內(nèi)不可缺少的手段。事實上，我國許多 中小型企業(yè) 卻不太懂且不擅長利用廣告來增加銷售。我想主要是一方面中小型企業(yè)被拉廣告或贊助的漫天叫價嚇怕，或有經(jīng)濟實力想做的，因為廣告內(nèi)容出入太大而放棄；另一方面是與企業(yè)管理負責人對廣告效果的認識問題。 企業(yè)對產(chǎn)品的推銷在社會已形成活動形態(tài)。從發(fā)展的角度來看，它已不是一種簡單的賣方向買方提供信息和宣傳的勸說行為，還應包括企業(yè)向社會公眾及消費者提供了解企業(yè)的方針，加強企業(yè)與公眾的關系，爭取公眾的理解與認識，吸引潛在的消費群，樹立良好的企業(yè)形象。其表現(xiàn)形式通過公關活動來體現(xiàn)，例如參加展銷會、舉行 新聞發(fā)布會 等。通過有計劃、有組織宣傳公關活動，使企業(yè)既可讓客戶了解舊產(chǎn)品，同時又可推出新產(chǎn)品，既維持鞏固與老客戶的關系又增加開拓潛在客戶的能力。從高層次看，公關推銷逐步成為一種非常重要的形式。 2、人員推銷 人員推銷與非人員推銷的最根本區(qū)別，在于采取的方法、手段和形式不同。人員推銷主要依靠推銷員發(fā)揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達到銷售目的。人員推銷比其它的推銷有著更重要的意義，這是因為人員推銷的效果往往高于其它形式的推銷。而人員推銷在中小型企業(yè)初期發(fā)展尤顯特別重要。事實上， 隨著通訊業(yè)的高速發(fā)展，在某些先進的國家，有些企業(yè)運用電話、傳真、電視商品預訂節(jié)目、 電腦網(wǎng)絡 就可把產(chǎn)品銷售出去。從某個角度來說，人員推銷的效率太單調(diào)和緩慢。 人員推銷導入期的經(jīng)營方法選擇 <1> 人員推銷快速布點法：代（試）銷、半購銷、購銷。 <2> 腳踏實地培養(yǎng)經(jīng)銷商法：部分信譽金、讓利折扣、試銷。 <3> 綜合法：快速布點和培養(yǎng)經(jīng)銷商同時并用。 由上可分析，推銷統(tǒng)稱就是把有形或無形的情或物，通過某種方式和方法，介紹給對方或第三者，獲得一定的精神或物質(zhì)的補償。

銷售的定義

銷售定義如下：

是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動?；蛘哒f：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務于客戶的一場活動。

詳細介紹

1、銷售是商業(yè)流程中的一個環(huán)節(jié)。拋卻各種復雜的概念，商業(yè)的本質(zhì)是生產(chǎn)和消費，而銷售正是關聯(lián)生產(chǎn)和消費的一個環(huán)節(jié)，銷售的本質(zhì)無外乎“賣貨”和“收錢”。

在現(xiàn)代社會的商業(yè)模式下，“貨”與“錢”的概念越來越抽象。這二者都擁有了更多的外在形式，代表“貨”的產(chǎn)品和服務，代表“錢”的收益和價值都越來越多元化，都在從有形到無形的方向發(fā)展。

但是創(chuàng)造價值滿足客戶需求，以此獲取利潤的本質(zhì)并未發(fā)生改變。所以雖然承載價值的產(chǎn)品在變，承載利潤的形式在變，而銷售作為價值到利潤的轉(zhuǎn)變，必然是商業(yè)流程中不可或缺的一環(huán)。

2、銷售是整合營銷中的一個功能。營銷的終極目的是為了提高購買效率，單純的從購買行為來看，一個購買決策通常會經(jīng)歷：發(fā)現(xiàn)需求，信息搜集，評估對照，購買決策，售后評價五個步驟。

從提升效率的角度而言，一個購買行為實際上受多重因素的影響，因而營銷是從整體出發(fā)，提出更有效的方案，這也是人們常說的整合營銷的概念。

通常一個營銷計劃要經(jīng)過市場調(diào)查，制定營銷戰(zhàn)略，制定整合營銷計劃，客戶生命周期管理四個步驟。

而當我們提到銷售，更多的我們從場景上理解為現(xiàn)場銷售。即直接接觸客戶，了解客戶需求，提供產(chǎn)品建議，促進購買決策。而現(xiàn)場銷售是整合營銷計劃中銷售促進的一種方式。

所以說營銷是從整體出發(fā)，尋找杠桿，整合資源，提供最優(yōu)化的購買方案。而銷售則是其中一個局部，從某個點影響一部分的客戶。

3、銷售是一種職業(yè)。說起銷售，更多人的腦海里的第一反應是“銷售員”的形象，因此，銷售也典型代表一種職業(yè)。

銷售是生產(chǎn)者和消費者之間的紐帶，溝通市場信息，維護客戶關系，提供客戶服務，是銷售者最基本的職責。而從賣貨與收錢的角度出發(fā)，銷售者的職責更多的在于促進購買決定，贏得交易。

銷售者的一切均應以贏取客戶成交為考量，但從商業(yè)流程及整合營銷出發(fā)，發(fā)展機會，市場溝通，維護客戶關系，客戶服務和贏取成交一樣，都應視為消費者的基本職責。

因此銷售者應該積極反饋客戶的聲音，維護客戶利益，這樣才能起到正向調(diào)節(jié)的作用。銷售者越是在內(nèi)部堅定客戶擁護者的形象，越能夠在對外面對客戶時爭取到更多有利的資源。

4、銷售是一種思維模式。一個職業(yè)包含了一定的職責，而在履行這些職責時產(chǎn)生了一定得行為習慣，這些行為習慣背后的支撐即是思維模式，進而發(fā)展出各種技能。